【工作总结】设备业务员年终工作总结[1].docx
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1、第 1 页 设备业务员年终工作总结1 特征码 cmLusWyaUaVZGZQkaISl 本人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备之配套服务,在 销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程 (agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在 的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以 及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并 愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论. 分析客户进程比较慢的原因在于以下几点: 1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产 品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商
2、的行为,即,在客户端缺乏动力. 2.信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任 何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后 才能讲有欲望去实现这个销售行为. 3.风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这 个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高. 4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找 合格客户的过程中对决策者的推动力不足. 5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们 第 2 页 的产品非如同 siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端 工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开
3、放的开发平 台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人 的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销 售技巧 电话销售 更多 结合这些问题,我们提出销售解决策略案 从以下几个方面入手 1:工业品促销 试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与 性能的评价来自客户. 此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具 有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比 siemens 的 产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴 标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷) 2:高阶行销 由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能
4、够快速的与客户 端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都 是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认 为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客 户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工 作. 3:客户特殊收益 第 3 页 客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而 言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是 围绕客户端的不同人员来展开. 一般来说,客户端的决策者情况分布为: 总经理: 在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业 的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线 制,
5、这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权, 毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理 学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端 呢?正是这个原因. 技术经理: 在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他 们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权 威的. 工程师 对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特 别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底, 因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术 经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会 有较大的决策权或者高度的
6、建议采纳度. 采购经理 第 4 页 相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身 缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现 采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是 对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限. a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所 以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内 拥有一定的经验与知识技能. b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域, 具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购 师,专业的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专业知 识与广度,能够进行比较大范围产品信
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