【工作总结】试用期工作总结 销售部经理试用期工作总结[1].docx
《【工作总结】试用期工作总结 销售部经理试用期工作总结[1].docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《【工作总结】试用期工作总结 销售部经理试用期工作总结[1].docx(10页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 试用期工作总结 销售部经理试用期工作总结1 特征码 eNXweJdoHwPfcQMOzoUH 大家好,以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结,请同 道中人提提意见。 有关公司目前市场形势和销售工作的总结 本人进公司已有两个多月的时间,亦经过这么多时间的工 作和学习,现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销 售工作做一些总结和分析。如有不妥之处,敬请谅解指正。 自从 8 月份以来,我这段时间详细的研究了公司的销售报 表和销售产品,发现: 1) 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万 左右到 7 月份的近 300 万左右,从销售额上来看,销售业绩是
2、有了一部分的增长,但从销售单价和销售利润来看,却处于下 滑的势态; 2) 从经销商数量来看,深圳范围之内的经销商公司亦都有 过业务往来,东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东,也有 业务往来,但综合经销商分析来看,以上经销商尤其是比较大 的经销商,从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和 inco 的 硫酸镍和氯化镍之类的产品,其余的几乎很少拿货,而以上产 品几乎可以说是保本或亏损销售,毫无多少利润可言; 第 2 页 从以上三点问题综合分析来看,我们公司所面临着以下经 营问题: 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情 况下,利润并没有提高或得到改善;其实这种
3、销量和市场占有率 的提升,并没有实际太大的意义,甚至可以说是极为危险的现 象。我们可以想象:一家销售额很高但利润率很低的公司,利 润率一旦降下来,会不会产生巨额亏损? 从公司目前的形式来看,我们公司目前内部在管理上可供 压低的成本已经很少,而外部的市场压力会越来越大,我们的 销售额一旦做起来,首先会引起竞争同行的注视,没有任何人 愿意把碗里的饭无偿的分给别人,在这种情况下,竞争同行肯 定会调整销售策略和产品价格,来抢占客户资源。其次,销售 人员和公司,亦会迫于销售额和市场的压力,拼命的降低售价 或付出更大的销售成本来争取客户,本身来说,公司的产品售 价已经没有任何可以再压缩的空间,一旦迫于市场
4、和销售额的 压力再次压低价格和提高销售成本的话,那么销售额越高,利 润就越低,也可以说是亏损越来越大。 第二、有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则,二流企业做品牌,三流企业做市场。对 于广东市场,包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料 企业来说,目前还都在为做市场而努力,尤其是在深圳、东莞 第 3 页 两地,对那些不入流的小经销而言,为了在做市场而生存,他 们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此,没有任何忠诚信 任可言。但是以目前的市场形势来看,他们又是我们公司的主 要针对客户,因此,我们公司没有办法完全笼络和控制这些小 经销商,以我们公司目前的客户“天力”举例来说:在七月份 的销
5、售量中, “天力”的进货额,将近占我们公司总销售额的三 分之一,而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和 inco 系列产品为主,而这些产品价格远低于高力和华创的同时, “天 力”几乎都要求开具增值税发票,而我们自信认为有一定优势 的重庆铬酐(黑桶), “天力”却不以为然,并多次告诉我们公司 说,以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为 含税价 16.3 元/kg),而华创调整为含税价为 16.00 元/kg,华 创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销 商而言,是绝对具有诱惑力的,更不要谈华创给予这些开具发 票的客户一个月期数。因此,这些以“天力”为主的,比如:
6、 创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户,在大批量进货 时,尤其是需要发票的情况下,仍然会以华创为主,不仅是华 创给予他们一个月的期数,更重要的是价格亦有一定的优势, 而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是: 、1 吨半吨都会送货上门;、部分产品的不开票价格低于市 场。但是,目前的这些小散户对于我们公司来说,在扣除人工 及各方面销售成本,都可以说是在亏损经营。 第 4 页 第三、有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售情况,可以看出,我 们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico 系列产品为主, 其它只是小量销售,即使以上主导产品也是主要以小量销售为
7、主,同时,以七月份到 8 月上旬的销售情况来看,我们公司在 产品经营存在: 1、货源配合不及时的问题:小的经销商由于资金的限制, 一般都不愿意做比较大的库存,因此,他们需要上游的供货商 具备比较大的仓储能力,对他们来说可以起到一个仓储的作用, 要货的话可以随叫随到,但从 7 月 20 号以来,我们公司在主导 产品(重庆铬酐、硫酸镍)一直缺货,做代理或贸易关键的一环 就是产品供应的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货,会 在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象; 2、产 产品价格的不稳定性:化工类产品的市场价格在一定程度上, 一般不会像金属那样波动。我们公司自从 6 月份以来产品的价 格
8、一直都变化,比如:以哈萨克斯坦铬酸为例,6 月份到 7 月 15 号前不含税售价为 14.8 元/kg,7 月 15 号到 7 月底不含税售 第 5 页 价为 15.3 元/kg,8 月 1 号至今增长至 15.7 元/kg。在价格的 波动上,我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印 象。 3、产品的问题:记得我刚来公司的时候,x 总说过一句话: 做贸易,关键是拿到什么样的货。没错!这句话是做贸易公司的 基本道理,但是,反过来看,公司目前的现状,优势产品在哪 里?我们究竟拿到了什么样的关键产品?我们目前认为好销的优 势的,其实销售出去都是亏损的。而且,目前有些产品片碱 的价格一压再压,可
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 【工作总结】试用期工作总结 销售部经理试用期工作总结1 工作总结 试用期 销售部 经理
链接地址:https://www.31doc.com/p-227509.html