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1、谨呈: 江苏龙商实业投资有限公司,项目提案报告,保温瓶厂地块,本次汇报的主要内容,第一篇 市场情况分析,第二篇 产品定位分析,第三篇 整体营销策略,第一篇 市场情况分析,一、徐州概况,地理位置,行政区划,“东襟淮海,西接中原,南屏江淮,北扼齐鲁”,素有“五省通衢”之称。 为全国重要水陆交通枢纽和东西、南北经济联系的重要“十字路口”。,五区:鼓楼区、云龙区、贾汪区、泉山区、九里区 两市:邳州市、新沂市 四县:丰县、沛县、铜山县、睢宁县,人均收入,2006年末,全市户籍人口934.73万人,城市居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别为12837元、4932元,增长14.8%和11%;,经济情况,国
2、民经济持续健康发展,综合实力进一步提升。全市地区生产总值达到1400亿元 .比上年增长15%,一、徐州概况,【对本案的启示】,二、政策分析,国家政策摘要,二、政策分析,江苏政策摘要,徐州政策摘要,9月27日之后,凡新建、改建和扩建单体20000平方米以上的公共建筑项目,在设计、施工图审查时都将严格执行江苏省公共建筑用能计量设计规定(暂行)。,9月19日获悉,徐州市住房公积金管理中心推出多项便民措施,方便市民办理公积金相关业务。,9月29日获悉,民用建筑将淘汰砖混结构,9月29日获悉,民用建筑将淘汰砖混结构,三、房地产发展,(一)房地产总体概况,07年1-7月,徐州市市区共办理商品房预售149.
3、76万平方米,房产交易99.95万平方米、交易金额27.99亿元。其中商品房销售66.72万平方米、交易金额20.8亿元,平均价格3117元,存量房交易33.23万平方米、交易金额7.19亿元,平均价格2163元。办理产权证40128本,平均每天要发放191个。,三、房地产发展,(二)20062007徐州土地出让情况,三、房地产发展,(三)土地出让分析,房价进一步上涨,房地产投资稳步上升,市中心土地资源稀缺,房地产重心转移,(四)2004.12007.7徐州市住宅预售面积与交易情况分析,三、房地产发展,从上述数据的分析可以得出以下结论:,三、房地产发展,徐州市房地产市场交易的季节性比较强,房价
4、连续三年大幅上涨并将持续上涨,国家宏观调控措施对房地产市场和房价的影响较小,三、房地产发展,(五)2008年徐州市土地市场供求及未来影响分析;,过近年徐州市供地上看,在现有基础上,今年供地情况不会产生较大的变动。土地供应控制在一定的水准上,而现有地价已达上限,市中心供地将有所下降,从整体上看,投资额将会小部分下降。另一面土地供应由政府主导,决定了需求也不会有太大的浮动。,徐州截至目前土地整体供应量为:1562548。按照容积率1.5计算,总建筑面积为:2343822。按照“十一五规划”2010人均居住面积30平方,年需求量403万。目前徐州市场整体供需比例还有较大的空间。房价涨幅空间优势明显。
5、,随着购房贷款利率的提高,以及首付比例上调至40的政策影响,部分购房者的购房需求计划将受到一定的影响。不断出台的房地产新政策还将带来更多的未知影响,因此,徐州房地产整体销售所面临的困难也是不容忽视的。,第二篇 产品定位分析,我们做什么样的产品进入市场? 我们以什么概念形象占领市场?,(一)项目概况,1、基地情况 环城路南,黄河北路北侧 ,原保温瓶厂地块。 2、规划情况 土地面积: 51654平方米 容 积 率: 2.7 总建筑面积:139465.8平方米 3、配套情况 周边配套设施相对缺乏,SWOT,地段:靠近市中心 配套:区域范围配套成熟 资源:天然水景资源,区位:北区整体环境差 竞争:周边
6、项目兴起 交通:距主干道有一定距离 形象:周边房屋老化,影响项 目形象 污染:北区污染较严重,时机:地产发展环境成熟 规划:市中心辐射扩大 需求:市场供需比例空间较大 利润:价格上升空间较大,政策:国家及地方政策不断出台 市场:大盘压制(鼓楼生态园) 整体供需加大,(二)SWOT分析,建议: 项目对现有自然资源加以改造,充分营造景观公园住宅概念,弥补市场空白。 增加人工水景资源,通常水景资源能提高2030利润空间。 对于交通问题,因当改造项目距坝子街部分的路况。,(二)SWOT分析,最终目的: 最大限度的提高项目附加值,(三)目标客户分析,年龄集中在40岁以下,家庭结构小型化,多为两口或三口之
7、家,因此居住空间不宜过度放大 二次以上置业者居多,对居住品质的改善追求较高 整体素质较高,对新鲜事物有较快的接收能力 目前价格因素为购房首要考虑因素,心理单价在区间在35004500元之间,总价在55万以下 对小高层有一定程度的偏好,无明显的抗性表现 对居住品质有相当向往,但为其提供一定量的支付有所抗性,消费心理尚需要引导和培养 对采光有特别的喜好,对通风条件也有一定程度的偏爱。 对水景及自然景观有相当程度的偏爱、对建筑风水没有明显的取向,(四)价格策略,定价方法 定价方法(一):成本定价法 定价方法(二):市场需求和目标客户心理预期价位 定价方法(三):可比楼盘加权定价法 价格定位 现状市场
8、运作价位 - 4736元/平米(市场比较法定价) 实现18%开发利润价位 - 4786元/平米(成本定价法定价) 市场最易接受价位 - 4800元/平米(目标客户群体预期价格) 参考价格 4800元/(毛坯),(四)价格策略,项目成功与否,开盘定价及后期价格策略是关键因素之一,根据市场调查情况,周边几个项目楼盘价格都是低开高走的价格策略。 所以,建议本项目开盘采取低开高走的价格策略, 建议开盘均价定在4500元/平米,最终实现均价4800元/平米。(具体情况因根据开盘时市场情况进行调整),这种低开高走的方式好处在于: 1、使已购买客户信心保障; 2、对观望的客户有一定的促进作用; 3、很好地引
9、入投资者; 4、同竞争对手项目相比有较大的竞争力,便于抓住市场份额,给后期销售留下空间。 5、内部认购期间积累大量客户,为项目后期正式销售形成良好的社会口碑,(五)市场战略及市场定位,(五)市场战略及市场定位,(五)市场战略及市场定位,产品核心魅力点挖掘:,(五)市场战略及市场定位,(六)规划布局建议,空间环境设计满足人的活动要求 生态环境设计有益人的生活要求 视觉环境设计满足人的心理要求 文化环境设计陶冶素养 智能环境设计满足人的信息、安全等要求 管理环境设计符合人的方便要求,进而创造社区的特色文化,(六)规划布局建议,项目地块与工体的景观绿化与周边现有资源互为呼应,具有东区其他住宅地块鲜为
10、拥有的自然景观条件,合理引借与衔接是规划布局的重点参考因素之一。,(六)规划布局建议,小区错开布置或并列式布置,形成半开敞空间/似开似合空间。景观通过建筑错落设计巧妙地引借入内。建立水景资源,提升项目整体的品质同时,为项目后期销售增添附加值,(六)规划布局建议,为了提高整个社区绿化的均好性,并利用绿化增加建筑的个性和吸引力,建议在外墙面、窗台、庭院、墙角等各处安排诸如灌木、香草、鲜花和葡萄等植物,形成一个丰富系统的、从地面到空中的立体绿化系统。,在设计区域内景观轴线时,考虑和休闲设施相互结合,真正做到,“生活式景观”,在生活的过程中,成为景观的参与者,而不是仅仅停留在旁观者的境地。 利用低密度
11、的优势,建立公园景观概念,(六)规划布局建议,(七)户型设计建议,户型面积及配比定位 高层公寓面积:少量70平方米的一房,主力房型为6090平方米的二房和110140平方米三房,辅以少量大面积三房、四房。,(七)户型设计建议,动静分开 公私分开 主次分开 干湿分开,一套好的户型,必须做好“通”、“透”工作。 同时采用大开间、短进深的设计理念,保证视野开阔。使得所有房间都能够平等分享阳光、景观、空气。,(八)建筑单体结构建议,住宅建筑单体入口处实行IC卡管理(接触式/非接触式)管理,以提高产品档次和业主生活品味。 电梯运行空间与住宅单元之间增设转换隔离空间如储藏柜,以减弱电梯运行时对紧邻的卧室、
12、卫生间等功能空间的干扰。 景观窗窗框上方设计弧形挑檐,打破常规矩形窗框的呆板。 不同建筑单体屋顶形式应结合整体空间层次来考虑,可设计出曲线、层递折线或抛物线曲面等异型顶部结构,以丰富立面视觉,使整体天际轮廓线达到和谐一致。 空调机位处理要求尽量不影响外立面的和谐,但又必须与现时流行的并不方便安装的铝格栅/百叶窗遮藏形式形成差异化,建议将其以隐蔽方式巧妙预留到加厚阳台的侧边底部,以便安装。 部分建筑单体阳台与阳台之间隔墙,建议采用壁柱装饰予以区隔,丰富立面视觉。 于东西朝向的住宅单体,虽已占据较佳的景观视线轴区位,但可考虑增设观光电梯,以进一步减弱朝向不佳产生的营销障碍。,(九)建筑单体外立面建
13、议,住宅建筑单体外墙主体使用高级灰(银灰色)为主基色调。银灰色,“酷”而沉稳,永恒而颇具现代感,而其折射出的光眩,又能达到静中有动的奇妙效果。 外立面装饰线(“腰带”),以白色为主。白色衬托高级灰,更能显示出小区的高雅、洁净和宽敞。 外墙基座建议使用饱和度较高的褐色或暗绿的天然岩板材料,突出其安逸、祥和、沉稳。 会所等建筑单体,可考虑使用橙色、金色等暖色调,突出其健康、活泼、豪华、绚丽。 景观庭院部分建筑物则可适当使用蓝色,突出其幽静、宁静的庭院生活氛围。 工地围墙色彩可考虑与外立面主基色调高级灰保持一致,以唤起记忆识别与认同感。,第三篇 整体营销策略,我们的推广人群? 我们的推广目标? 我们
14、的推广总体策略?,方案一: 中高端,(一)推广人群,从追求角度划分社会: 一部分人,生存成为生活的主要追求 另一部分人,物质和名利成为生活的主要追求 还有一部分人,纯粹的精神的高度成为主要追求 更多的人,则在追求物质和精神的完美和谐,(二)推广目标,以快速、全线、顺利回笼资金为第一推广目标 在竞争项目的分化影响下,顺利实现利润与项目品牌双赢 使销售取得短平快的良好业绩,在宣传项目的同时进一步提高开发商知名度的宣传,,三个维度,全面深入,立体打造项目形象资产,(三)推广总体策略,形象定位,时尚生态亲水居住的先行者,关键词:时尚、亲水、生态。 充分体现出项目的现代时尚、高档品质、水景资源、生态居住
15、环境。,(三)推广总体策略,形象推广语,创造一种精神高度,让目标群体产生近距离的心理认同 创造一种生活形态,让目标群体产生近距离的熟悉或向往 将项目的卖点统筹在“距离”说辞下 与水岸的距离,就成为衡量生活品质的标准 这种生活品质感就体现在众多的距离感中,案名SLOGAN,水 岸 蓝 桥,(三)推广总体策略,泊心、泊岸,LOGO表现形式,(三)推广总体策略,壹,(三)推广总体策略,平面表现,离另一栋建筑百米宽,是一种境界 宽度,衍生广阔的视野 百米楼间距,水景、建筑,一览无余,贰,(三)推广总体策略,平面表现,你与阳光的距离,是优雅生活的尺度。 水岸蓝桥,百米楼间距,鉴定生活品质。,叁,(三)推
16、广总体策略,平面表现,你与名流的距离,是格调生活的尺度。 水岸蓝桥,高端阶层私属会所,鉴定生活品质。,肆,(三)推广总体策略,平面表现,方案二: 高端,(三)目标客户分析,追求现代时尚 都市节奏感强 注重品味、富于情趣 国际繁忙型中产阶级一族。,大都是中、高收入阶层 年龄特征大都在3040岁左右,三口之家居多; 部分私营业主、经商人士已经在这里长期生活工作对该城市的生活环境比较认同; 生活相对比较时尚,追求都市繁华; 对居住品质、建筑品质、园林环境和物业管理非常重视; 对创新产品的接受度都比较高,喜欢居住在宽敞、舒适的生活空间中。,(三)目标客户分析,(四)价格策略,定价方法 定价方法(一):
17、成本定价法 定价方法(二):市场需求和目标客户心理预期价位 定价方法(三):可比楼盘加权定价法 价格定位 现状市场运作价位 - 5300元/平米(市场比较法定价) 实现18%开发利润价位 - 5320元/平米(成本定价法定价) 市场最易接受价位 - 5500元/平米(目标客户群体预期价格) 参考价格 5500元/(毛坯),(四)价格策略,项目成功与否,开盘定价及后期价格策略是关键因素之一,根据市场调查情况,周边几个项目楼盘价格都是低开高走的价格策略。 所以,建议本项目开盘采取低开高走的价格策略, 建议开盘均价定在5300元/平米,最终实现均价5500元/平米。(具体情况因根据开盘时市场情况进行
18、调整),这种低开高走的方式好处在于: 1、使已购买客户信心保障; 2、对观望的客户有一定的促进作用; 3、很好地引入投资者; 4、同竞争对手项目相比有较大的竞争力,便于抓住市场份额,给后期销售留下空间。 5、内部认购期间积累大量客户,为项目后期正式销售形成良好的社会口碑,(五)市场战略及市场定位,核心市场战略,(五)市场战略及市场定位,形象定位,贵族领地 世家享受 关键词:贵族领地-给人的第一感觉就是有高层次住宅区, 居住在贵族领地有一种身份感与荣耀感 升值空间大。 世家享受-以品味生活、懂得享受, 以睿智的眼光引导时代生活潮流。,君悦豪庭贵族领地 世家享受 老子:出函谷关,人不知其所终;庄子
19、:逍遥游;孔子:周游列国;佛:本无一物,何惹尘埃。 大人生,恰如行云渡水 纠缠反复是人生,洒脱大气亦是人生。 少数人的人生,被旁人无法领悟的智慧摆渡。 君悦豪庭,只属于少数人的智慧,集中居住文明的最高形式。,平面展示,产品定位,(五)市场战略及市场定位,徐州首席贵族生活(栖息)领地,(五)市场战略及市场定位,产品核心魅力点挖掘: 核心魅力一:徐州精装修高档住宅社区 核心魅力二:项目周边自然环境资源 核心魅力三:高品质、高档次的精品生活空间 核心魅力四:东区大型稀有人造水景资源,(六)户型设计建议,户型面积及配比定位 高层公寓面积:少量70平方米的一房,主力房型为6090平方米的二房和11014
20、0平方米三房,辅以少量大面积三房、四房。,(六)户型设计建议,1、户型丰富 以精选目前徐州市市场热销户型住宅的大、中、小户型齐全外,还有针对项目部分商业物业业态分布设计及开发量,2、亲景性 即重视利用好人造的景观资源作为卖点,重视引入景观视野与建筑的均好性设计,3、在选用的针对项目的热销户型均都是户型方正,实用性强,功能区间设计齐全,主仆分区明显,私密性强,充分迎合社会高层人士对尊贵居家生活的追求为主。,4、楼盘在户型设计上,无论是大户型,还是小户型,都十分注重通过空间布局及凸窗、阳台等的设计,最大限度地引入景观视野。,CBD二、三级辐射区客户的基本构成,置业目的多样 需求种类较多,需求质量相
21、对较高(区域内板楼速度明显高于塔楼) 来自CBD的各级白领的多样需求是市场发展的主要驱动力,CBD辐射区的客户基本构成,居住类客户,投资类客户,CBD的大中小白领,地缘性居住客户,CBD投资客户,其他区域投资客户,解决基本居住问题 高知、个性、品牌,换房 改善居住环境,保值增值 富余资金的安全渠道,高性价比,项目整体价值定位,都市 人文 示范区,用都市生活占领CBD、用人文关怀引领CBD,Urban Demo District(UDD),案名SLOGAN,君 悦 豪 庭,(三)推广总体策略,典藏贵族生活样板,差异 围绕CBD的特质,赋予项目在繁华都市中保持平和、逍遥的超凡自信和王者尊贵的气质
22、高度 以广告手段,营造项目感觉意义上的高度和神秘感,从而过滤购买力不足的低端用户,并且给予目标受众的身份感和品位感,形 象 特 征,(三)推广总体策略,LOGO表现形式,(三)推广总体策略,(四)市场总体战略,高端产品+中端价位,(五)推广总体纲要,项目推广总纲图,(六)分三部实施战略,(七)广告媒体组合,媒体选择策略,窄众媒体:DM单页、电子楼书、 大众媒体:报纸、户外、网站、广播、楼宇电视 以报纸、户外、网站等大众媒体进行项目整体形象塑造及促销公关活动宣传,以杂志、直邮广告、电子楼书、报柬等窄众媒体作为项目卖点展示及项目针对性推介。,说明 媒体选择尽量考虑与目标客户群经常产生接触的媒体 考
23、虑目标客户接受外界广告信息的渠道,以及阅读、视听等习惯。 户外广告以其发布时间长,视觉冲击力强,对本项目的前期形象导入与后期持续销售有着十分重要的作用。 DM投递能有效锁定目标客户群,准确性高,效果良好。 网络根据整个网站的具体情况再选择是否使用。 媒体选择中充分考虑项目的跨区域销售,因此在媒体发布上,将运用到相关跨区域范围的杂志及网络等媒体。,(七)广告媒体组合,媒体发布组合思路,当项目进入开盘前引爆阶段时,针对项目价值分解阐述的推广功能需要,采用大众媒体及窄众媒体相结合的方式,全方位展开宣传攻势,充分发挥各类媒体的不同优势,通过科学的组合方式,保证以最低的推广费用,实现预期的推广目标;,在
24、项目前期形象导入阶段,选择大众媒体进行广告发布,主要大众媒体为户外及报纸媒体;,当项目进入持续销售阶段后,媒体选择多以小版幅报广、持续时间较长的户外广告及少量的楼宇电视、网站为主,以此保持项目广告信息的提示作用。,(七)广告媒体组合,第一篇 市场情况分析,Jun Tong,主要负责房地产营销策划和代理。先后策划代理十多个项目,主要有上海莘城花园、宝城府第、连云港宝安商业广场、徐州汉府雅园等。,童钧 代理销售总监,主要教育背景: 天津大学工程管理硕士 美国商业房地产投资师 主要工作经历: 上海金丰易居有限公司 上海宝名国际集团 上海诚策机构房产代理,地产代理生存的核心,在于它的全过程执行能力。,
25、核心成员简介,第一篇 市场情况分析,合作模式,合作模式一: 纯佣金代理-总销金额的2.5%,合作模式二: 佣金+差价 分成-总销金额的 1.5%+溢价部分的3:7分成,第一篇 市场情况分析,房地产销售 流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理
26、 二、区域楼市状况整理 1、)政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况(优劣势分析),2009年房地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料: 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境: 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能(交通,教育,商业等) 3、周边大型企业(中小城市)客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出
27、自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一(销讲) 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话速度适当,简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说:“您好,”,2009年房
28、地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来,且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部参观,告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长,通常不要超过3分钟(在广告日电话时间应更加缩短,掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈),8、在客户交谈中,要主动问到几个基本问题,即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时
29、,应很客气地咨询对方有何事,可否代为传话,或者记录下来,转告被找的人,放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1)其他电话进来 2)客户签约 (强烈要求,请再打来),二、来人接待 1、接待规范 客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来,以前是否有人接待 接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前打招呼 接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划
30、大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰,着重点明了 2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼,不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型,锁定楼层 随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切,博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大门,并说:“欢迎再次参观”,实地介绍(再一次锁定房源) 工地现场与样板大相
31、径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用,不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案(菜单) 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念 SP(sales promotion)”销售
32、促进”,是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售过程中,我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契,充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有?” 目的:帮客户锁定户型、位置,避免给客户太多的选择余地。 运用时机:客户有70以上的成交希望,且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置,但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起,卖掉了,注意事项:在客户未离开,控台需注意“已卖掉”的户别
33、,以免穿帮,“保留三分钟” 目的:告诉控台你现在需要帮助 运用时机:客户很有希望成交,但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下,现在还有没有?,恭喜,现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 (确认,复述一遍),注意事项:控台在确认复述后,立即安排人员下去协助处理,并根据现场情况制造该客户抢手的气氛,安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户? 目的:控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机:当业务员洽谈时间较长时,可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别,这一户业务员 也在带看,请把握机会,是嘛,我知道了,谢谢,注意事项:
34、当控台询问时,业务员应暂停与客户的谈话,看着控台自然对话,切忌机械麻木。,业务员,你现在在介绍哪一户?,告诉客户,别人也在看这一户,控台建议业务员“换户” 目的:帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机:客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员,也要这一户, 你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项:控台事先已摸清客户的实际情况,业务员在对话完毕后,要用急迫的心情告诉客户,再不做决定,这一户就要先卖给其他客户了,请不要再犹豫了。,业务员,你现在在介绍哪一户?,请快做决定,最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排,做SP配合,例如:用销控对话询问同一户别有没
35、有,且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前,告诉自己的客户也要选这一户,建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟” 以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任,告诉客户还价不易 “假底价表” 专案可准备一份假底价表,在议价遇到阻力时使用,以示你的诚意。,多请求 业务员如单独与客户议价,不管客户出价是否在成交范围,都需要多上控台请示主管,让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时,也不要轻易承诺客户价格,也需要打假电话,请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟,表示逼真,让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项: 业务员在与客户洽谈时不要背对控台,以便控台能观察全场情况。 多用
36、肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况,利用好在场的人。,六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后,或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点,方便日后追踪,洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击,跟踪联系,继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户,九、与客户签订预购书(后续工作跟进,付款方式确定) 十、提醒签订正式预售合同,缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续(时间限定) 十二、老客户定时回访,新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续 一、交房标准 标准一:办理了房地产初始登记手续,取得新建商铺房房地产权证(大产证),开
37、发商已按规定缴纳了物业维修基金。 标准二:取得了住宅交付使用许可证,开发商已按规定缴纳了物业维修基金,开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续,取得新建商品房房地产权证(大产证),一、交房流程 1、具备交房标准后,开发商给小业主邮寄入户通知书 2、向小业主提供各项证明 大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准 物业管理费 维修基金:不配备电梯:12950.02面积 配备电梯:12950.03面积 建筑垃圾清运费(各地区标准不同) 交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告 物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅 签署验收单,(如有质量问题,提出意见,进行整改后验收) 小业主缴纳上述费用,签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证,收集以下资料及费用 资料 合同 身份证复印件 贷款抵押证明(他项权证) 登记证明 印章 费用 契税:普通住宅:1.5 别墅:3 商业用房:3,印花税:200元 地籍图费(按土地局出具标准或发展商代付) 产证工本费、手续费:250元 代办费(也可提供免费服务),THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版!策划人士必备资料库!货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
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