从老汉卖报谈起.ppt
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1、1,从”老汉卖报”谈起,晨会专题分享,在一个公交车站旁,总有一个卖报纸的老汉,看起来生意不错。,有一天,我与他聊起他的生意来,他说养老婆和供孩子读书没问题!他不无自豪的告诉我:“别看我普普通通,我家女儿可是在南开大学读书哩!学费贵着呢?”,我说:“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”,老汉开心的说:“你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000元没有问题!”,开 幕,旁白:千万不要忽略了路边做小买卖的这类人群,他们有能力享受保险保障!,第二幕,老汉打开了话匣子,和我聊了起来:两年前,老汉下岗了。生活的压力促使老汉打算卖报挣钱。,旁白:这是老汉为了生存在制订工作目标
2、。我们当初选择从事保险营销,也是确定了一种工作目标。为了什么?为了生存,为了改善生活,为了更高尚的事业追求。,几经挑选,发现这路车站人流量大、车次多,于是选定在这路车总站卖报。,旁白:老汉开始对市场进行初步分析,选择终端销售点。我们销售保险是否也分析过自己的市场?有没有做过市场定位?,但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已有两个。一个卖了很长时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。,旁白:老汉对竞争对手进行初步分析。我们也要分析自己的实力,公司与公司之间,团队与团队之间,产品与产品之间,个人销售能力之间等等。,如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来。于是,老汉打算从车站的管理
3、人员下手。,旁白:老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的?然后碰壁,然后认为市场不好。没有策略,没有战术,怎会不失败?,第三幕,开始,老汉每天免费送给管理人员报纸,人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报剩余的。车站管理员也不是什么大官,一来二去就熟了。老汉这时开始大倒苦水,说下岗了,在附近卖报销量不好,一天卖不了几份,而女儿就要高考了,高昂的学费实在无力负担,旁白:与公关对象接触,博取同情。进入对方的频道,让对方认识我们、了解我们、认同我们,理解和愿意配合帮助我们。想想,我们的亲和力怎样?,人心都是肉做的,车站管理员热心帮他出主意:那你就到我们车站来卖报嘛。大功告成了!,
4、有了车站管理员的许可,老汉光明正大地进场了。当然,老汉仍不忘每天“孝敬”管理员一份报纸。,旁白:公共关系维护。我们销售保单就是经营人脉。不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信,靠真诚付出,长期经营你就会拥有巨大的人脉资源,你将成为了不起的人。,第四幕,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想一番。有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,走到等车的人群中和进车厢卖。,旁白:差异化营销,渠道创新。你有属于自己的绝招吗?我相信,每个人都能针对自己的客户群,找到自己的办法,只要用心!,一段时间下来,老汉总结了一些门道:等车的人中,中青
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