【工作总结】贸易公司销售月度工作总结[1].docx
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1、第 1 页 贸易公司销售月度工作总结1 特征码 oCDmTOWQSWIyULCzpNaB 贸易公司,主要是以代理各类厂家产品,通过自身拥有的销售 对象资源优势和对当地市场的了解程度,赚取代理商品中间差 价利润。从组成结构方面,一般分为:销售部,财务部,物流 部,总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别,分为商用 部,KA 部,BC 部,流通部等。而财务部根据职能的区别分为, 财务报表统计人员,销售内勤人员,出纳,单据管理人员,税 务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈,物流部门 的产品配送,财务部的资金流管理,总经办的全局策划,市场 分析和流程管理控制,从而实现销售的整体环节高效率完成和
2、 良性循环。 2,产品 在代理产品方面,根据产品的知名度和地域影响力,一般分为 一线品牌,二线品牌,补充品牌等。比如我们代理的生活用纸, 维达,洁柔为市场影响力比较大的名牌产品,也就是一线产品, 而同时代理的贝柔,银洲湖系列,根据它的地域影响力和厂家 规模,为二线品牌。 一线品牌的优势在于,知名度高,市场影响力大,而二线品牌 第 2 页 的优势在于,产品结构灵活,价格适中,在市场需求方面,能 有效补充一线品牌不足的地方,比如价格优势。 3,销售对象 根据不同的销售方式,我们贸易公司的销售对象主要分为:商 超,分销商,直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成 结构上,分为 KA 连锁,BC 场
3、,便利店,分销商。KA 连锁的优 势在于,顾客群体大,有品牌影响力,地理优势和卖场规模较 大,有较强的竞争优势,产品的量上面有保证。BC 场的优势在 于,弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势,虽然产品销量上面不 如 KA 场,但卖场数量巨大和操作模式简单,是它的优势。 在实际的业务操作流程方面,又分为内部流程和对外流程。 1,内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈,制定具体的操作方案,比 如产品分类,报价,每月促销,注意事项及当月重点事宜,下 发给销售各部门,由销售的各部分去执行。销售部根据上级文 件和方案,在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿 回的商超订单,交由对单人员核对产品价格
4、。业务员根据不同 的卖场结算类型,制定不同的结算方式。比如现采现结,购销 月结,税票,支票,转账,收据结算等等。对单人员核对完订 单,无异常的情况下,及时知会物流部安排送货,物流部拿回 销售清单和验收单据后,及时交给回单管理人员。如送货当中 出现货物数量不中,单品缺少,因各类意外无法按时完成送货 第 3 页 任务的,要及时知会业务人员,业务人员及时跟卖场协商沟通, 妥善解决,尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计 划,及时交给促销管理人员,由其备份,统计,找厂家申报费 用,促销管理人员知会业务人员申报结果,协助业务人员及时 拿回各类核销资料,核销各类促销费用。业务人员根据每月各 卖场的对
5、账结款日期,找回单管理人员领取需要对账结款的单 据,按时对账结账,同时反馈给回单管理人员,回款进程。业 务人员收回的现金,支票,转帐通知单,各类扣除的费用单据, 及时交到出纳人员开好收据,找回单管理人员清销账目。 2,对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量,提高公司的市场占有率, 业务人员需要在条件允许的情况下,和未接触的卖场建立良好 的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况,地理优势, 卖场面积,是否为连锁,周边环境优势,同类品牌的销售和代 理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目, 包括产品品牌品项,进场优势和意义,了解该场各类费用明细。 根据实际了解的情况,制定新品进场计
6、划表,交由公司销售经 理审核批复。得到经理的明确回复后,找卖场负责人签定产品 进场销售合同,要清楚合同较重要的条款,比如合同费用,新 品进场费用,合作时间,季度性费用,结算周期和方式,费用 扣除方式,返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 客情维护。在卖场的操作当中,客情维护是重中之重的。良好 第 4 页 的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源,最大化的提高产 品销量。客情维护之前,一定要找准此卖场对自己销售最有影 响的几个人。比如采购,连锁超市的主管,店长,纸品区理货 和收货人员,货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样 的,有些店是采购下单,有些是店长直接负责,有时候是连锁 中单店主管
7、负责下单和日常陈列管理。只有从下单,收货,产 品陈列,货款结算方面,都没有大的阻碍的情况下,才能更高 效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量,打击竞争对手,维护卖场客情的 重要手段。一份合理的促销方案,不仅在提高卖场的市场影响 力,在提高卖场对品牌的重视度,在提高自已的业绩量,都会 有至关重要的影响。同样,促销是分为很多种的。首先你要了 解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结 构。比如工业区,卷纸和抽纸不分的地方,大力推广低价位卷 纸和方巾,是提高量的有效方式。高档社区店 店,盒抽和高品质卷纸,一般都是主打。风景区,旅游区,各 类手帕纸有很大的量的空
8、间。同样,根据不同的活动档期,搭 配不同的产品类型促销方案,也是非常重要的。促销还有一个 第 5 页 要点,就是多重促销的覆盖。公司的促销方案,现采,为特殊 卖场制定的特殊促销方案,都是很有必要的。比如新店开业, 一次优质的场外活动,是很有必要的,提高卖场人气的同时, 也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈,有利于公司制定更完善的销售方案, 更好的调整自身的产品结构,更大的提高自身的市场占有率。 比如敏感单品的市场价格调查,卖场间产品的价格对比,现采 单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同 类单品的价格比对,促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算
9、流程,有助于公司抽出更多的资金流, 投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流,就是一个公 司的血液,只有快速优质的新陈代谢,才能有更强大的活力, 更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程,是我 们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账,什么时候交 税票,结算是转账,还是开支票,以及周期是多长的支票,或 者现金结算,收据结算,合同扣款明细,做好一份详细的对账 明细表,准时按期的去对账结款,有助于我们更好的开展工作。 做为一个 BC 场的业务,在操作以上所有的流程的当中,也有自 己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 1 深入了解自身产品,包括产品特点,卖点,适合于什么环境 和什么卖
10、场,市场的反馈情况,产品的价格体系。产品的价格 第 6 页 就是产品的武器,一个优良的价格体系,才能在质和量的上面, 产品的竞争力上,有较好的体现。产品的类型体系,不管是卷 纸,软抽,盒抽,手帕纸,商用纸品等方面,每个品牌都会有 它的优势一面,合理的搭配和促销,才能销量更好。熟悉自己 产品的价格,工作当中,会给自己带来更大的方便,在和采购 的谈判当中,才能更好的利用自己的优势资源,做到量最大化。 2 清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导,会让 你的工作方向和计划安排上,更顺利,让你更快的得到提升。 一个好的战友,会让你工作当中更省时省心,每个人都有自己 的优点和长处,取长补短。每个好
11、朋友都是一面镜子,你看不 到的东西,他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的,不 会的,会努力协助你,最快捷的完成每项任务。在你失落的时 候,会给你最大的鼓励,一起并肩做战的朋友,一定是你工作 当中最了解你的人。一个好的合作伙伴,双赢是大家的共同目 的。虽然大多是利益上的合作,但每一个人都会有十个以上的 商业圈子,建立良好的合作关系,会让你在工作开展和工作延 伸,对商业动态讯息采集,都会有很大的帮助。 3 学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽,和朋友间的亲密 无间,对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩,对伤 害过你的人学会忘记,对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议, 及时改掉自己身上的缺点
12、,不轻浮,不骄傲,不为利损人。多 第 7 页 倾听别人的心声,给予自己的建议和帮助,助人为快乐之本, 帮助别人的同时,你自己也是快乐的。成功的时候,一起分享, 一起欢呼。失落的时候,给予一个有力的拥报,肯定的眼神。 不因只是工作去联系人,战友也是朋友,工作以外的关心和问 候,会让你自己的生活更充实和快乐。 4 风险控制。当你去做每一件的时候,一定要先去想到三步。 一,怎么做。二,做了的结果如何。三,这样的结果该如果处 理。生意之间往往都会有风险的,在工作的这几个月当中,我 就碰到过两次清常在这个高速发展的城市里,每天的都会有卖 场在倒闭,每天也会有新的卖场在开业。安全的库存,良性的 结款流程,
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