【顾问销售】AACTP顾问式销售技巧.ppt
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1、AACTP顾问式销售技巧,课程期望 我们的课堂约定,销售人员的重要角色,客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现,以及目标的实现,销售/谈判/沟通技术,目标设定 以及客户计划,主要客户策略/计划,客户的信息 (计划, 绩效, 人员、流程),营销框架指引 (市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解),公司策略/计划,我们是否感觉到?,市场竞争越来越激烈! 客户越来越挑剔! 销售队伍的专业化要求越来越高! 客户经理的压力越来越大! 良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础!,专业的销售沟通技巧,为销售队伍提供一套行之有效的面对面的销售模式,从而提高销售效率并且建立互利和专业的客户
2、关系。通过销售公司的产品或服务,把所学到的内容同销售环境相结合,实践新的技巧。帮助我们成为优秀的业务精英从而创造新的记录。,销售技巧整体思路,目标设定,S 明确 M 可衡量 A 有挑战性 R 实际的 T 时限的,目标的设定,重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导 请将目标转化为行动,SMART!,只是说说想想,如何做专业的开场白,需要的 及 提出 并陈述议程对客户的价值 询问是否接受,当:你和客户都准备好谈 时,方法:,客户和我会面目的,我与客户会面的目的,?,如何做专业的开场白(练习),写出一段引出开场白的句
3、子:,商业,个人,客戶的需求,客戶,对方的个人需求,主要需求,支持性需求,独特的商业需求 (努力取得),(1)只了解客户所提出的需求,而不关心客户真正的需要 (2)冰山与冰山是互相关联的,每一座冰山都不可忽略,事实 (FACT),需要( NEED),关键驱动因素 (WIN),客户的需求好比冰山, 表露在外的只是其一角,我要装1条高品质的长途DDN电路,我需要与北京总部建立可靠的连接,以便通过北京机房网关与某券商互联,这是实现总部签订的网上跨省实时交易合作协议的要求,通信部门,业务部门,决策部门,专业询问的四种方式:,“问题” 开放式问题 封闭式问题 探索式问题 引导式问题,?,工作表,主要问题
4、以确认需求,理想的回应,理想建议,隧道式方法以获得回应,75% 你说的話 直接进入耳朵,且从另一只 耳朵出來,聆听技巧,有听沒有到,聆听以了解,非作对 表現你正在听的风度 假定其它人说的话是重要的 做笔记 - 不要忽视或轻视,聆听,不好倾听习惯,不集中注意力 假装在听 左耳入右耳出 插嘴 只是听自己想听的 感到被动 只留心听自己不同意的东西,有效的倾听习惯,集中注意力 听完全部内容 在评估前听取意见 解释 眼神接触 寻找目的 用笔记录说话内容 总结,7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言,理解肢体语言的沟通,理解肢体语言的沟通,沉思 揉颈 手放在口,鼻,眼前 咬眼镜 放下眼镜和
5、和将眼睛放在桌面上.,搔头 两手交叉 有手掌托住下巴 在一边面上有食指和拇指托住下巴,理解肢体语言的沟通,如何做专业的说服,表示了解该需要 介绍相关的 和 询问是否接受,当:客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时,同 时你知道你的公司和产品可以满足该需要时,方法:,利 益 好 处,1,我为什么需要这种产品/提案 2,我为什么需要你这种产品/提案 3,我凭什么相信你?,F A B,F.A.B 分析,Feature 特点 提案的特点 What it is like,Benefit 利益 对 客户 的 价 值、意 义 What it means to you,Advantage 好处 带来什么 避免
6、什么 What can it do,特点转变利益的好处,好处与特色的最大不同, 就是它将产品的 , 转化成对客戶相关的利益 客戶只在意提案对他的好处, 而不是对消費者的, 或对你的公司的 对客戶而言, 就是你滿足了他的需要 了解客戶需求 (主要,支持,独特,个人) 并将提案的重点, 塑造成对他的好处(以滿足需求),$,FAB联系能力 - 切入点的选择,表面的,潜在的,组织的,个人的,卖点,客户的需求,工作表,提案特色,客戶好处,客戶需求,提案重点,如何做专业达成协议技巧,重提先前已接受的几项 点 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受,当:客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受 你所提出的几
7、项 时。,方法:,如何做专业的达成协议(练习),写出一段达成协议时的陈述:,如何克服客户的不关心,表示了解客户的 和 请求允许询问 利用询问促使客户察觉需要 确定需要的存在,当: 客户对他的情形和环境表示满意时,方法:,如何消除客户怀疑,表示了解该顾虑 给予相关的 和证据 询问是否接受,当: 你通过寻问清楚客户怀疑的特征/利益时,方法:,如何消除客户误解,确定顾虑背后的需要 说服该需要 1,表示了解该需要 2,介绍相关的特征和利益 3,询问是否接受,当: 你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/ 利益,而其实你是可以的,方法:,如何淡化缺点,表示了解该顾虑 把焦点转移到 上 重提先前已接受的
8、 缺点 询问是否接受,当: 你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或 利益的存在或欠缺时,方法:,成功的谈判,专业客户谈判技能,谈判与销售的区别? 什么是谈判? 谈判识别 谈判策划 谈判进行,销售技巧回顾,谈判的8个关键要素,谈判过程图示,专业销售谈判“三剑客”,识别剑 策划剑 进行剑,销售与谈判的区别,销售?,谈判?,何时开始谈判? -掌握正确的谈判时机,当我们确信: 客户已作出有条件的承诺(产品,价值,法则) 销售代表已提供了价格/产品/服务内容以 及交易条件等信息。 客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法 用销售技巧解决的。 销售代表确认客户已表达了所有顾虑,如何磋商可行性方案,交换条
9、件 附加利益 折衷分歧 彻底让步 放弃,例如:,公司 客户 无退货期 6个月内退货期 可行方案: 做让步: 客户6个月内可退货 折中分歧: 客户获得3个月内可退货 条件交换: 客户6个月可退货,但承诺单月销量提高50% 附加利益: 客户仍维持无退货期,但每月订单可获订 单额的10%作为不退货奖励,实践练习:可行的谈判方案,条件交换 附加利益 折中分歧点 做让步,你最初的提案建议 客户的需要 所达成的协议,策划,分析情况 找出可行方案 尽量使结果完美,重要性 分歧的多寡复杂独特 竞争性 客户意愿 内部谈判制度,分析情况,找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因 找出销售代表对客户的建议方案的接受
10、及拒绝的原因 找出双赢的协议 客户赢 销售代表赢 -公司赢,找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因,是什么促使客户接受这份提案 是什么促使客户拒绝这份提案,就已知的接受动机和拒绝的原因而言,什么是客户要在最后的提案中看到? 如已知客户的相对提案,业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么?,找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因,找出双赢的协议 客户赢,客户必须满足(must have )是什么? 客户希望能满足(Would like to have) 需要是什么? 重要性排序 相对于竞争对手的拥有优势是什么?,公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么
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