供应商管理与采购谈判技巧版.ppt
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1、供应商管理与采购谈判技巧2013版,柳荣主讲,选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。 同时盖洛普调查显示,采购成本每降低1%,业绩提高10%15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩,降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。 目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题,打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因,国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少,采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购
2、人员所需的知识与技能。通过学习,使学员树立现代采购、供应商管理、采购成本控制、采购谈判等新理念,理解搞好企业供应链管理的紧迫性,通过现场模拟操作,使学员掌握采购操作的方法和技巧,提升采购人员的基础运营水平,降低采购成本和风险,促进企业可持续发展。, 课程大纲,第一讲:采购管理环境分析 采购的外部环境:多种/少量/短交期 采购为何无法满足生产制造要求 采购的5项原则 采购人员的时间工作安排 采购的发展趋势,第二讲:供应商开发与管理,供应商的选择 供应商开发的流程 一些工厂的常见现象 供应商开发必要性 新供应商的评核和开发流程步驟 供应商开发流程分析 如何发现潜在供应商 评估潜在供应商 厂商评估策
3、略与方法 供应商选择的其他考虑 如何评估潜在供应商需要考量的因素 在收集供应商信息之前,必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素 搜索潜在供应商 供应商的基础认证 供应商评核因素 A|一次性采购活动的三个阶段 I 内部需求评估 II 供应商分析 III 谈判和最终选择 重复性采购供应商认证 供应商价格评估 价格评估的11种方法 供应商绩效考核的流程 供应商考核KPI指标的确定 供应商辅导与改善策略 供应商考核目标的执行与修改 绩效反馈 案例:某世界500强企业的供应商绩效管理 供应商关系管理,第三讲:专业采购谈判与议价技巧,谈判专家的谈判阐释 谈判前的“3+3”问题 如何构筑自己的谈判能力:时间
4、VS情报VS权利谈判力的误解 谈判的致胜之道 详细的谈判计划 优势的谈判行动 降低期待系数 谈判实战测试与心理学经典分析 A)如何看待自己的谈判对手 B)如何看待谈判自己的劣势 C)对方的强势如何化解 D)如何分析对方的话术背后含义 E)“虚拟上司”处理技巧 F)心理价位的沟通 G)强势谈判建立 H)利益平衡法 I)借势谈判 J)降低撒切尔期待系数 K)轻缓的绝妙之道 谈判的步骤与打破僵局技巧 成功谈判的步骤天、地、人分析 -谈判矩阵 谈判的节奏 谈判的详细步骤 i)良好的准备是谈判致胜的前提 最重要的过程:谈判目标的设定 主场谈判VS客场谈判 案例讨论 ii)谈判中的把握与协调 注意团队协助
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