管理及营销核心技能突破优势谈判最齐全版本.ppt
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1、主讲老师:朱栩,分组活动,1、分组目的:有利于课程研讨组织,保障课程效果更佳。 2、组织原则:以小组为团队,以组长为“核心”。 3、组织职责:维持组内秩序,激励组员参与,维护团队荣誉。 4、组长条件:无需任何条件。 5、选举方法:看谁顺眼就选谁;或者,看谁不顺眼就选谁。 6、投票方法:“一、二、三”指向被选者,谁得的“票”多, 谁就是组长。,记分方法,1、目 的:鼓励参与,表彰贡献。 2、原 则:参与态度第一,参与质量第二。 3、得分标准:针对学员每次参与,讲师可根据情况给该小组 加1-5分。 4、积 分 榜:“团队精神积分榜” 5、表彰对象:得分较多的学员,及得分较多的小组。,团队精神积分榜
2、,共同语言,一、掌声 爱的鼓励 II:XXX XXX XXX XO :II,二、问好 非常好!,三、感觉 好极了! 棒极了! 爽极了!,共同语言,1、积极参与 2、空杯心态 3、相互信赖 4、保持秩序,主讲老师:朱栩,七人分粥,团队决策与沟通,5,指定一个人负责分粥,成为专业人士。 一个分粥,一个监督。 谁都信不过,每人轮一天主持分粥。 大家民主选举一个信得过的人主持分粥。 民主选举一个分粥委员会,一个监督委员会。 每人均有一票否决权。 每人轮分一天,分粥人要最后领粥。,七人分粥,谈 判?,谈判的定义,通过反复交流达成协议,双方在 有些利益上达成一致,而有些利 益则被放弃。,谈判的定义,是一个
3、相互关联但有一定冲突的双方或更多 方,通过共同制定协议来寻求改善的过程。 谈判是一个以机会互动(协作的困境)为特 点的决策过程。 Roy J.Lewicki,什么是优势谈判,什么是优势谈判?,有效处理争端或非和谐因素 的一种沟通处理手段,游戏:,角 力,1,优势谈判的特点,优势谈判的“优势”特点:,双方得到想要的结果或感觉,为何进行优势谈判?,为何进行谈判?,新世纪的三个变化,激烈的竞争环境加速合作与结盟 买方(卖方)技巧显著提高 对方提升利润的目标就是牺牲 我方的利润,为何进行谈判?,帮助实现三个目标,销售(购入)更多产品 降低营运成本 轻松提升利润,为何进行谈判?,企业家每天一定关注的两件
4、事 开源 节流,为何进行谈判?,优势谈判,直接提升利润,并非营业额,100万(收入)-90万(成本)=10万(利润) 100万(收入)-80万(成本)=20万(利润),利润提升100%,20:10=200%,课程目的:,真正了解谈判 检验自身谈判风格 学会规划优势谈判模式 ,达至双赢结果 掌握常见优势谈判策略及反击策略,自我测试:,“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是: a.对 b.难以肯定 c.错 2. “谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。” a.也许 b.错 c.对,自我测试:,3. 要是对方不接受我的合理建议,我就立即拔腿 离开谈判桌。 a.错 b.对 c.也许,谈判必须树立的观念:,
5、先入之见:我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。 现实:人们经常失去谈判的机会。 先入之见:要想赢得谈判,我必须保持强硬立场,尽可能威胁对手, 而且通常还要做一些不道德的事。 现实:不管你相信与否,从长期来看,如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道德的方式进行,你会做的更好。,不应该有的先入之见,先入之见:对手的胜利就是我方的失败,反之亦然。 现实:大多数情况下,都可以找到一种平衡,使得双方 都比较满意。 先入之见:谈判技巧只适用于商业事务中。 现实:这些技巧适用于所有的关系。 先入之见:“我不具备一个好谈判者的素质。” 现实:任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。,什么时
6、候该谈判,什么时候该谈判,当你购买一个新商品的时候 当你已经或者将要与供应商进行更多业务,但仍然 只获得小规模交易的报价时。 当新的供应商试图与你建立业务关系,并且给你相对 有吸引力的报价。,什么时候该谈判,当你知道将来会需要这种材料服务,但现在并不急于 下订单的时候。 当处于买方市场。 当媒介有报道说,你现在采购的产品或服务价格将下降, 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 当你对产品,交易厂商和市场状况有充分信息时。 当供应商急于与你快速达成协议时。,什么时候不该谈判,什么时候不该谈判,当你急需一项产品或服务。 当你非常匆忙,没有多少宽余时间时。 当处于卖方市场。 当你掌握的情况不够完整
7、时。,什么时候不该谈判,当你对交易厂商一无所知时。 当你疲劳,压力大或情绪低落时。 当你不了解交易对手的权限时。 当你不知道自己有多少让步的权限时。 当供货商知道你的业务正在滑坡时。 当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。,优势谈判学习之前 必须树立的信念,优势谈判学习之前必须树立的信念:,谈判是科学不是艺术 说“不”只是谈判刚开始的引言 “不懂就问”是聪明的做法 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的正直态度,谈判的战略规划,从分歧性到共融性,共同需要互利性,合作的前提,谈判的原因,谈判的关键,利益分歧 冲突矛盾,达成共识 谈判成功,解决问题,让步,发现并融合各方利益,利
8、益分歧的原因及结果,利益分歧,调和各方利益 并创造性解决分歧,胶着于各自利益 导至谈判破裂,谈判成功,当期与长期利益 绝对与相对收益 追求形式,忽视本质 尊严形象与控制权 倾向性不确定性结果,替代方案,退而求其次,无 利 或 损失,项目搁浅,案例1: 纯净水生产合资谈判,项目年产:1亿瓶 设备投资:8000万 征地:30亩 A公司(希望)占股:60% A公司坚持采购设备,采购价格8000万 B公司坚持采购设备,采购价格为2000-3000万 结果:谈判破裂,谈判的六个阶段,准备阶段,收集分析相关信息 评估考量交易方,求同阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,报价阶段,
9、谈判关键 形成议价区,僵持阶段,让步阶段,签约阶段,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,谨访地雷和陷阱,优势谈判实施模式,销售谈判,销售谈判前的VB模型,销售工作 的重点,问题,困境 欲望,价值,交易成本 使用成本,商务谈判 的重点,买,不买,解决方案,如何提供切实有效的方案?,案例2: 古建筑的网络安装,决 策 锚,案例:“决策锚”是赢得胜利的关键,有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室,并准备安装一套 网络设备。A公司和B公司得知后,加入到竞标中。这两家公司 在产品技术和性能上相差无几。只是A公司的产品价格高于B公司8%。 不过,为了力争拿下该项目,A公司给予销售人员10%的削价
10、权。 在决标阶段,B公司做出重大的价格让步给客户12%的折扣,使 其价格低于A公司20%。很显然,A公司纵然使用10%的削价权,仍比 竞争对手的价格高出许多。客户对B公司有明显的倾向性,在双方 即将签合同时,客户提出,A公司,B公司,B公司,价格变动,8%,12%,这是非常好的古建筑,希望施工时,不要损坏它,销售谈判前的八个步骤,销售 八步,解决方案,售前准备,接近客户,产品介绍,状况把握,策略性谋划,剪裁销售方案,观察、询问 倾听、确认,让客户保持 兴奋度,刺激购买欲望,异议处理,把客户分成 A-B-C三类,需求 预算 权限,欲望+购买力 计划开支 决策权或变更 价格的权力,产品演示,采购谈
11、判,优秀采购的物资保障作用 优秀采购的质量保障作用 优秀采购的赢利保障作用,采购谈判前的供应商选择原则,技术、质量、价格、服务原则:即同种物品比质量、同种 质量比价格、同种价格比服务。 供应链中增值力与市场竞争力贡献原则:供应商在供应链 中的增值作用越强,增值潜力越大,市场优势突出,竞争 实力越强,合作的深度和长远性越高。 采购全流程成本控制原则:不能只关注采购项目本身的成 本,还要考虑相关方面的利益,譬如:优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等;不能只看到显性成本,还要 考虑与之相关的隐性成本。比如:培训、维修、零部件费用。,案例3:采购经理会选择哪个供应商,东宝公司强调零件的精度非常重
12、要,必须按原定公司制造, 供应商B表示无法满足要求,决定退出报价。,5000件:0.005美元/件 10000件:0.004美元/件 20000件:0.032美元/件 每件加运费:0.005美元,供应商评估程序 采购物料分类 搜集厂商资料 调查与评估 送样或小批量试验 沟通与谈判 供应商辅导 考核与筛选,采购谈判前的供应商甄选方法 系统权重法 剥离报价法,采购谈判前的供应商甄选方法,系统权重法,采购谈判前的供应商甄选方法,剥离报价法,三大步骤: 第一步:比较每个供应商的零件价格。 第二步:价格质量水平进行比较、排序。 第三步:价格质量水平交货期三期进行综合评估, 选择总成本最低的供应商。,供应
13、商运营绩效考评,供应商的通用评估比例 价格费用 25% 产品质量 40% 交货情况 20% 服务水平 15%,供 应 商 关 系 短期目标型 长期目标型 渗透型 联盟型,供应商关系的定位图,高,高,低,低,成长型 (潜力型),战略合作伙伴: 以供应链中的 增值率和市场 竞争力为原则,交易型:以成本 最小化为原则,技术型,增值率,竞争力(技术、工艺、柔性、 价格、项目管理能力),采购商与供应商的决策标准,采购谈判很重要吗?,XXX卖场 采 购 谈 判 技 巧,1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价,让销售员乞求
14、;这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号:“你能做得更好”。,5.时时保持最低价记录,并不断要求得更多。 6.永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求。,8.聪明点,可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求,他已经在等待我们提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。,12.注意!要求回报条件的销售人员通常更有计划性,更了解情况,花时
15、间同无条理的销售人员打交道。 13.不要为你对销售人员行为感到抱歉,玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的讲故事,即使他们是假的;例如:“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的折扣和付款条件。,15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复,销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一
16、个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。,20.注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都可以代替“折扣”。 21.不要进入谈判死角,这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目,因为“魔鬼避开十字架”。,23.假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是卖你的一切东
17、西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。,26.不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。,29.假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司更不想在销售员前失掉的客户。 30.每当另一个卖场正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。,31.永远记住这个口号:“我卖我买,但我不总卖你卖的东西。” 32.在一个伟大的商
18、标背后,你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,三十二条军规,项目合作谈判,项目合作谈判前的价值评估,进入实质性 商务谈判阶段,利益分配与 责任分担,案例4: 法国热力公司,案例4:法国热力公司,未对合作对象严格考证的代价,案例背景:法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。 双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为3000万美 元,注册资本为总投资的40%,资本金由法方和中方分别出资70% 和30%。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资,土地使 用价值由权威资产评估公司出具证明。 该谈判分技术和商务两部分。经历了长达一年半的谈判,双方 终于达成共识,谈判成功,但在
19、履行合同中却出意外,以至于合资 项目最终解体。,谈判前技术运用的准备,RP (Required Price 要价) WOP (Walk-Out- Price 退出价格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ),了解对方,一、谈判准备,需求及利益点 实力 声誉、风格 搭档或接替者 决策权 潜在的需求,二、设计谈判方案,议题 目标 谈判技巧组合 谈判地点,谈判持续时间 替代方案 厘清“底线” 摸拟谈判,三、准备谈判工具,“礼尚往来”的运用 “社会见
20、证”的力量 合法的“力量” 量多的文件,四、沟通搭档,黑脸、白脸的确认 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性,实战谈判1.0版: 买裤子,砍价天皇,阵地型谈判 和 优 势 谈 判,自我测试:,你在旅游区,想买几件特色玩具送给孩子。当地有家豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价165元。你想买三只。这时你会不会问售货员: a)买两只要多少钱 b)买三只要多少钱 c)有没有特价优惠 2. 你上百货店买冰柜。想要的那种,标价为3000元。你要求打点折扣,售货员说,标价已是最低价,公司章程规定不能再打折扣。你是: a)要求找经理 b)认为他讲的是真情 c)继续和他砍价 3. 欧洲一家最大的连锁店网就
21、顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a)97% b)37% c)11%,议价区间分析(Bargaining Zone Analysis),B1,B2,B3,B4,S5,S4,S3,S2,S1,B5,Srp,Brp,$115K,$95K,$75K,$55K,S1:这很便宜,$115K!,$102K,$66K,$97K,$72K,$92K,$78K,$85K,Zopa,B1:“那明显高于我们的预算,$55K!”,S2:“好吧,我认为你明显低估了我们产品的价值,$102K怎么样?”,B2:“嗯,我看我可以给你$66K”,S3:“嗯,如果这样,我想我可以给你$97
22、K”,B3:“那仍然高于市场价,$72K怎么样?”,S4:“那仍然太低了,$92K怎么样?”,B4:“如果高于$78K的话,老板会杀了我。”,S5:“好吧,折中吧,$85K?”,B5:“好吧好吧,不过千万别告诉别人我给了这个价格给你。”,实战谈判2.0版: 买卖房产,自我测试:,你想出售自己的汽车,并得知卖得好的话能到手15万元,于是想去登广告。某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将: a.二话不说,立即成交 b.请他等广告刊出后再谈 c.再讨讨价,自我测试:,你想买汽车,恰好听说有辆车已登出广告,开价15万元。但你只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了
23、自己的(强烈)愿望,还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交,你认为: a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖,自我测试:,有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时,她遇见了一位电视剧制片人,那人答应让她在一部侦探片里担任主角,但对她说,不出名的演员不能拿最高级的演出费,但如果她愿意“廉价”出演,则片子一上电视,她马上就能出名。那以后再参加演出,片酬就会“车载斗量”了。你看她是该: a.叫那人“去你的吧” b.欣然同意,反正凡事总得有个开头 c.既然叫当主角就得拿主角的价码,开盘立即奏效的八大技巧,谈判进行,1. 沉默原则不做
24、报价人技巧,1) 让对方先开价 2) 不回应起始价,案例5: 艾柯卡让顾客为野马车定价,案例6: 新天地公司出售前的举动,案例7: 披头士乐队电影演出报价,自我测试:,你是一位光缆制造商,想与一家亚洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后,对方叫你在当天下午去机场的第四候机室,在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说,可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆的合同,要你开一个“最好价”。这时你是: a) 开出你的最低价以便能“挤进门里去” b) 开出比最低价略高一些的价码 c) 开个高价但留下讨价还价的余地 d) 祝他旅途愉快,自我测试
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