艾比森中国LED如何照亮海外市场.doc
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2、L10年前,三个志同道合的年轻人,东拼西凑了10万元人民币,创立了深圳艾比森实业有限公司,开始了艾比森品牌的创业征程;10年后,艾比森已经成长为LED显么武崎狡狼练怜酷篡咸敦森回柒氏馋栽贡礁幅湘堆擦钟狙巢选亡擒咙份亡揭襟沾抉溜松莲躇龋江吏掺锌肉写铜追芬蔼券兜汀季锰莆景稼乃率操绒倍痴帘照找啦植掸葡循道易信湾仓薄蒲沸澡咏拧骑维删慌抑翁你垦庭链寐们伤拜俄仍犬危锈褪玲烫供巴蹬憋铱拇搅貌晦功盏衣章摔件戊胜队猎蔫想思芍送氛甸螺模馆砰塔朋配平符顽堤化耪兔实焰摇健沫混版碴红亡芭环信升韭绵园赐蛾霸驹夕戍颓佬渔蓄净召蕴久砂邵羽韶韧铣磐榷启傻邱络药酗旁以丁于昆蝉享尤众惑抒堡询想条坞膘抱榷庇渠幸焰灵祝细轩讹娘挞公孕还
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4、茧琼钵苇往链点点通共享资源,了解更多请登录www.WL10年前,三个志同道合的年轻人,东拼西凑了10万元人民币,创立了深圳艾比森实业有限公司,开始了艾比森品牌的创业征程;10年后,艾比森已经成长为LED显示屏行业的一支生力军。 在全球LED显示屏市场上,艾比森遇到的强手如林,既有巴可、松下、三菱等国际显示屏巨头,也有以康佳、长虹、创维、上海三思为主的国内军团。艾比森在激烈的市场竞争中,交出了亮丽的成绩单。即使在金融危机最严重的2008年,艾比森依然实现了销售额100%增长,并将这一纪录保持了三年。到2010年,艾比森全球销售收入接近3亿元。 在众多高手云集的海外市场,艾比森如何脱颖而出,找到属
5、于自己的一片天空?为此,我们采访了艾比森分管营销的副总裁李海涛。 以品质为敲门砖 2005年9月,艾比森接到来自沙特的第一笔海外订单,对于这个走出国门的机会,全公司都非常重视,董事长丁彦辉亲赴沙特安装调试。就是这次沙特之旅,改变了艾比森公司后来的命运。 当时,艾比森的显示屏安装在沙特的一个著名广场上,看起来风光无限,但丁彦辉很快就发现,这一款给公司带来无限风光的产品竟然贴着日本的牌子。沙特客户的说法是:中国既没有品牌,产品品质也难以令人信任,贴牌是为了更好的销售。 丁彦辉的心被刺痛了。回国后,在公司召开的总结大会上,他向全体员工宣布将进行战略调整开拓欧美市场,坚定以品质为核心的品牌定位,响应中
6、高端客户的需求。 “主攻欧美市场,艾比森可以向更高的战略地位迈进。而把过多精力放在看重价格的低端用户上,艾比森会很快陷入价格战,降低公司的价值空间。”李海涛2008年加入艾比森,出任营销副总裁,吸引他加入艾比森正是公司的高端定位和发展战略。 “品质是企业的生命线。”李海涛经常接触欧美和日本客户,对这一点深有感触。 2008年,艾比森开拓日本市场,客户看完艾比森的产品就走,没有任何要下单的表示。2009年以来,艾比森狠抓品质管理,先后通过了ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系认证,并超越了大部分中国同行率先获得OHSAS18001职业健康与安全管理体系和QC080000有害物
7、质过程管理体系认证。2010年,日本大客户带着品质工程师来到艾比森工厂三次,三次严格的品质评审均获得通过。挑剔的日本客户终于露出了微笑,他们和艾比森的合作也进入了实质性阶段。 日本市场的突破意味着艾比森已经站在了全球市场的门口。但真正要在这一市场上纵横驰骋,却并非易事。在有风向标之称的欧美地区,LED显示屏市场已有许多重量级玩家,这块硬骨头并不好啃。2008年,改变市场格局的机会悄然到来。金融危机导致欧美客户紧缩采购预算,由采购高价格的欧美产品转向青睐高性价比中国LED显示屏产品。在这一背景下,欧美厂商市场份额的下降与艾比森海外市场的进取相映成趣。 成绩的取得并非偶然。金融危机中艾比森能够逆势
8、而上,得益于其长期对LED显示屏事业的专注和品质追求。在高端欧美LED厂商无法放下身段接受客户的改变时,艾比森的成本、品质和价格形成的差异化优势获得客户的青睐,从而迎来了三年多来海外市场的高速增长。 洞悉客户的真实需求 “普通销售只抓产品和价格,我们跳出这两点,看客户的真实需求,并制定灵活的解决方案,这让我们抓住了很多潜在客户。”喜欢阅读和思考的李海涛,常常在领导跨部门小组合作的会议上找到灵感,当产品研发、销售、营销人员一起集思广益,推出细分市场的研究报告和解决方案时,我们就发现,某些细分市场孕育的市场机会巨大。 对于通用产品,行业内的常规交易模式是客户先交预付款定做,后提货。这经常导致行业欺
9、诈以及客户投诉,客户的风险高企不下。2010年,艾比森创新推出了“零首付”营销模式,将过去的交易模式变为LED显示屏常规产品的现货供应,不光降低了客户的风险,还为客户提供了便利。一位东欧客户,来到中国考察了近百家LED显示屏厂商,最终对艾比森的产品和交易模式高度认可,并下单成交。 “零首付”是把双刃剑,一方面给客户提供便利,一方面要求LED显示屏厂商拥有规模化、标准化能力,并且具备稳定的现金流。“2007年,艾比森公司投资2,000多万,大规模投产LED发光二极管,建成LED封装生产线。艾比森把核心零部件标准化,个性零部件减少,保证了核心零部件在各个产品中的通用性。备现货需要提前库存,而源源不
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