蓝小雨冠军销售学员案例《速成销售高手,一月提成5万》.doc
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4、手,一月提成5万 2014-3-26各位群友,大家晚上好,我是邦兴,90年出生,大学毕业参加工作两年,目前就职国内幼教行业的某上市公司,现负责山东省渠道招商工作。今天我来讲讲我的销售故事,希望大家喜欢,同时也望各位能给予更多宝贵意见,谢谢。一、忆过往云烟由于个人天性不高,对学习也不太感冒,高考成绩名落孙山,在家人的意见下,报考了武汉一所专科学校学酒店管理,当时上网查询自认为是潜力股行业。可一走进学校大门,瞬间蛋疼了,啥破学校啊!一眼望穿,哪有我想象中大学校园的意境啊,面积能和高中媲美。怎么办呢,谁让自己不努力,唉!既来之则安之吧,父母赚钱不易,好好读几年书得了。大二,我开始做各种兼职来历练自己
5、,同时也为了生活费。那一年,我做兼职的种类快赶上大学三年学的科目啦,发传单、临促、餐饮小时工、自考代考、工厂临工不胜枚举,甚至有时逃课做兼职。最后得到了什么?想想除了划拉来一点钱还真没得到什么,都麻木了,反而浪费更多学习时间。所以,我想奉劝还是大学生群友,兼职可做,勿过度,尝试即可,否则得不偿失。大三,被学校安排到深圳实习,去酒店做实习服务员。连自己都没想到,好歹也是个大学生吧,实习干的和初中毕业生干的没啥不同,心中好不失落。但我咬咬牙,先把这活儿干漂亮了再说吧。实习酒店在深圳龙岗的一个村办五星级酒店,各方面还不错。几天培训便上岗了,开始什么都不熟不懂,经常被老员工欺负,神马脏活累活尼玛都让我
6、上,当然,混熟后他们也不好意思了,哈。这里穿插点个人所见闻。当时我在宴会部门做事,见到过那些所谓著名培训机构的名人,见识了他们的培训模式和内容,罗宾逊、澳大利亚尼克、陈安之、徐鹤宁、行动成功教育集团、实践家教育集团、中旭教育集团等等,我经常边干活边听他们的课,当时听得很兴奋,觉得有用,想着毕业后就能发达,心里好美啊。可现在你要问我,他们都讲了些什么?呃真不太记得了,哈哈。实习时,我干活最多,加班是家常便饭,得到很多顾客和领导夸赞,临近实习回校时,酒店领导执意让我留下,给我提升职位,而我坚持回校学习。至此便离开深圳回武汉了。二、无意闲逛,如获至宝大三后半段学习轻松,很多同学上班了,可我感叹酒店实
7、习时,身上欠缺很多东西,决定先抓紧时间补充职场知识。一次无意间,逛到天涯论坛创业板块,扫一眼排名前几的帖子。咦!三年挣850万,你也可以复制靠,这小子疯了吧,口气猖狂啊。我倒想看看,写得要是假的,不骂死才怪。好嘛,这一看不要紧,直接让我给看得一星期愣是没怎么起过床,不分白天黑夜看啊,搞得舍友以为我失恋或生病了,哈,多次拉我被子询问,可看到我始终都是那状态,紧盯手机很认真的样儿。几天过去,他们习惯也就不管我了,只是按时带饭回来。直到看完帖子,才从如痴如醉回归现实。可我像着魔一样,上完课仍追帖,每晚看到很晚才睡。那时老大在帖子里提到了“716”,哈哈,看来我已经开始了,不过只是形式上的,后来我有幸
8、加入蓝小雨冠军销售课程,才真正体会到什么是716?什么是冠军级习惯?这是每一个不甘平庸,获得高收入的不二法门。(请大家继续关注哈,后面会有分享。)我经常会将帖子里老大给网友们指点的做事方法的实例,拿来和同学分享。他们看我说得有模有样、头头是道时,都像看外星人似的看着我。“嗨,看来你这一星期不是睡觉去了,而是掉到深山老林在修炼绝世武功。几天不见你说话,突然说的这些实战玩意,这么有意思。”当看到老大写的关于择业和面试桥段时,我便复制、粘贴、保存,发给同学参考。整整持续一个月,终于追完帖子,从此每天等帖子更新成了我的一门必修课。记得很清楚,差不多持续三个月,每晚关机睡觉前和每天早上起床前,我都会进论
9、坛看帖子有没有更新。这里偷偷说一句,别让老大看见,不然我得死翘翘了!看了半年贴,我只管吸收帖子里的精华,都忘记顶贴了,嘿嘿!三、学以致用,小试牛刀2011年11月,从帖子里得知老大大作被中信出版社购得版权,即将出版面世,那时在网上广泛征集书名,看着众网友踊跃献计献策,小弟我心中时常也涌动无限啊,可惜想好的几个书名,终究还是没发出去。转眼间学校放寒假,我把一切告诉你正式出版面世,那时每天蹲守卓越和当当,出书第一时间立刻卓越下单,怀着无比期待的心情等待快递,无奈物流太不给力,订购三天还不见送来。学校放假多天,不得已只能重新改收货地址,让堂哥代收,我先回家了。这是一个插曲,当时的心情,好比准备和姑娘
10、约会,现在姑娘说来不了,唉!心都凉了半截,我等!回到家,依然每天习惯性进论坛看帖更新,以及老大回答网友的实操案例,越看越感觉有意思。临近年前三天,堂哥从武汉将书给我带回老家,捧书的心情真的好激动,好比梦寐以求的姑娘突然出现在眼前,惊喜?激动?兴奋?唉!说不清楚,先抱抱再说!扛着书进屋了宝贝到手,我又开始埋头苦读。春节气氛浓烈了,家里也都忙起来,但我一有空闲便拿起书看。记得很清楚,除夕夜和父母看完春晚,我还看了一小时书才睡,真是抱着我把一切告诉你度过了2011年,迎来崭新的2012年。有点疯癫,不过是当时真实的写照。老大说了,要成功,先发疯,头脑简单往前冲!五天时间我粗略看了一遍。很多内容帖子都
11、看过,熟了,所以看得比较快。只是书里在关键处又添加了不少新内容,比如反思版块,有很多经典哲理故事做小结。当时看完就一个感受:靠,这书太薄了,内容太少!哈哈,发完牢骚接着看第二遍、第三遍好书百读不厌。正月初八返回武汉,准备找工作。网上搜索发现我现在所就职的这家上市公司在招销售,二话没说,拿起电话打过去,咨询是否在招聘,得到人事部肯定答复并通知第二天面试。第二天,我提前半小时到达公司,等待面试时,又来了六位同伴,有两位和我是应届毕业生,其他三位有工作经验。填了份简历,人事主管简单问了几个问题,便告知回去等下一轮复试通知。第二天上午,收到人事主管电话,三天后公司复试。好嘛,重头戏要开始了!首先介绍下
12、我们公司吧,这是一家国内幼教行业的上市公司,700多员工,年销售额7个多亿,排名行业前三甲。主要经营幼儿园各类教材、玩教具、小型运动材料、家园共育材料和网络培训产品等品类。集团以优质培训服务建立客情关系,客户群是各地区的渠道代理商,终端客户群是幼儿园,最终消费者是家长和教育局(政府采购)。公司产品属中高端,给代理商折扣在同行业较高。集团十年发展,在行业沉淀已有基础,外加近两年与国家教育部、各省教育厅、地市区县教育局建立关系,销售额每年快速增长。先给大家上几张照片啊,看看咱公司,还有点高大上的赶脚吧?嘿嘿!旁边是公司几大类产品展示:2、所获得的荣誉还不少哦!好,介绍说完,继续回归正题。根据书中老
13、大讲到他当年面试的方法,我是有样学样,也就是速成面霸四招。今年老大公布了他的面霸四招,撒手锏、夺命掌、百宝囊和回马枪,其实都在书里写的很详细了,拿来用真的很顺手。我拿一整天时间,跑了武汉市多家大型书店、图书批发市场、玩具专卖店。市调发现,店铺里全没有集团产品陈列,想了想,或许因为产品大部分在渠道代理商手里,集团不走商超路线呢。通过调查,我了解到集团发展重心是以产品为主线还是以服务为主线的问题。又通过一天走访,我拜访了市内多家幼儿园(以集团业务员名义进去,说自己是来了解使用情况的),主要是想了解终端客户对集团的认可度、评价以及产品市场占比。第三天,我在网上查询竞品公司现状,以及行业未来发展趋势,
14、国家教育政策等文件,完后又撰写了一份市调报告,外加一封亲笔自荐信。第四天,我拿着三天劳动成果去集团复试。结果不用想,顺利过关!当时复试我的是销售总监,当我将市调原因和经过讲出来时,总监像发现个宝似的看着我,点头不断,当我最后说完:“我愿用自己最美好的时光与集团发展联系在一起,共同成长!”时,只看到总监在小本本上画了一个钩。回到住处,没坐五分钟就接到人事主管电话,明天上班好吧,我承认喜欢这电话。哈哈!那其他应聘人?关老子屁事哦。对了,那句“我愿用自己最美好的时光与集团发展联系在一起,共同成长!”,是雨总过去参加面试最爱说的话,我照猫画虎一用,感觉真好使唤啊,呵呵,直到现在版税还没给雨总交过呢:)
15、四、菜鸟入职场,艰难行进进集团培训三个月,2012年5月,我被分配到北京市场,负责当地代理商的维护与市场开发,也就是跟进代理商的款、货、商、会、园的工作。当时北京有两名代理商,大商年销量排集团前五,小商名落孙山。我就负责通州代理的小商。刚去北京,对环境不熟,与同事合租朝阳望京。从那一天起,我每天早上六点起床,从望京坐一趟公交转四趟地铁往通州跑,干完工作,傍晚六点又以同样方式返回望京,一天在路上4小时。由于初入岗位和面对新环境,很不适应,同时也没人给予指导,每天重复相同工作,没进展。转眼年底发奖金,其他同事一个个两万、三万往家拿,而我呢?3000!看着手机屏幕,我数半天终究还是3个零!刺激也太大
16、了吧,走人?靠,走个屁,老子就不信那个邪了,就得干出点东东来。下定决心,使劲干活吧。现在回想起来:老大的帖子看了至少3遍,书也看了2遍,面试顺利过关,当时心里还有点小骄傲,觉得自己挺NB的。美好的前景在召唤,准备像蓝小雨一样做销售冠军,哪知道结果是这样!后面参加了蓝小雨冠军销售培训才知道:看书仅仅是知道,比周围的菜鸟、小白肯定NB,且不是一点半点;训练是把你知道的,通过科学的训练,让你做到,乃至形成冠军级习惯!想想自己:知道的多,做到少,有个P用!所以一流的高手都是训练出来的,不是学习出来的,谁见过哪个奥运冠军是学出来的?想成为冠军必须接受冠军级培训!这是做事规律!现在可以反思一下自己:当时我
17、经过训练吗?有高手指点训练吗?如果答案是否定的,没赚到钱是在正常不过的事了!从2012年11月到2013年4月,属于集团另一营销周期(集团每半年做一次轮换),这时我负责北京两个代理商工作,半年苦干让我脱了一层皮!工作量之大,紧急情况之多不胜枚举。每天无比忙碌,手机响个不停。但总算有收获,公司在北京市场销售额上升一台阶,得到代理商与同事们肯定,当然奖金提成也略微上了一个台阶。有人说,努力就一定成功。不可否认,努力是可以让业绩有提升,自己有进步。但如果没有高人指点,努力半天也就是忙忙碌碌混个温饱而已,比周围的人略好一点,想想市场竞争这么激烈,谁不努力?!五、彩虹没出现,暴风雨又袭来当我满怀信心,准
18、备迎接下一营销周期的挑战。此时,销售部有重大调整,将原来全国几大区合并,由一个部门统管,又新成立招商部,开展全国大范围招商,而招商人员全部从销售部抽调人过去。不巧的是,我在被点名之列,很多被点名同事不愿意去,都气鼓鼓找总监理论,然后又气瘪瘪回来搬东西换岗,看到这般情形,我也只能像小学生似的,乖乖搬东西咯。老大在书中和课程中一直提及,“理由太多,妨碍进步!”与其找理由,不如想办法解决问题!讲那么多理由能签单吗?能换人民币吗?进入老大这个圈子,干活没有理由可讲,没有借口可说,执行力没有最狠,只有更狠。说你可能不相信,喝酒喝醉但半夜爬起来写总结是很多同学曾经历过的,呵呵,还有更经典的先卖个关子,过几
19、天圈内另一高手来分享,会告诉你什么是执行,什么是冠军级执行,我在圈内里数来数去,只算一般般啦!还是原来大办公室,还是销售部味道,只是不一样的人。近半个月培训,五一过后下市场招商,我负责津京地区。先来介绍我们三种招商类型:1、教材代理商,面向已经和幼儿园合作的竞品公司做得比较好的代理商;2、装备商,面向和幼儿园或学校正在经营电教设备、大型器械、生活装备的代理商;3、政府订单商,与教育系统有良好关系的公司,实现区县政府采购。按说招商类型已经很明确,目标也有了,那应该很好招吧。屁,公司规定是按区县招商,每个新商只授权一个区县,北京城中八区基本被老代理商覆盖到,没办法再招。我能招商的北京地区只有周边的
20、顺义、密云、怀柔、延庆、门头沟和石景山,天津也只有虹桥、宝坻、蓟县可行。而行业里的人基本集中在城区,只是平常定期往远区县跑跑。如果以区县进行招商,终端客户群也就是一区县几十家幼儿园,谁愿意跟你玩?所以我就像朵云彩在京城里东飘西荡。当然,我也拜访很多代理商和各类型公司,得到的回答都一样:“区域太小、折扣太低、合作条件苛刻。对不起,不考虑合作!”期间,我也将情况给销售部反馈过,但得到神马回复啊,还是让我继续招!靠,这不是坑我吗?三个月过去了,看看其他区域招商情况吧,负责湖南、广西、河南的同事招到7个商,最差也招到2个,而我还没开张呢,晕死去崩溃啊,抓狂啊,叫骂啊,统统都没用,还得继续下市场干活!最
21、后与北京大商打了个商量,将朝阳区拿来招商。最终在第5个月,成功签约一名新商。可能大家会纳闷,老商怎么会让步呢?原来那个新商是他姐夫!哈哈,没办法,真把我逼上梁山啊!5个月北京市场劳作结束,业绩最好的同事招到10名代理商,提成5万以上,招得最不好的当然是我咯,一根小指头,业绩提成少得想哭!多少?NND,不说了。月底总结,领导给我一个劲儿安慰:“京津市场是不好招,困难多,你也辛苦,下学期给你换个好市场。”NND,为啥学期初不说这话啊,搞成这样子才来道歉,想揍他的心都有了!这半年一直处于高度崩溃边缘,所以很少看我把一切告诉你,老大可能也比较忙,帖子更新也不多,所以我关注少了。唉,以前学习到的东西也都
22、不知去哪了,716?提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式都在深度睡觉中。唉!这就是销售知识,稍微不看不用就还给老师了哦。想想也是啊:什么微积分、高等数学、机械工程,之前学的现在半点印象都没有了,是不是?看书看一遍、两遍效果都不会太大,还没形成条件反射。这不像强度训练,学会游泳和骑自行车的技术,20年不骑、不游,只是技能生疏,但不会忘记,这就是咱们掌握了这种能力的缘故,当然,能力是训练的结果。六、山重水复疑无路,柳暗花明又一村时间过得飞快,转眼又过了两个多月,再招商肯定没戏,当时也知道自己下阶段被分到现所在的山东市场,原因是原山东招商经理半年只招到2个商,领导不满意,调走他了。我的心
23、情既欣喜也蛋疼,为什么? 终于不用去北京吃霾,全是伤心之地,新市场好好发挥吧;2、同事招不到商,肯定有原因,再加上我对山东市场不熟,怎么开展工作?蛋疼啊!(上集完)(下集)2012年,7月15日,我又进论坛看帖子,哇,看到老大开始发力啦,蓝小雨冠军销售正在招收新学员!我马上留下QQ申请加群。晚上,刁刁同学发来笑脸,和他交流一番,我果断地申请加入蓝小雨冠军销售,但他说要考察我,请明天提交一篇我把一切告诉你读后感!好嘛,咱可不怕呢,写就写,小学生作文水平又咋啦!第二天中午,我将读后感发给了他。很快,我正式加入蓝小雨冠军销售。好嘛,从那一晚开始,到现在我每晚都没有好好睡个觉,因为要学的东西太多,信息
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