利润中心降低采购成本与供应商议价谈判技巧特训营.ppt

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1、利润中心利润中心- -降低采购成本与供应商议价谈判技巧特训营降低采购成本与供应商议价谈判技巧特训营 张小强张小强主讲主讲 2 课程简介 据统计，采购环节每降低1%的成本，企业利润将增加5-10%，一旦采购环节 出现松懈，将导致企业蒙受巨大的损失。事实证明，采购是企业成本控制的 首要环节，当下，在我国大多数企业中，采购环节的管理还比较薄弱；采购 成本持续攀升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难 以封堵。目前各企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、 技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形 势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系

2、，更新采购观 念和创新采购模式。信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底 牌？谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？ 谈判中虚虚实 实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定因素吗？如何综合 分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如 何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技 巧，从而可以不战而胜？ 3 的确，当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节 点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司 要发展应该从两方面去着手，一是开源、二是节流，采购成本的降低无疑会 给公司节约出

3、大量的资金，兵家有云：“兵马未动，粮草先行。”作为公司的 采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其 重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技 巧，还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供 应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择呢？ 在已有的众多 供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？ 作为公司的采购人员，您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼？ 作为公司的品质人员，您是否经常会为采购成品偏高和物品不良重工而忧心 ？ 作为公司的物料人员，您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢？ 通过对本课程的学习，学员可以了

4、解现代采购管理的发展趋势，改善企业 的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力 ，从而帮助采购人员如何选择最佳供应商和制定全面采购策略，缩减采购营 运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最 佳的供货状态。从而为企业创造另一个持久利润增度点。 4 课程大纲 第一部分：成本驱动（一）- 采购战略与革新 1、现代采购管理所面对的挑战 2、现代采购的管理要求 3、现代采购管理的基本原则 4、传统采购与现代采购的本质区别 5、采购管理面对的新环境与新战略 6、供应市场调研-采购利剑 7、供应市场调研的价值与特性 8、基于价格成本供应市场调研分析 9、采购

5、市场调研的过程控制 10、调研案例分析与评估 5 第二部分：成本驱动（三）- 供方管理与策略 1、供应商管理指标 2、供应商管理标准框架 3、如何选择供应商 4、确定关键的资源需求 5、确定资源的战略 6、确定潜在的供应商 7、限制供应商的范围 8、确定评价和选择的方法 9、选择供应商 10、如何进行供应商评估 6 第三部分： 成本驱动（二）- 弹性采购与模式 1、双赢的采购成本管理 2、通过供应商群体精简降低采购成本 3、通过产品(ABC)分类降低采购成本 4、通过供应商早期参与降低采购成本 5、通过目标成本法降低采购成本 6、通过电子招标降低采购成本 7、通过集权采购降低采购成本 8、定量

6、采购战略技术 9、定期采购战略技术 10、供应商信息化战略采购技术 11、用户库存战略采购 12、供方存货战略采购 13、安全采购战略 7 第四部分：成本驱动（四）- 供应风险与质量 1、采购质量的验证 2、供应商认证体系 3、供应系统组织与管理 4、采购产品接受与拒绝记录 5、质量工具应用 6、质量过程控制 7、供应商质量管理过程 8、实物验收质量管理过程 9、采购质量异常处理对策 10、全面采购质量控制预防 11、采购日常运作管理的关键监控点 12、供应商违约与赔偿（索赔） 13、采购与供应商管理绩效测量体系的建立 14、建立采购报表制度 15、采购风险的防范与控制 16、采购风险的种类与

7、预防方法 8 第五部分：盈利增值（一）- 采购议价与谈判 1、询价的四个原则 2、底价的制定与询价技巧 3、ERP价格分析流程 4、采购价格六种分析模式 5、采购价格制定的30个关键技术 6、如何预防供应商的报价陷阱 7、货比三家与价比三家策略模型 8、采购报价的基本原则 9、如何制定采购底价 10、以小博大的五种砍价策略 11、采购人员人际关系处理技巧 12、采购谈判三种过程分析 13、设计有效的谈判方案 14、采购谈判定义需求与技巧 15、采取降价谈判的三大时机 16、采购谈判前三项谋略 17、采购谈判操作技巧 18、供应商应对实用技巧 19、谈判手法心态的四个基础 20、学员分组模拟议价

8、演练 21、成功采购商务谈判的十大要点 22、采购商务谈判的十四大应对策略 23、采购商务谈判的沟通技巧 24、采购商务谈判的原则 25、谈判的目标 9 第六部分：盈利增值（二）- 存量缩减与SCM 1、建立面向供应链一体化的高效采购体系 2、供应链合作关系与传统供应商关系的比较 3、按库生产方式下的采购管理 4、按单生产方式下的采购管理 5、按单设计生产方式下的采购管理 6、准时采购（ JIT ）和看板（ KANBAN ）的基本原理 7、JIT 采购与传统采购的比较分析 8、JIT 采购的常用策略 9、JIT 采购和看板管理的运作体系设计 10 课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨

9、询最新时间） 2013年7月11-12日 广州 | 2013年7月25-26日 深圳 【参加对象】 高层管理者、采购及物料管理人员、PMC、生管、仓储等职能部门各 阶管理人员。 【费 用】 ￥3200元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【课程热线】4OO-O33-4O33 （森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠） 【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询 11 主讲老师：张小强老师 FMP（Fine Management Positioning）培训模式创始人；2009年全球生产类十强 华人讲师；“双七”领导力大中华区启航导师。 著作有：砍掉浪费在绝望中寻找希望今天

10、，你创业了吗疯 狂管理 经济管理大学工商管理硕士；国资委特聘生产管理培训专家；清华继续教 育学院经理人研修班特聘专家；国家发改委培训中心特邀生产管理培训师； 国内制造系统实战管理培训导师；香港生产力促进中心精益生产管理顾问； 职于全球五百强企业联想集团生产经理；台资龙头企业鸿海集团富士康科 技PCEBG事业群生产运营总监；法国知名企业松源股份供应链运营经理、常 务副总等职务。10年企业任职生涯中，张老师从一线工人到高阶管理岗位的 亲身体验，总结并独创出了一套制造型企业生产系统细节定位运营模式，尤 其在制造型企业生产制造，质量管理，物料统筹及采购优化等专业方面有其 独到的见解，至力于帮助中国企业

11、培养实战型的管理人才，并已成功为上百 家大中型企业做过培训咨询服务，帮助诸多企业在制造成本、生产运营、物 流统筹等领域取得极大的收益，张老师“不求深奥，但求有效，生产统筹， 细节定位”的培训与管理思想受到客户的一致认可与赞许。 12 服务客户包括 五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团 、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械 有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子 系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、中国空空导弹研究院、青 岛啤酒、广西柳工集团、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司 、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药 业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币 总公司、修正药业、福田汽车、美的集团等数百家知名优秀企业。 品牌课程： 1 赢在基层-金牌班组长十项管理修炼 2 突破瓶颈-赢利现场十项管理技能 3 砍掉浪费-用成本赢利润 4 赚钱机器-TPM全面生产保全 5 利润中心-做赚钱采购与采购效能最大化 6 弹性跟单-柔性生产计划与物料需求控制 7 缩减总动员-精细化生产成本控制 8 企业生命线-TQM全员品质管理 9 精益拓展-多样少量生产与订单交期准时化管理