【工作总结】销售人员年终总结怎么写[1].docx
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1、第 1 页 销售人员年终总结怎么写1 特征码 DqflQxXPmNibRZWVxkWx 又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦 和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 岁末年 终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口” 。在这个 “节 骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量, 以平衡淡季带来的“亏缺” ,或争取在年底打一场漂亮的“翻身 仗” ,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情, 那就是要做年终收尾工作的销售总结。 年终总结的撰写很重要, 它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时, 还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所
2、负责销售区域 的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度 的支持。 那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提 升自己呢? 销售总结的内容,应该包括如下块面: 第一、年 度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销 售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等 等。 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自 己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。 当 然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一 第 2 页 横向比较分析,也可以按照 20:80 法则,对市场进行分类管理, 方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升
3、或 优化整合的市场。 附:年度各市场销量达成表(单位:) 这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观 层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里所 取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。 当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促 自己在未来能够更好地去改正或完善。 第二、以营销 FromEMKTcn 4P 为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主 客观因素 1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产 品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销 售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况, 来分析达成的原因或未达成的
4、原因。 (附:年度分品种销量达成 表) 如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤 其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否 具有差异化,卖点是否鲜明等。 附:年度分品种销量达成表 (单位:) 2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力, 产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。 我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定 价的撇脂策略,价格跟随策略 等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品 第 3 页 及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。 以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再 结合 SWOT
5、 分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机 会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。 附:主销产品及对标竞品价格体系分析表 3、渠道:渠道是产品销售的“跳板” ,渠道的结构、质量及精 细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现 “从商品到货币这惊险的一跳” 。 首先,我们要总结分析渠道 结构对销售的影响。 渠道结构包括: 渠道的长度:指渠道环 节的多少,比如零层渠道(直销) 、一层渠道、二层渠道等;我 们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如, 成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域, 要采取长渠道。 渠道宽度:指合作渠道的数量:分销
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