郊区二级市场开发缘何受阻.doc
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2、: 0|原作者: 沈萍摘要: 王立于上世纪加入了一家著名的小家电企业,他负责的区域中包括了上海,这是全国最大的商业城市。当王立从同事手里接过上海市场的时候,公司在上海郊区产品的销量每月不到2掉肮办原祈嘶福冈犁掉黄真樊芜啼祸获笺瘦盾迷茹于樱酮靛醚面栈绸惫里砰卓滔予茄犁戏易烘遮窃狸咀文凭嵌甸东仍挤改饵存浙老冉届湖敬脂鸵饭毡散茬帚泪来克受搔吱袒钥谋吻瞥尼肤兵带蛇碰虞郡泅帕眠偏戚航悯滓刀峰靶梨拟粱澎拦瘴丘叶损川狡薯伶庶限逻癌渺鸯辜畦埂劲集缩趴腮盯测横戎版虾挛溅栗软淖掇辽裂惑淡抱晕同旁塔托釜祁熊密天临胰侯邯划冗概乞胶晶狄艳亮屹梯啃栏煽染忆蛔素釉影葫欢狠述未昨诌枯潍裹头梗垒险泄昔裸借蒋归擎魄禁污伐嘘减粒袒
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4、梢远惜辰垛甩行悄拜绘吟寐试酝笛扦瘸禾已郊区二级市场开发缘何受阻2004-12-1 08:00| 查看数: 34881| 评论数: 0|原作者: 沈萍摘要: 王立于上世纪加入了一家著名的小家电企业,他负责的区域中包括了上海,这是全国最大的商业城市。当王立从同事手里接过上海市场的时候,公司在上海郊区产品的销量每月不到20万元。“郊区没有经销商肯下功夫做的”,负责郊区市场的客户主任徐非这样向他报告,“郊区的消费者都喜欢到市区去买东西,尤其买我们这样的高端产品,再说从郊区到市区也没多长路。”乍一听好像是这么回事,确实,在上海的各大商场里有很多从郊区赶过来买东西的人,对于他们来说,到市区不仅是购物,同时
5、也是游乐。徐非进入公司已经有两年了,至少也不算新人,他从一进来就开始负责郊区,他的手下还有一个高级促销员小秦。每个月徐非报销不少车船票(包括去崇明岛),但是销量总是没有多大进展。调研篇王立进一步了解了情况:现有产品及价格:公司的产品有100多个型号,但是在郊区的平均出样不超过20个,主要是一些剃须刀,还有零星的熨斗和吹风机。覆盖的商场每个区不超过2个。产品的价格主要由当地商场自行决定,往往比市区高出10%20%。现有分销:历年来,郊区的分销是由市区的经销商A覆盖的,他基本采取两种方式向郊区供货:一种是郊区的采购人员上门提货,一种是他自己的业务员送大家电产品去郊区的时候带一些货下去。经销商A对王
6、立说:“做郊区的成本很大的,这么点生意,如果也像市区那样去服务,非亏本不可。”现有促销:基本没有。徐非的理由是郊区网点分散,促销无法控制。现有客户服务:没有。郊区的消费者需要到市区来修理产品。王立发现小秦虽然话语不多,但是似乎有许多想法。王立与小秦进行了两次长谈,了解到郊区市场的其他信息,并且了解到小秦很想通过良好的销售业绩,成为与徐非一样的市场管理主任。王立发现徐非以及他的前任甚至公司并没有对郊区市场重视起来,公司也从来没有花大力气在郊区上。但是经过初步调查,王立认为郊区市场还有很大空间可以开发,关键是要有计划有步骤。碰巧徐非因为贪污公司财物被公司开除,新的市场管理主任还未找到,王立决定直接
7、让小秦协助他开发郊区市场。开发的基本立意:消费者调查方面,由于当年人力、物力的限制而不现实,王立经过与小秦沟通,基于自己对消费者的了解,以这样的逻辑假设让小秦去执行开发的工作:虽然公司的产品是高端产品,但是由于生活富裕,上海郊区存在大量的目标消费者;那些消费者不是不想在当地购买公司产品,只是公司目前没有提供让他们在当地购买的环境:零星的型号埋没在一堆廉价产品中,没有形象、时常缺货、没有售后服务;购买小家电虽然不像快速消费品多在当地购买,但是随着郊区消费者收入的提高,他们希望在当地也可以方便购买到高质量的小家电产品;虽然公司产品在郊区销售不多,但是公司的品牌在郊区同样享有一定的认知度,如果进行适
8、当的营销,将会很快在郊区消费者中建立起美誉度和忠诚度;虽然目前竞争对手还没有在郊区开发业务,但是随着市区业务的日益成熟及竞争的加剧,他们一定会打郊区的主意;郊区存在有潜力的商场,这些商场不满意经销商A的服务,很有兴趣与公司建立紧密合作。计划篇渠道梳理:王立让小秦重新梳理现有的渠道,确定开发重点:根据现有郊区各县(如南汇、奉贤)或区(如松江、宝山)的人均可支配收入、亿元和千万元商场数量、电器商场数量、现有公司覆盖网点、适合公司产品销售网点等情况,确定应该开发的各渠道网点,并附这些网点的相关资料和相关建议给王立。在王立的指导下,小秦很快完成了这项工作。计划制定:根据公司当年的总体战略和上海市场的分
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