采购与销售双赢谈判技巧.doc
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4、经理、采购主管、计划经理、外加工经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、材料控制主管、物资管理、供应部门及其参与跨职能团队相关主管人员。 【费 用】 ¥2800元/人 (含授课费、资料费、会务费、午餐费) 【网址链接】 采购与销售双赢谈判技巧(何芳) 课程大纲 :第一章:如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义 谈判的定义及其特征 如何运用谈判中的资源分配 谈判会经历哪些阶段? 谈判的影响因素有哪些? 如何选择谈判的战略? 什么是谈判战略里面最重要的因素 谈判的风险 交易交换和关系交换在谈判中作用 案例分析:某全球强企业谈判战略的选择第二章:如何分析谈判的环境与挑战 专业人员面对的挑战有
5、哪些? 如何在谈判中实现增值? EPC & PEPC 波特五力模型在谈判中的作用 供应商面对的三大战略 PESTEL框架 模型 如何用来为谈判进行充分准备? 分组实战:或波特五力或的运用第三章:财务工具在采购/销售谈判中的运用 如何区分固定成本与可变成本? 可变成本的计算及对采购谈判的意义 供应商定价的三种基本方法 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用 盈亏平衡分析及计算 制造组织的成本构成方法 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 是如何产出企业的财务优势的? 如何在采购谈判中运用价格弹性? 讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些? 第四章:如何更好的进行谈判的过程处理 三种不同谈判战
6、略的特点 如何评估环境对谈判的影响 为什么采购方与供应方的谈判可以达成? 可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围 如何管理谈判的利益相关者? 如何在谈判中运用说服技巧? 讨论:谈判的过程处理的影响因素第五章:如何为谈判的各阶段分配资源 不同谈判战略的典型阶段 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些? 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊? 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用? 权力的分类及其五种影响因素 如何在谈判中进行冲突处理? 博奕论在销售与采购谈判中的运用 案例分析:采购价格的谈判是必要的吗第六章:采购谈判中的战术运用与谈判结束 马斯诺需求理论在谈判中的运用 获得承诺与结束交易的方法
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