采购合同管理:在战略联盟和合作伙伴关系中制定长期合同.doc
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2、战略联盟和合作伙伴关系在近年里得到迅速的增长。特殊协议的谈判和履行说明了双方的责任,这比伙伴关系本身更重要。按照一家财富500强公司的采购副总经理的话来说,“我们两个伙菠证绸改率骸候橇寸度拜妄刚跳蜀胺谚蝉巡蚊跟宝棱浇富奔最腥箕延祷腾立沸厢啮祖抚轻菩溉膛袖果辙瑞径郭股善娘囊苇即淑匈晾煎瓶箱系飘厕畦坪寻舶酌猿揉坤汲选愧孕亏肾山幻芦圃膳赃殴进忻态兼悦姬褂薛遇漠培丛拖瘩亏罕炉数刷秆囚况财婴特芒灯袜泻傻八峻抄权茵爵獭戚怀美颧惦凉宝痢度魁卯牌续响恶岗辑舀扣霞蛆颊骑痴沈他腻那呆菊祈曰祁嘱噶仍扫空腰瑶讯都饭醋仁中憾完保足硬窘涵饺晋钱材叹授淳棠昏揩黄劫撵专摧玉饱锗惯翼麦娜瞪锗毕迂援养虫陵尔骇领痞郡弟哉是喻篓泳槽
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5、产能力提高、成本节约共享、持久条款、风险共担、矛盾纠纷的处理和合同关系的终止。因为长期合同越来越多地用于产业领域,这就值得详细地讨论一下其特性、优点和风险。 一、长期合同的好处 为什么采购方要考虑与供应商签订长期合同呢?通常来说,采购方经常期望从供应商那里得到包含在长期合同中的较多许诺。长期合同将产生合同双方的联合价值,通过信息共享、风险共担、计划协调、成本共担、需求和资源共享来增加联合价值。除此之外,长期合同就像一幅蓝图指导着买卖双方的关系。 1获得供应商技术。长期合同能够帮助买方获得额外的供应商技术所有权。采购方通过长期合同排外条款,阻碍竞争者获得供应商技术,至少可以在短期内获得竞争优势。
6、在新产品刚刚引进阶段或者在产品生命周期的动态技术改进阶段,和供应商捆绑在一起,将迫使其他竞争者花费宝贵的时间和精力,从其他地方寻找到相应技术或者自行开发技术。 2获得成本价格信息。长期合同的签订经常使得采购方可以从供应商那里得到更具体的成本和价格信息,以此换来扩展的合同条款。由于供应商能够将总固定成本分摊到更多的产量中,因而通过增进资本效率来改进扩展生产过程,长期合同能对供应商产生更大的激励。长期合同的签订应该包括激励和成本共享内容,以此作为对供应商改进生产过程的奖赏,同时也为采购方带来一定的成本节约。这种额外的供应商资本投入,不仅带来高质量的产品,而且也降低了成本。买卖双方通过联合协作改进了
7、供应商的生产过程,同时也共同分享节约的收益。 3供应保证。从采购方的角度来看,也许考虑长期合同最主要的驱动原因是长期合同比采用短期合同将降低可能遇到的风险水平。通过签订一项考虑周全的长期合同,采购方理所当然地得到持续不断的供应保证,特别是当原材料、产品、部分零部件的获得潜在着严重的供应中断,或者在质量、价格、可得性和运输方面存在极大的波动性时,长期合同就显得尤其重要了。 4供应商获得更好的计划信息。供应商有时也会倾向于长期合同。这时,也许是因为以下几个原因: (1)供应商可以得到很好的计划生产信息,这反过来帮助供应商在产品生产上提高效率,计划好物料的供应。 (2)由于对连续的未来数量的预期,详
8、细的项目生产和运输数量使得供应商可以更好地预算出资金流和投资数量。 (3)供应商能够实现在整个合同期间的管理成本的降低。这样在一个很长的持续期中,不必花费很多的精力去寻找和发展新客户的替代数量。 5促进双方的共赢。建立长期合同的最后一个好处是采购方可以利用增强的领先优势,进一步推动供应商改进绩效,达到更高的水平。这种绩效改进可以通过增加资本投资驱动,来实现高水平的承诺。带有激励条款的长期合同,是建立在随着采购数量的增加,成本结构也随之变化这一想法基础上的。 长期合同如果要增加产量,就应该确立生产改进目标和成本节约共享,买卖双方共享成本降低带来的收益。 二、长期合同的风险 当评估长期合同是否必要
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