市场开拓与经销商管理提升培训.ppt
《市场开拓与经销商管理提升培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场开拓与经销商管理提升培训.ppt(56页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、课题:市场开拓与经销商管理 (二) * * 1 1 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 第一单元:渠道管理认知 一、渠道管理含义。 二、渠道三台“发动机”。 三、渠道管理的“六个模块”。 四、渠道功能中的“九阴神功”。 DateDate 2 2 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 一、渠道管理含义: 一系列相互依赖的组织,他们在利益驱动 下, 致力于促使一种产品或服务能够被使 用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠 道管理是对分销渠道的分析、计划、组织 和控制,不仅是对直接代理的管理,更是 对整体网络的调
2、控。如下图: * * 3 3 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 消费者 零售商 Retailer 消费者 制造商 0级渠道 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 制造商 2级渠道 制造商 3级渠道 1级渠道 制造商 如图:一般消费品营销渠道 DateDate 4 4 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 二、渠道三台“发动机”。 渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品,主要受这 一品牌的渠道力、品
3、牌力、产品力三大指标共同影 响,三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动 力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。 第一台“发动机”:渠道力。 政策延续性(0.16) 、支持到位性(0.42) 成长持续性(0.22) 、销售盈利性(0.54) 覆盖渗透性(0.10) 、管理约束力(0.20) 专业培训力(0.14) 、协同竞争力(0.22) DateDate 5 5 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 (续) 第二台“发动机”:品牌力。 品牌认知度(0.26) 、品牌美誉度(0.18) 品牌忠诚度(0.21) 、品牌偏好度(0.35) 第三台“发动机
4、”:产品力。 产品可靠性(0.31)、技术创新性(0.28) 应用丰富性(0.18)、卖点独特性(0.23) (注:以上数据中假定三力总分为4分,其中渠道力2分,品牌 力1分,产品力1分。括号内为各评价指标的权重分值。) DateDate 6 6 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 三、渠道管理的“六个模块”。 流程管理流程管理 所有权流程所有权流程 谈判流程谈判流程 物流过程物流过程 财务流程财务流程 信息流程信息流程 促销流程促销流程 政策管理政策管理 产品政策 价格政策 促销政策 品牌政策 成员管理成员管理 选择选择 培训培训 激励激励 评价
5、评价 调整调整 关系管理关系管理 垂直关系垂直关系 水平关系水平关系 交叉关系交叉关系 销售管理销售管理 帐:帐款管理帐:帐款管理 货:分区管理货:分区管理 场:终端管理场:终端管理 绩效管理绩效管理 通路成员绩通路成员绩 效考核与提升效考核与提升 DateDate 7 7 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 经销商每天开门六件事: 配送价格 开发 回款 促销 陈列 DateDate 8 8 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 四、渠道功能中的“九阴神功”。 1、经销商的重要性。想一想:一夜之间如 果我
6、们失去了所有的经销商,对我们的 生意会有怎样的冲击? DateDate 9 9 广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 订货 Ordering 付款 Payments 沟通 Communication 所有权转移 Transfer 谈判 Negotiation 融资 Financing 承担风险 Risk Taking 物流 (分类、整理、分配、组合、运输) 信息 (收集、整理与传递) 2、渠道的“九阴神功”:九大功能。 DateDate1010广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 3、经销商为我们提供的资源
7、: 稳定的社会库存。 相对平稳的回款。 我们无法完全由自己覆盖的区域。 我们甚至还不知道的销售点和销售机会。 较多的市场信息和竞争信息。 可能的展示机会。 送货支持。 等等。 DateDate1111广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 第二单元:经销商的培训 一、掌握渠道成员管理系统构成。 二、经销商成长不同阶段的培训需求。 三、如何进行培训与辅导? 四、小组作业 。 DateDate1212广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 选择渠道成员:设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激
8、励渠道成员:了解渠道成员的需要并 满足,解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员:课堂教学、经验交流、 现场指导 评价渠道成员:设计标准、评价 采取 更正行动 一、掌握渠道成员管理系统构成。 平衡渠道成员:了解冲突成因、找准 对策、化解冲突 DateDate1313广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求: 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求: 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货、陈列支持 成熟阶段需求: 进一步增长的空间,新 产品、新市场,建立客 户忠诚度,维持市场价 格保障利润 二
9、、经销商成长不同阶段的培训需求。 DateDate1414广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、经销商营销发展的三个阶段。 顺应渠道营销变化,掌控渠道主动权,经销商营销发展的 三个阶段: 靠经销商销售 帮经销商销售 教经销商销售 DateDate1515广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、经销商培训的三个层次。 经销商培训是十分重要的,产品同质化时代同行竞 争的根本就是“终端销售力”的竞争,培训是创造忠 诚与销量的最好方法。内容分三层次: 第一层次:产品知识,销售政策及企业文化介绍等 基础知识。 第二
10、层次:对经销商的经营战略、业务人员、库存 管理、财务管理、人力资源管理等效率 提升。 第三层次:经销商自身发展素质等福利式培训。 DateDate1616广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 三、如何进进行培训训与辅导辅导 ? 培训的意义如下: 人力资源、人才资本。 人才战略、培训战略。 可持续发展的核心竞争优势。 企业造血功能的成败。 培训是最好的渠道福利。 培训能起到管理达不到的效果。 全面的渠道培训计划。 DateDate1717广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 案例:培训是最好的礼物。 IBM,
11、每人每年培训40小时以上,秘密武器。 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时 天津、北京设立摩托罗拉大学,每年培训 投入500万美元。 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元。 培训是一项高回报的投资而非成本; 每投入1元培训就会对企业贡献30元。 DateDate1818广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、培训目标 掌握专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立理念共识 DateDate1919广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、培训需求 了解调查培训需求,通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、
12、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。 培训需求差异论 DateDate2020广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、培训内容 产品知识:完整的专业技术知识。 竞争优势:知此知彼、比较优势等。 销售技巧:寻找顾客到成交、服务等。 企业文化:企业历史、规章、文化、政策等。 市场知识:行业前景、目标市场、顾客分析等 。 团队组织:团队建设、组织、沟通技巧。 客户服务:售前、售中、售后服务、客户管理 。 DateDate2121广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、培训形式、安排、评估: 形式有内训、外训和陪同访
13、问等三种。 年度培训计划和阶梯式培训。 进行培训后绩效改善的追踪评估。 建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 经营管理研修 中阶 大客户销售 (三天) 入门、上岗 专业销售技巧 (三天) 专业化销售技能 (三天) ( 一天) DateDate2222广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、学员培训记录 销售人员姓名 职位 部门 受聘日期 培训内容 日期 成绩 时数 工作表现、绩效改善评估 发证机构 产品知识 企业文化 营销策略 市场知识 竞争优势 市场开发 接触技巧 产品说明 拒绝处理 促成交易 客户服务 团队组织 DateDate2323广东
14、培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 、培训计划 培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期效果 预算 年度培训计划(行事历) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培训课程 A课程 B课程 总结评估 DateDate2424广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020 - 62777660 四、小组作业 1、根据你的工作经验,你觉得经销商培训 需求主要集中在哪些方面? 、根据实际需要,初拟下阶段的培训计 划和行事历(时间、培训内容、参训 对象)。 DateDate2525广东培训网广东培训网 020 - 62777660 020
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场 开拓 经销商 管理 提升 培训
链接地址:https://www.31doc.com/p-2361715.html