客户管理作业.ppt
《客户管理作业.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《客户管理作业.ppt(10页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、,案例分析,案例: 海盐县公司针对嘉兴分公司出台的客户分类要求,对照顾客户分类的标准,利用升级后的客户关系管理系统,对该县的1812户经烟户进一步进行了划分和细化。通过此次对经烟户类别的细化,海盐目前现有A1类经烟户2户,占0.1%;A2类经烟户11户,占0.6%;B1类经烟户186户,占10.3%;B2类经烟户474户。占26.1%;C1类经烟户644户,占35.5%;C2类经烟户28户,占1.6%;D1类经烟户250户,占13.8%;D2类经烟户167户,占9.2%;E类经烟户22户,占1.2%;EX类经烟户28户,占1.6%。请思考下列问题:,问题一:海盐县公司细分客户的标准是什么?,海
2、盐县公司细分客户的标准是依据客户对公司的贡献度大小来细分客户,问题二:你能确认出海盐县公司的关键客户、主要客户和一般客户呢?,关键客户:A1类经烟户(自设门市部)、A2类经烟户(中型商场或超市) 主要客户: B1类经烟户(销售能力较强的电子结算户)、 B2类经烟户(贡献度一般的电子结算户)C1类经烟户(贡献度一般但销售较为稳定)、 C2类经烟户(普通酒店、宾馆、娱乐场所) 一般客户: D1类经烟户(贡献度较低的电子结算户)、 D2类经烟户(贡献度一般的现金结算户)、 E类经烟户(已关店、停业、歇业)、EX类经烟户(新增商户),问题三:如果你是海盐县公司客户服务部经理,你该如何制定客户销售策略?
3、,差异化的销售策略 对关键客户的拜访、配送和服务必须体现个性化的特点,统一零售价格,用内部合作代替竞争,加强与烟草有限公司的关联度。对主要客户我们要从教育引导出发,规范其经营行为。 以产品为导向的销售策略 挖掘每个消费者想要什么样的烟草产品(例如:零售价、烟草质量、烟草包装等对消费者的满意度) ,跟每个消费者建立互信的关系。,案例三:A公司,问题一:看完案例,你能用大客户采购的一般原理分析A公司失败的原因?,A公司过分重视关键人物而忽略了其它人,如市质监站的需求,大客户采购的特性就是,购买客户多人、多部门介入,决策过程微妙而复杂,虽然关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权,因而不能忽略客户中看似一般人物的需求。,客户对你的产品和方案说行,不会有人注意,但说不行就是一个大问题。在大客户销售中找到关键人是对的,但还必须处理好与客户中其它部门其他人的关系。 本案例中如果A公司销售团队除关键人物外也不忽略监理的存在,做一些必要的工作,结果可能就不是这样了。,2、从这个案例中你能得出什么结论? 在大客户采购的过程中,要从全局去看,采购过程中有影响的人或部门,才能更有把握地掌握全局,不易因为小因素而使生意告吹。,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 管理 作业
链接地址:https://www.31doc.com/p-2363179.html