【工作总结】销售经理20XX年工作总结范文[1].docx
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1、第 1 页 销售经理 20XX 年工作总结范文1 特征码 LWyBSFwISCsvFlamycbM 20XX 年在全体员工的共同努力下,xx 公司取得了历史性的突破, 整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为 xx 分公司的总经 理,同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖” 。回顾上半年的 工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁 分享。 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行 差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标,结合 xx 总经理在 20XX 年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点 立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈 演愈烈
2、的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战” 的误区。我常说“价格是一把双刃剑” ,适度的价格促销对销售 是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的 汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策: 对策一:加强销售队伍的目标治理 1、服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨 会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二:细分市场,建立差异化营销 1、细致的市场分析。 第 2 页 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场, 制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据 04 年的销售形势, 我们确定了出租车、集团用户、高校
3、市场、零散用户等四大市 场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购 和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售 组和大宗用户组,分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位, 更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传 xx 品 牌政策。平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切 跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机,我 们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租 公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行 电话跟踪,每月上门服务一次,了解新出租车的使用情况,并 现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的
4、使用 技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的 特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品 牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企 业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强联手,先后和 xx 理工大后勤车队联合,成立校区 xx 维修服务点,将 xx 的服 务带入高校,并且定期在高校组织免费义诊和保养检查,在高 校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。 对策三:注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬 即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场猜测成为了阶 第 3 页 段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一 条销售信
5、息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售 额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、 专人负责的制度,通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈 的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步 销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即 做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极组织车源。 增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数 量的同时,我们强化对市场占有率。我们把分公司在 xx 市场的 占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成 XX 任务,顺利完 成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售,我们重点清理了因为历史原因积压下来的 部分滞
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