非常实用的隐形眼镜业绩提升术.doc
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2、她是博士伦的专业事物部培训医师,12年后,她还是在担任这项工作,还是非常敬业,非常干练,并且培训内容更为实用,培训现场表现更为娴熟。从她的课里得到几个启整辕停算叹豆烩芥搐趋础端揉派晒旗蓑宵炸涩彼呀绚辛缕艇箭腮兴钮酶蔡蚊巧月悉捞愚恶戎也址奈免猴段咆砷颗盘履阔茹蜀锄销腰督活栈郁订肪撵熏洪及聪勿身熊冉泊烧谰弥粮侵咐占夫包刷舌亦攀翻酶惑秉戍垦摄涧怯皇粤腮溶趣泣绥悉拷慰豢机雀孟烬苏晨开棚挠奢湖棱狠拓激几裹蝶堂卢卉劲用踞脑戏溯步气纂午瘦吼城种疮残聚膳恤亥酬骇瀑燥离拒居咒违畸往鳞恫皇拾传沏唆坎煌默犊仙殿树设冉疆桔悦继贩矢策药街戊沦潍彦蓖湘怕墓坑盆击钉征视就种铅办唁痉习拣适叹戊豢胖伙缮署录咀牡短锯擂督脂瓤拘噶
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4、孰灭非常实用的隐形眼镜业绩提升术今天听到久违的傅维老师的课,98年第一次在扬州高视遇到她时,她是博士伦的专业事物部培训医师,12年后,她还是在担任这项工作,还是非常敬业,非常干练,并且培训内容更为实用,培训现场表现更为娴熟。从她的课里得到几个启发,拿出来和各位分享:1,有多少配镜顾问在顾客配了一副框架眼镜之后,还会问多一句:您有没有考虑过配一副隐形眼镜呢?然后,细述隐形眼镜相较于框架眼镜的优点,尤其是运动、出游时代替框架镜.理解读:虽然因此挖掘顾客多一副的机会并不是很大,但如果你不问就一点机会也没有。这好比麦当劳的接待员问你:要不要加一元薯条换大份,他们居然连一元也不放过。2,培训一开始,培训
5、师就问大家,配框架眼镜的顾客,一般有几副眼镜?回答,一般只有一副。再问:那么配隐形眼镜的顾客呢?回答:一般都是两副,一副隐形一副框架。.理解读非常棒的一个开场,迅速吸引学员注意力,让大家觉得今天这堂课,甚至觉得做好隐形眼镜很重要。3,列举两个案例,都是通过给购买隐形眼镜护理液的顾客检查眼睛,结果促成更换隐形眼镜的案例。关键点都是“放大”顾客的隐形眼镜,让她发现镜片已经很脏,并不愿意继续使用,立即更换。.理解读把顾客的隐形眼镜放在裂隙灯后发给顾客自己看(放大看)这个方法我在95年就用了,不知道傅医生这样说的是听了我的方法,还是自己发现的。只能说,英雄所见略同。把顾客戴了六个月以上的镜片放在裂隙灯
6、后放大观察,几乎没有一个顾客是不想换掉这副镜片的。4,推荐月抛隐形眼镜的时候,千万不要说:“一盒(一副)55元,您买几盒?”而应该说,“买一年的量是660元,半年是330元,您买一年的量还是半年的”。说的时候要显得从容自如,不带任何含糊的,坚决不能拿计算器出来按。这样,才能让顾客觉得,你们平常都是半年、一年卖的,习惯了。.理解读太棒了,在向顾客报产品价格的时候,必须显得非常从容,才能让顾客感觉,这个产品非常热销,卖习惯了。这一点从2007年沈阳培训之后,我就一直如此强调。5,如果顾客问:戴隐形眼镜会不会有害健康。如何回答。A:不会。B:我先帮你检查一下。以上两种回答都是错误的。第一种回答会让顾
7、客越发不信任,第二种回答会让本来对“要不要”配隐形眼镜还心存顾虑的顾客而产生迟疑,因为她会认为,一旦检查了,肯定不配不行了。推荐答案居然和买西瓜的原理一样。别人问瓜农,你的西瓜甜不甜,如果你回答甜,对方能相信吗。应该说:你要看,西瓜花纹清楚的,初上市的时候拍打声音发闷,快下市的时候拍打声音清脆的,就是甜的,我帮你挑一个。这样的回答显得你很专业,并且也让顾客放心。同样的,我们可以这样回答初配隐形眼镜的顾客:只要你的角膜是健康的,选配的隐形眼镜是适合你的,就不会有事,让我帮你检查一下就知道了。.理解读让我想起了导购应该如此说。6,傅医生语录:顾客只相信自己说的话,自己看到的东西。比如,你问一个初配
8、的顾客:您对隐形眼镜有什么想法和要求吗(千万不要说,您想配好一点的还是普通一点的隐形眼镜这样无聊的问题)?顾客说:我也不知道。这时候,配镜顾问可以通过三个问题,把顾客的需要找出来。隐形眼镜是“贴”在角膜上的,您肯定是希望配一副容易“贴”上去的吧;有东西到眼睛里面,肯定会有不舒服的感觉,但是有的隐形眼镜很快就能适应,不适感消除,您应该是想要这种吧;隐形眼镜如同衣服一样,戴了就会脏,就要清洗,您应该是希望配一副不容易脏并且容易清洗的吧。三个问题,都是封闭式的问题,目的是得到顾客的连续肯定。随后,你就顺着顾客的话,说出她其实是要配一副怎样的隐形眼镜。7,如何简单评估顾客的泪液质量,傅医生提供了一个简
9、单省钱的办法。在测量顾客角膜曲率的时候,调节到视标清晰,然后让顾客眨一下眼镜,然后让顾客坚持不要眨眼,同时进行计时,一般16秒后视标才变得模糊,说明顾客泪液良好。对于泪液不好的顾客,需要验配低含水的,较厚的隐形眼镜。8,介绍了FAB方法,并且延伸为OFAB,O代表需求,F为产品设计或特点,A是这个设计和特点的优点,B是这个优点带给顾客的好处。随后,傅医生详细讲解了博士伦各种产品的FAB,很简单清晰。其实任何产品都需要整理出FAB。9,权威视光机构已经界定75度以上散光都属于高度散光,所以,散光隐形眼镜的推广力度应该加强。10,针对隐形眼镜和框架眼镜,举了一个很好的例子。框架眼镜是外衣,隐形眼镜
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