【工作总结】销售部经理试用期满工作总结[1].docx
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1、第 1 页 销售部经理试用期满工作总结1 特征码 fFPPRTXLDUrAkTJPirDu 本人进公司已有两个多月的时间,亦经过这么多时间的工 作和学习,现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销 售工作做一些总结和分析。如有不妥之处,敬请谅解指正。 自从 8 月份以来,我这段时间详细的研究了公司的销售报 表和销售产品,发现: 1) 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万左右到 7 月份的近 300 万左右,从销售额上来看,销售业绩 是有了一部分的增长,但从销售单价和销售利润来看,却处于 下滑的势态; 2) 从经销商数量来看,深圳范围之内的经销商公司亦都 有过业
2、务往来,东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东,也 有业务往来,但综合经销商分析来看,以上经销商尤其是比较 大的经销商,从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和 inco 的硫酸镍和氯化镍之类的产品,其余的几乎很少拿货,而 以上产品几乎可以说是保本或亏损销售,毫无多少利润可言; 第 2 页 从以上三点问题综合分析来看,我们公司所面临着以下经 营问题: 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情 况下,利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率 的提升,并没有实际太大的意义,甚至可以说是极为危险的现 象。我们可以想象:一家销售额很高但利润率很低的公司,利
3、润率一旦降下来,会不会产生巨额亏损? 从公司目前的形式来看,我们公司目前内部在管理上可供 压低的成本已经很少,而外部的市场压力会越来越大,我们的 销售额一旦做起来,首先会引起竞争同行的注视,没有任何人 愿意把碗里的饭无偿的分给别人,在这种情况下,竞争同行肯 定会调整销售策略和产品价格,来抢占客户资源。其次,销售 人员和公司,亦会迫于销售额和市场的压力,拼命的降低售价 或付出更大的销售成本来争取客户,本身来说,公司的产品售 价已经没有任何可以再压缩的空间,一旦迫于市场和销售额的 压力再次压低价格和提高销售成本的话,那么销售额越高,利 润就越低,也可以说是亏损越来越大。 第二、有关客户的管理和控制
4、的问题 一流企业做规则,二流企业做品牌,三流企业做市场。对 于广东市场,包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材 料企业来说,目前还都在为做市场而努力,尤其是在深圳、东 第 3 页 莞两地,对那些不入流的小经销而言,为了在做市场而生存, 他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此,没有任何忠诚 信任可言。但是以目前的市场形势来看,他们又是我们公司的 主要针对客户,因此,我们公司没有办法完全笼络和控制这些 小经销商,以我们公司目前的客户“天力”举例来说:在七月 份的销售量中, “天力”的进货额,将近占我们公司总销售额的 三分之一,而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和 inco 系列产品为主
5、,而这些产品价格远低于高力和华创的同时, “天力”几乎都要求开具增值税发票,而我们自信认为有一定 优势的重庆铬酐(黑桶) , “天力”却不以为然,并多次告诉我 们公司说,以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的 售货价为含税价 16.3 元/kg) ,而华创调整为含税价为 16.00 元 /kg,华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规(发票) 的小经销商而言,是绝对具有诱惑力的,更不要谈华创给予这 些开具发票的客户一个月期数。因此,这些以“天力”为主的, 比如:创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户,在大批 量进货时,尤其是需要发票的情况下,仍然会以华创为主,不 仅是华创给予他们一个
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