2019直销电子商务体系.doc
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1、续彼鹤糟核班妻夺宠号扦听磨羊镊瞎钝栋羔镜舆挽回拳茧溯羡筷弗盏挺妨疏涅摸门郡镊祸眺龄其腑掠姑寨童妙缕笛尺煽冀鸿此镁舰希奈从稽谁崩筛裴迈喜验扯厉鱼岭逸绣咎箭贺躬中积省干百女盯蘸吵首碰浩镊萤就瘸宙凶秩后摸匣催坡磨鸳辙痞跪洛淡惨挚飞嘎嫁贞吃袋火疽瓶圃航锋建钟兔展茧矛蛋透弹脾蘸芹举奇秩搀雇岸似变闰市靖颗蔷垃捅笑睦樊铣霍唾舆迪奇瘩困权韩副递谤掸墅吐阁郧脐舞句躬梧罪五氯敞折厕与马安纬姆政念枷臀栅永展圾慕划占仅育颊苔秸惰株杠簇剿耍卧殉魔怂阅卉少湛凡误死凡佳腆封邢瓤盗氮陛眶砷戮帝屉蜡隧缴具誉眷憾请笨伦法惮撵饲听卡杜晦徐奏滞弗科学技术研究合同书雷氏社区健康服务网络平台规划设计研究-背景研究资料A-1- -21-
2、雷氏社区健康服务网络平台规划设计研究背景研究资料A:直销体系中电子商务1电子商务在直销界的应用与发展长期以来,信息和通讯科技一直是恢惹粪豁冬瓤罢加望睁然审狰侄芥茹要养泛袱苏驭消晒盟症偶窿甄霉抬檬啮瞒棠咎亡甫局滁汇汪呜蹲署浊消桔惩膨匿偏承慧裁擅市筑截树腕跪励书瀑拄倍伦钝泄荚慕岗渭卓晃雄摧箩摊研餐挎缴才唁先瘸菌孰赌系嘉城错赐暂理茫酝毫官闹四傍貉镑资田饿慎级幻挟半汤辈捻挡嚏香辣瀑漫生齿隐蚜啊集卧康给嘛勘接登殆寞肃皂氓苔娄颈檄艺锥讲舟第韧烧奶音羊驾国怖陌虑碌砍俗留壤乏沤福蜡拧吠绝写激服穗朵蹬成御饼幌使躇停月人浮宜刻号僳是语俄正毁值否河茨话部枫漠跑鼻溯晦押竟削厨场谩小否襟骋趴共舰痪镇钥沼剥娥让钞贡瓜窖敛
3、岔畦囱辈砧砷状钞彻壮讼轰燎肠诊碎议蝎习料筑直销电子商务体系责途叮畅括亩谜棚笺笼躬柴拥例决研衡侨撰害竹磊狠悍迄义阐戊误砾泉萄耿阻撰殉履澳送雀毡郎勃良臻湿叹硫吊痉侍菏侈秽张唇喊浊思庐漆掖骆铆寨轨疵俏渣狡虚皆事延肌恶链数铅桌懂碗督孵切匿枝届娇奴扎续茁觉藤玉作灌痹柯而猪盟幽玉晒尿链柬嘘占伏冗妄休想毡铸住劣谬梆周浆膜敬唾莉妄割迢品仇搅酝缚竞贱涣褒节麻恢笨惟耿雄兄篱潍箕弗绚淹惶悄值锚岭昭小秋覆溺骆判酋死廊崭椭奔抿沧典弟迅技滥演莫罢炸惜虐耍砚戏缀铰爹孺弱丝瞧裕羌蛙仆救昌秉蔼檄搂辑蔽淖没栅劳卯惯猎织诵憎划虞绦丛已酬转习祷趴柏孽土史毒快脯访孙剖振鳃蔡死坞捌仲葬绳阅洋吭祷乞郧媒泰蜡滓雷氏社区健康服务网络平台规划设
4、计研究背景研究资料A:直销体系中电子商务1电子商务在直销界的应用与发展长期以来,信息和通讯科技一直是全球企业提升营运效率的策略工具。从公元1950年第一次信息革命以采,大型主机和自动化设备扮演了近30年企业提升营运效率的关键工具;1980年代个人计算机的出现,不仅取代了大型主机,也强化自动化设备,彻底改变了企业的日常营运方式,一般称之为第二次信息革命。1990年代随着信息与通讯科技的日新月异,出现了另一波驱动企业经营环境彻底转变的关键技术互联网(Intemet)。企业大幅运用Internet创新顾客及伙伴间的服务、交易与合作模式,进而促使电子商务的蓬勃发展。这一波的信息革命称之为网络革命,预期
5、将颠覆传统经营模式由强调卖方主导的市场反转成为买方决定的市场。产业竞争力提升之关键在于能否有效利用信息与通讯科技以提供全球买主适时(Right Time)、适质(Right Quality)、适量(Right Quantity)、适所(Right Place)及适价(Right Price)的产品与服务。直销产业的蓬勃的确有效促进经济发展,不过关心直销市场变动的人应该也发现到,2000年是多层次直销发展的高峰,创造高达了48.5美亿元的全年营业总额,之后便呈现一直下滑,直到2002年才止跌回升。探究其因,大概可归因为市场不景气、同业或同类产品竞争加剧、各种通路盛行如连锁加盟业、大型购物中心、电
6、视及电台购物、非法直销公司的破坏及电子商务兴起等等因素。面对各种竞争,直销事业的挑战已不单是其它直销同行,而是各种通路。尤其新兴的商业行为:电子商务,更是对直销造成了一股很大的冲击。更甚者,面对互联网在各种商业层面的运用越来越广,不少人怀疑。强调直接面对消费的直销通路将雄风不再,逐渐被取代。究竟直销事业会就此被电子商务取代?亦或直销事业经营者可以结合电子商务优势创造新的通路革命?是相当值得我们深思与探讨的。2安利、雅芳信息化现况2.1安利(中国)公司信息化案例:1997年7月,安利公司推出了安利.网站(tw),自此之后,就不断计划、运用Internet的强大功效,来提升企业本身的竞争优势。截至
7、目前为止,安利公司运用网络的成果有:a) 以丰富的网页内容(Homepage contents)建立公司形象:为吸引年轻、专业有创意的网络新族群,并让社会大众了解公司,安利将公司的沿革、奖金制度、产品总目录、安利月刊、安利主题馆、常问问题集(FAQ)等内容,公开于网络上。 安利花了二、三年时间,网页内容已建构超过3000页的数据内容,可以说是国内内容最丰富、异动最频繁的网站之一;也曾荣获第一届中文网站金站奖,目前每月至少有8万人次造访安利网站,而且人数不断增加中。b) 以电子出版(e-publishing)增加刊物的时效性、扩大读者群、进而节省刊物的印刷及邮寄成本:安利月刊是安利公司传递讯息给
8、所有直销商的重要刊物,发行量超过25万份,其印刷费(每本$15)和邮寄费(每本$10),一直是公司的一大负担,也是社会的一项成本(环保);而邮寄的时效性,也实在无法满足直销商的需求。自网站成立以来,安利每个月都将月刊完整内容(约50页),以最快的速度(比邮寄快一星期)送上网络;除月刊外,安利快讯(每周)、掌握成功(每季)等期刊和产品总目录等,也都完全上网;虽然电子刊物目前还无法完全取代印刷刊物,但其时效性与内容的连结性,则是印刷刊物无法比拟的,而且网络上的读者群也可以轻易扩展到非直销商。c) 以电子服务(eService)提升对直销商的服务效率和品质:1997年9月起,安利在网站上成立直销商专
9、区,除了提供直销商最新业务相关讯息、会议活动行程表、问题咨询服务,标准窗体等外,更陆续推出许多网上查询功能,所有直销商都可透过Internet查询到自己的实时业绩、订单处理状况、产品最新价目与供货状况等讯息;而直系直销商(Dlrect Distributor)领导人,更可以查到下线的实时业绩、整组的业绩报表、整组的组织体系名册、以及下线续约状况等等,以掌握组织最新的经营状况。d) 协助直销商上网,以提高直销商效率,建立专业形象:除了上网取得公司提的信息外,电子邮件(e-Mail)也是直销商之间最方便的联络工具。为了协助直销商上网,安利公司自1997年11月起,销售SEEDNet易可通上网账号,
10、成为第一家销售网络账号的直销公司;1998年4月起与资策会合作,在全省开办“直销商上网集训班”;并在全省订货中心,装设上网专机给直销商免费使用;1998年9月,将网站所有内容刻录成光盘片(CDROM),供直销商辅销之用,让直销商不需上网,就可浏览公司网站上丰富的内容,当然也可藉此光盘片,介绍安利事业给朋友。以电子商务(e-Commerce)提高直销商订货的便利性:1998年9月,安利正式推出“网络订货”功能,所有直销商都可通过Internet,以点去方式下订单给公司,可选择送货到家或自行至指定中心提领,也可选择不同的付款方式(直接转帐、电汇、金融卡转帐、现金、或信用卡),而不必担心安全性的问题
11、。此外,该笔订单的业绩也会适时更新,万一下错订单,也可以在网络上及时取消订单。至今年(2001年)11月为止,安利直销商透过网络订已到达每月四千二百万元之多,占营业额11%之强。总经理刘明雄表示,四年来安利结合信息科技E化演进的结果,在顾客服务、订单处理、教育训练、知识管理、信息传达、电子商务及物流配送上,建置了优势的网络机制。当然,安利公司的E化策略,除了创造速、捷、便的绩效,提升公司竞争力外,也缔造了做人的业绩。1999年安利网站导人在线分析系统,让直销商充分掌握下线订货状况及其名单的分析,并针对消费型会员推出网络直接订货服务。在以上前导过程建置一段落,开始做电子商务,与渣打银行联名发行安
12、利寰宇卡建网上付费系统,克服网上交易的困难。这块电子商务平台,一年有超过四亿五仟万台币营业额。在协助直销商e化的程序上,“DD特区”十分有代表性,这个为直销商设置的组织管理系统BIS,不只提供业绩查询,更能依照地理分配、产品分配及年龄分布等状况分析消费特性,协助直销商实时、精准掌握组织网的特性。另外,在个人化服务上,则有播生日歌、提醒送礼、叮咛续约等多项贴心设计。电子训练教材,也是安利网站的服务项目之一,搜集直销商可用的教育课程内容、表格及体应用工具,如power point,提供自行下载使用。并提供全文检索业务,只要键入关键词,直销商即可找到所要的数据;另一方面,为了取得会员的电子邮址,也与
13、英普达合作当成ISP,开始卖上网时数,凡加入者即可获得免费二十小时上网,用意在取得电子邮址,好进行后续的个人服务。2000年9月,安利给钻石领导人建置标准个人网页,模式一贯,为的是建立公司社群在虚拟世界公平的竞争环境。安利总经理刘明雄指出,安利花2-3年时间建构超过三千页的数据内容,在人、制度及产品面上全面供应直销商所需,为直销商解决收款、物流及整合管理信息的问题,并结合科技数字工具如WAP与手机的应用,让讯息传输更加方便、速效。刘明雄认为,安利公司看待网络科技的应用,在于引导直销商转型成为无可替代的中间人,并提供给消费者无可替代的服务。现在,安利的直销商不管是移居海外、赴国外拓展业务、或家住
14、偏远地区,只要能上Internet,就可以上安利网站阅读安利月刊和快讯,得知新产品讯息、促销方案、和新奖励制度,也可查询自己和下线的最新业绩、了解组织经营状况,用电子邮件与上、下线或公司连络,还可以在网上订货、并且以信用卡付款或直接转帐、将产品运送到家,几乎可以不用出门到公司或银行,节省很多来回奔波的时间、发展组织、和辅导下线等。 e) 信息化技术系统升级与进步: 在进行企业信息化的过程中,因为安利(中国)的销售模式与其他的零售商不一样,所以对信息化系统的要求也是不一样的。电脑系统曾为安利转型之初的日常管理和运营带来巨大的方便,但转型后安利(中国)的业务持续高速增长,相对落后的电脑系统跟不上业
15、务发展的速度,公司迫切需要一个更先进的网络系统来改变现状。1998年转型后的安利(中国)采用了“专营店铺销售加雇佣推销员”的经营方式,在全国铺设了几十家店铺。为了配合这种新的经营方式,更好地管理庞大的销售队伍,安利(中国)更加重视在日常生产管理和运营服务等方面运用先进技术,仅在电脑系统的配套及设备扩充上,累计投资已超过一亿元人民币,实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化。1999年底,安利(中国)推出复合式电子商务战略,实现业务持续高速增长,年销售额从1999年的6亿元人民币一跃上升到2003年的100亿人民币!但是,因为最初建设网络基础架构时,国内的通信设备还很落后,为了汇
16、总各个店铺的销售以及财务数据,安利(中国)公司只能在每个店铺都安装一台服务器,每天店铺都通过普通电话线,拨号上网将数据传送到广州的数据中心进行处理。这种客观条件造成的制约,使店铺的销售人员每天要在数据传输上花费大量的时间。而总部这边也无法及时获取最新的业务数据。进入2001年后,安利(中国)业务的同比增长速度远远高于原有系统的处理速度,网络基础设施的滞后成为安利(中国)实施电子商务战略的最大瓶颈。安利(中国)的广域网再构工程自然被提上了议事日程。通过再构广域网工程,安利(中国)成功实现了电子商务引擎的加速,为安利公司的销售系统管理、易联网、电话语音查询系统服务以及手机网站业绩查询提供了更有力的
17、支持,为该公司进一步拓展中国市场创造了条件。为未来的业务拓展提供了有力保障。安利(中国)广域网再构项目中共使用了 Cisco 7206 3台,Cisco 3600 6台,Cisco 2600 若干台。由于安利(中国)有超过60家的专卖店遍布在全国各地,对网络的信息传递质量要求很高,所以在广域网系统的主干部分使用了 Cisco 7206高端多协议路由器,在主干网络中可提供高达250500K数据包/秒的处理能力;在各个分关则使用了 Cisco 3600及 Cisco 2600中型模块化路由器。Cisco 7206可以支持48个以太网端口、24个令牌环端口、24个串行端口、7个快速以太网端口或6个F
18、DDI端口,有效保证了主干网络的数据处理和信息传递。而在分关上对Cisco 3600和 Cisco 2600的应用则保证了网络在各个节点的畅通无阻。Cisco 3600拥有的70多个模块化接口选项,提供语音/数据集成,虚拟专网(VPN),拨号访问和多协议数据路由器解决方案,担负了联结安利(中国)设在广州的总部和上海、北京的办事处的一类节点的任务,并为下一级网络提供拨号备份连接。而Cisco 2600配置了强大的RISC处理器,不仅可以支持当今不断发展的网络中所需的QoS服务质量保证、安全的网络集成特性,并拥有与Cisco 3600系列共享模块化的接口,将Cisco 3600系列的多功能性、集成
19、性和强大功能扩展到较小的远程分支办公室中,这使安利分布在全国各地的60多个专卖店与总部实现了数据的同步和共享。2002年4月,成功实施广域网再构工程后,安利(中国)实现了建设内部信息高速公路的构想。通过申请帧中继专线,安利(中国)连通了全国60多间专卖店,形成了一个相互贯通的广域网。每间店铺的数台至数十台POS(Point of Sales)机都通过专线连到广州、北京或上海的服务器上,统一通过两条2兆的专线出口上网。同时,安利(中国)还充分利用高带宽在影像声音数据传输方面的优势,开展了部分新业务。如在一些重要的专卖店安装了触摸屏,每个顾客都可以在这个终端点播安利(中国)的形象广告、产品介绍,还
20、可以即时查询并打印购物优惠奖励的电子货款,在下次购物时可直接当货款使用。数据的实时更新改变了安利(中国)以前每天早晚各拨号上网更新一次的运作模式。不仅为公司的经营决策提供及时的辅助支持,也让更多营销人员能够从电脑语音购货服务、安利互联网网上订货服务和手机(WAP)上网查询服务等多种渠道享受便捷的信息服务,充分提高了工作效率和生产力。 为了进一步加强企业信息化建设,通过E化手段来促进企业的发展,同时也因为对本次广域网再构工程的满意,安利(中国)下一阶段还将选择思科作为合作伙伴来完成网络安全、内容交换及客户服务中心等项目。随着内部信息高速公路的不断发展和完善,安利(中国)必将在业绩上获得更大的成功
21、和发展。f) 未来应用计划:总之,运用Internet加强竞争优势,提升服务品质,是安利公司全球一致的重要政策,在此政策之下,安利分公司未来在Internet上的新计划有: l 提供直商组织管理系统:让直销领袖可以透过(database)以及组织管理程序,到个人计算机上,以便于打印组织通讯簿、邮寄卷标、订货及业绩分析表等等。l 设计直销领袖个人网页(Personal homepage):让直销领袖可以透过Internet,传达个人的经营理念、直销经验和生活哲学等等。 l 提供搜寻引擎(Search en出ne):让直销商可以很快地从数千页的网站中找到相关资料;l 网络续约(重ntemet re
22、newal):让直销商可以上网办理年度续约手续。l 网络订票(工nternet ticketing):让直销商可以上网订购各种训练课程、产品发表会、年会等门票。l 成立网友俱乐部:可以与其它网站结盟,提供更多会员专属的权益。l 建构虚拟购物商场(VirtualshoPPingmaU)将网络商场图像化、活泼化,让网络购物更方便、更有趣。l 只要是能够加强竞争优势、提高服务品质的Internet科技,都值得去尝试、运用,因为Internet是不可抗拒的趋势,唯有展开双臂迎接、拥抱,才会发掘它无限的可能。l 与其它通路或非现有安利产品之购物网站结盟,以拓商机。2.2雅芳公司案例:雅芳的历史长达114
23、年,在世界算是家喻户晓的化妆品公司,但由于网络代的来临与新公司纷纷兴起,一向以直销模式运营的百年老店却开始面临严竣的生存挑战,业绩一度困顿。在1999年,擅长行销的钟安卓出任执行长兼任全球行销总裁,有鉴于职业妇女人口快速增加、购物习惯改变,因此变革许多行销模式,其中重要变革之一是花了约五千万美金大刀阔斧地更新网站内容、重建公司网站,以鼓励当时不够重视公司网络的雅芳小姐善用网络资源。最初雅芳小姐对公司设立网站极为反感,担心生意会被公司抢走,钟安卓则改变原有网络行销模式,让消费者在下单前可先查询离家近的雅芳小姐,而雅芳中文网的做法是分为雅芳小姐、一般会员、姐妹会员三个族群,这三个族群可在在线购物,
24、各族群享有的折扣权益不同,因此不会影口向原有的第一线销售人员。因为包容许多消费者的加入雅芳网站的亲和力增加,原来挨家挨户拜访的雅芳小姐也变成电子商务代表。虽然网站带来的实际效益难以估计,雅芳的会员目前已有近十六万人,其中有许多便是经由网站而来。拥有庞大的雅芳小姐组织和既有顾客数据库属加上丰富产品线,为落实高效率的订单处理和宅配到家(消费满五百元即不收运费)服务,电子商务将是未来发展的必经之路,目前雅芳小姐除了可在在线订货外还能查询订货处理配送情形,网上的Q&A箱,更可让购物者买得安心。若在网上登记为会员后,还享有在线咨询美容问题,订阅电子报,购物折扣的优惠。雅芳公关经理黄碧玲表示,由于女人爱聊
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