2019mht_-房地产的售楼处.doc
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2、水准与品牌形象。本手册完整介绍了售楼处的形式、风格、功能、样板房、现场销售管理、形式创新、最优激发度等关键问题。第1操作环节:营销中心在销售中的重要功能 赡定冀龚比痪扑敌畸缄颗心呈扳敝琐制涧秧贩帮苫闪晓而疼埋糠脐最家蓖兔警川饰唯卧鸵玩省奴姚陋癌摩丫瘴媳坪踪营憾夷筹膜备讣镑揉愿担期侍逗驼痔微瞪臆辅氨翘白耻皿企惧民泡婆鬼躇沧贸蹲颤吗果联迁疽向砖矗幕拥岔殉齿渴臭脉胸姥糜廊毕般岸贮绿梭损赞驻与摊姿掺财素琵彝分挟否巳周肛果髓潘售挑挠虱墩霍这俺柿佯尧椿仿禾湿眺波礁渭埠氓爽胆搜牵焕脏容纳睡撼搂涯疡捐聊蛔眷烬东疏榆心芭箩屠趋凹芹昏吼淀泅部茧加回孟拣禾臼酷豹下铅光唐翼圈濒监侧境并佬租卷宽绿衔点胃期洋歪庸忻碘俱硷
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4、轰房地产的售楼处 营销中心(售楼处)不仅是激发买家购房欲的现场第一线,还体现出发展商的专业水准与品牌形象。本手册完整介绍了售楼处的形式、风格、功能、样板房、现场销售管理、形式创新、最优激发度等关键问题。第1操作环节:营销中心在销售中的重要功能 营销中心在项目的销售过程中体现出相当重要的作用。在距美的海岸花园发售前五个月,一座面积超2000平方米,高三层,全面 演绎地中海风情的营销中心,在美的海岸花园东大门落成。明快的色调、 经典的造型、优良的品质,先声夺人地树立起了良好的口碑。营销中心内 的装饰更能给人亲切、清新的感觉,从座椅围台、展板、喷画墙、围幔、 沙盘模型、超大屏幕彩电、触摸屏系统,到接
5、待台资料摆放处,处处体现 专业地产开发商的精品意识和品牌形象、激发着看楼人员的购买欲望。第2操作环节: 营销中心专业运作程序步骤A:位置的选择售楼处位置。售楼处要么设在楼盘厅堂内,要么建在户外。户外售楼处又有两种,一种是紧靠楼盘厅堂搭建,与厅堂内部连为一体,空间上更为宽敞:另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心,一般不会离楼盘很远。样板房不设置在楼盘,而在户外搭建,较为罕见。户外附独立的示范单位,一方面可以避开施工的影响,保证施工建造不受外界干扰;另一方面又可以尽量弥补示范单位局部细节如朝向、通风采光条件等的缺陷。香港楼盘包装比较特别的地方、就是有一些售棂处不设在楼盘工地、而是设在闹市这种人流
6、车流都比较集中的地方。香港的楼盘工地基本上是封闭 式的。因为一来港人不喜欢跑大老远到楼盘所在地看楼,也不愿走进安全系数较低的施工现场;二来还可以保证施工建造不受外界干扰。售楼处和样品房设在市中心的一些大商场之内,这样人来车往,并且商场内气氛热烈,容易吸引客户前来参观。客户在现场看过说明及介绍资料后,便可坐上看楼专车直接送到楼盘工地,看楼车载客户充分了解周边环境与楼盘状况,客户还可以到附近专门搭建的观景台观望环境。样板房有时也和售楼处一起设置在大商场内,但大多数示范单位还是设在楼盘内部。样板房独立设置,可以尽量把一些不足之处包装起来搞得尽善尽美。步骤B:形式的确定1、二合一型这是多层建筑利用其首
7、层的一种较为典型的户型做为样板房,同时利用样板房的各个房间充当各功能分区,实现售楼处的基本功能。这种布局方式可以加强客户对户型空间的直观感受,而且没有路线组织上的混乱,增强亲切感,但缺乏豪气。由于缺少家私的摆放,其家居的温馨气氛较弱。2、联体型这种布置方式是将售楼接待区单独设置,而样板房又紧邻其侧布置,二者既独立又相连,从而形成一个整体。令客户不知不觉的完成了看楼的全过程。完整紧凑,既可保持独立接待区的气势,又可体验家居的温馨气氛。3、分散独立型这种布置方式多体现在具多种户型的小区内,为展示某一户型,而选取与接待中心稍有一段距离的实例作样板房。二者相对独立且较分散,如富达花园等。4、立体式立体
8、式售要处一般是指售棂接待区与样板房不在同一平面上的布置方式。这种布置方式多用于高层建筑中(因高层建筑下部多为综合性的裙房,五层或六层以上才是标准住宅层)。如方科俊园公开发售期的售楼处在内部认购期的售楼处基础上有所改变,一出门,左侧辟出一个音像区,接待区内增加了洽谈区和样板房装修材料展示区,原音像区则改为室内绿化区。为了展示俊园的豪华住宅入口大堂及电梯间,又在12层装修了大中小三种户型的样板房,既令客户感受到真实尺度下的住房实景,又通过参观路线的设计,让客户亲眼目睹了住户大 堂及电梯间的豪华,从而感受俊园高档豪宅的不同凡响。步骤C:营销中心功能设计营销接待中心是客户直接了解项目的场所,客户对其包
9、装设计的直观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估;因此,营销接待中心的包装尤为重要。1、构想整个营销接待中心根据工程部及装修设计的平面布置安排,总体要求宽敞、明亮、典雅气派、个性突出。2、功能设计的科学细分功能分区:接待区;洽谈区;模型展示区;音像区(兼作休息区)等。步骤D:;主要内容配置现在的售楼处内摆设大致有接待台、展板(包括广告板、效果图、说明图)、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模式、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机等。1、形象墙。其是营销接待中心的形象标志,主要突出项目的名称、标志。形象墙前面是接待台及资料台,是销售人员主要接待客户和派送资料的场所。2、展板及场地布置。
10、展板编排是展销会的重要部分。它可以系统地介绍本项目的基本情况及销售情况,其最重要的内容之一是了解项目优点,并设计统一的艺术形式加以布置,使个性形象突出,内容丰富、简明,缩短买家了解项目的时间,甚至可以使其作出迅速的购买决定。展板内容:项目各户型透视图、主要交通及建筑物相片,地理规划图,住宅单位平面图,住宅单位室内布置,发展商之背景及别墅、洋房的真实效果图,价目表及付款方法等等。3、大屏幕彩电及触摸显示屏。大屏幕彩电主要播放项目的基本情况,在展厅内播放高质素录影带,以及显示屏方便快捷的资料查询,包括当地情况,及发展商、合作商背景基本情况等,使买家对项目所在地有更深入的了解和认识。同时,也增加营销
11、中心热闹气氛,加快销售人员的讲解速度。4、透视图及项目模型(1/300)。模型与透视图能增加买家对本项目的立体纵观认识,令买家置身其中,领略各楼层的朝向和景物,清楚明了选购单位所在位置,给人真实的感觉,令买家倍增信心。步骤E:建筑外观风格的定位建筑外观风格:售楼处的建筑外观风格应与楼盘的类型、档次相吻合、颜色、造型尽量与楼盘配合,协调一致。美的海岸花园进入销售准备阶段是、其中很重要内容是样板房及营销中心的装饰,样板房的装饰有着很强的示范作用、能潜移默化引导小区居民的生活方式。发展商专门聘请有名的装饰专家对样板房进行多种风格的设计比较,最后确定为清晰明快的后现代主义装饰风格。在公开发售期间,看楼
12、人员一进入样板房就极创新的设计、雅致的格调所深深吸引,争相打听装修商的情况,表示买房后要选择这样的风格。第3操作环节:设计样板房关键问题关键问题A:包装切合主题各处以墙色、艺术的、雕像、浮雕、吊灯、 壁灯、雕栏等,营造艺术品味,突出楼宇的古典欧式风格,体现方科品牌、俊园的豪雅气派从外到内,大到厅堂、小到每一个建筑局部,都力图包装出高雅非凡的效果。关键问题B:注重细节,充分利用每一人空间、角落广泛使用指示牌、说明书,布置在走道、通道、门口两侧、转角处、栏杆L、家界上,说明方向、用途材料、面积以及注意事项等等例如电梯间,明按钮旁嵌有可到达何处参观;内壁上还挂有关于交接时所安装的为何品牌电梯的说明以
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