经销商的开发与管理之.ppt
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1、聚成华企在线商学院,经销商的开发与管理之一 讲师: 崔自三,经销商的开发与管理,第一部分:认识经销商 第二部分:开发经销商 第三部分:管理经销商,第一部分:认识经销商,一. 什么是经销商? 经销商是指拿钱从厂家进货,具有独立的经营资格和经营权 限,以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。, 经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节。 中国地域广阔,销售渠道千差万别。 消费人群相对分散,人均购买量小。 超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流,数 以千万计的终端才是主力。 靠厂家的力量去对这么多售点铺货,并维持物流,没有经 销商的踊跃参与,渠道网络无法建立。 结论:传统渠道还是
2、主流,我们的工作中心还是经销商。,二.我们为什么需要经销商?,三.我们为什么缺乏优秀的经销商? 反思: 选择经销商是否按照标准、认真考察; 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案; 派去业务员是否能够发挥重要的作用; 对经销商是否进行了培训和引导; 是否对经销商进行了情感上的交流; 是否设身处地的为经销商进行思考 (顾问式销售)。 选择经销商太浮躁,无标准,缺乏管理与服务,所以导致缺乏优 秀的经销商。,四.为什么要选择和管理经销商?, 同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境,一些经销商能把市场做的“风生水起”,另一些区域却可能一败涂地。 能否有效管理经销商,调动各级经销商的
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