绩效管理和KPI分析.ppt
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1、绩效管理与KPI分析,步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二、这些差异真的很重要吗? 步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异? 步骤四、造成差异的原因是技巧上或是心态上? 步骤五、提出解决方案 步骤六、拟定行动方案 步骤七、追踪与修正评估,一、绩效分析的步骤,1、工作计划 2、职场环境 3、企业文化 4、管理风格 5、人际关系 6、报表系统 7、会报活动,二、进行绩效评估时的其它营销因素,三、业绩来源公式,保费=人力人均产能实动率企图心 产能的基本指标:a:人均件数 b:件均保费,四、人力发展公式,人力=新人留存率+旧人留存率 人力资源的资本指标: 增员率 脱落率 转正率,五、增员
2、率偏低的原因,(一)增员活动量不足 (二)销售与增员习惯不平衡 (三)业务主管本身产能低、无吸引力 (四)职场气氛差、脱落率高 (五)人员素质低、人均收入低 (六)缺乏单位内部在职训练,1、不推销,即死亡增员是推销的延伸 2、不增员,即死亡增员是寿险经营的命脉 3、运用基本法组织利益,高效率、高报酬 4、各种增员方法、来源、面谈技巧 5、运用各项选择流程、工具与概念,六、提高增员率的方法,6、业务主管以身作则、单位举办增员活动 7、拟定年度人力发展计划 8、改善职场布置、气氛、提升工作士气 9、提高三个月转正率,降低脱落率 10、提升人均绩效,追求团队荣誉 11、改善正式业务员比例,优化人员组
3、织结构,六、提高增员率的方法,1、代理人登陆考试时间、次数 2、季节性转业 3、人力市场变化 4、增员活动规划 5、单位辅导人员数 6、主管辅导能力,七、规划、设定每月(季)增员活动、 新聘人员时应考虑:,1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 3、单位衔接训练未到位,转正率偏低 4、增员对象缺乏企图心、亲和力 5、销售拜访量不足缺乏市场 6、新人本身工作习惯不佳,八、脱落率偏高的原因,7、职场气氛、工作环境太差 8、主管辅导能力、意愿不足 9、差勤管理过程管控不足 10、早会经营、二次晨会散漫 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理,八、脱落率偏高的原因,(一)改善增员,选
4、择流程 1、熟悉缘故增员法、推介增员法 2、建立增员及来源人才库 3、设定选择合格业务员标准 4、运用选择工具、流程 5、熟练增员面试技巧,九、降低脱落率提高留存率的方法,九、降低脱落率提高留存率的方法,(二)强化单位衔接,在职训练 1、增员角色扮演、案例设计 2、落实新人衔接在职训练 3、主管市场陪同辅导,建立陪同卡制度 4、提升正式业务员比例、三个月转正率 5、推销角色扮演、实例研讨 6、运用训练方法P.E.S.O.S.,九、降低脱落率提高留存率的方法,(三)活动量管理提高改善主顾开拓技巧 1、至少拥有100名准主顾 2、完善P-100,工作日志VPC填写检查、保户卡 3、落实二次晨会、过
5、程管控 4、分析新人收入及业绩状况 5、填写计划与活动表 6、推销辅导操作麻雀变凤凰,九、降低脱落率提高留存率的方法,(四)改善职场气氛,团队工作士气 1、完善早、夕会、周、月、KPI会议 2、建立单位经营哲学、业务文化 3、宣导执行合众企业文化、业务理念、销售文化 4、提高人均收入 5、宣导业务员基本法职涯规划 6、主管以身作则、业绩挂帅,九、降低脱落率提高留存率的方法,(五)辅导与激励 1、个别辅导,寻找激励点,工作动机 2、一对一激励,公开表扬、赞美 3、主管本身保持激情,复制成功经验 4、扩大资深业务员数量 5、长期积极培育新一代的中层业务主管才是关键,十、人均件数偏低的原因,1、增员
6、选择不当,人员素质低 2、工作习惯不佳 3、未建立计划与活动表 4、主顾开拓能力差 5、未拥有市场 6、销售流程不清晰,技巧不足,十、人均件数偏低的原因,7、销售拜访量不足 8、辅导、训练力度不足 9、商品组合能力差 10、售后服务不佳 11、缺乏引伸市场运用 12、主管本身业绩差,未能带头示范 13、未认同寿险意义与功用,十一、提高人均件数方法,1、销售拜访规律10:3:1 2、管控活动量管理,过程管控 3、有效运用销售对象和目的 4、研讨主题开拓方法 5、至少拥有100名准主顾量 6、落实件数责任额目标管理,十一、提高人均件数方法,7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育 8、建立特定目标
7、市场开拓,建立交叉销售,职 团开拓 9、举办件数竞赛,商品组合研讨 10、提升主管推销、辅导能力 11、落实基本法晋升,考核要求件数 12、建立单位各项报表分析,追踪管理,十二、件均保费偏低的原因,1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种、 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳,层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群,十三、提高件均保费的方法,1、建立正确的销售观念寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费、保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务、理解服务行销,十三、
8、提高件均保费的方法,6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面 7、落实合众礼仪、包装专业形象 8、提高销售拜访量,运用介绍法,引伸市场开拓 9、建立众多资深业务数量 10、加强商业保险推销技能,十四、(活)实动率偏低的原因,1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场 5、主顾开拓技能差,十四、(活)实动率偏低的原因,6、准主顾量太少 7、未落实活动量管理 8、差勤管理未积极执行 9、早会经营,二次晨会未到位 10、缺乏主管陪同辅导 11、主管自身销售技能不足,业绩太差,十五、提高实动率的方法,1、有效增员运作 2、强化主顾开拓 3、研讨市场开拓方法 4、贯彻活
9、动量管理 5、差勤管理,基本管理,过程管理 6、落实件数,保费责任额目标管理,十五、提高实动率的方法,7、市场陪同辅导、观察 8、经常执行角色扮演,案例研讨 9、加强业务报表分析 10、执行会报活动 11、改善职场气氛、团队士气 12、落实考核,适时表扬、激励 13、积极优化人员,组织结构,十六、如何改善三个月转正率,(一)加强增员选择 1、根据营业单位的经营策略和市场所需人员状况,制定适合自己营业单位的增员标准;营业部经理可根据以往经验制定增员标准,增员标准通过主管讨论通过后在营业部内公布,并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。营业部经理自己带头严格执行本单位增员标准,在营业部内长期操作
10、并形成习惯。营业区和业务部同样可按照此种方式操作。,十六、如何改善三个月转正率,2、加强营业单位增员的计划性;根据发展需要和营业单位可辅导新人数量,制定增员计划:每一类业务人员的状况不一样,增员的需要也不一样,制定计划应分解到每名业务员:业务人员和准主顾三个月内晋升主任所需人数;主任维持或晋升所增员人数;经理增员人数。在制定增员计划时,同时考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。 增员率=增员人数/辅导人员数,十六、如何改善三个月转正率,3、提高业务人员的增员技巧。以准主任为突破口,在营业单位中形成增员的良好氛围,提高业务人员增员积极性,对有意愿的增员者提供增员培训课程,要求每位学员制定实施
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- 绩效 管理 KPI 分析
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