渠道管理市场推广.ppt
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1、渠道管理 市场推广,渠道建设,水能载舟 也可覆舟,打破惯性思维 ,改变游戏规则,渠道是一种资源, 而非一种工具,以速度冲击规模,家电化营销 激活终端,“种田” 与 “打猎”,销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括: 销售机构 批发商 零售商 代理商 中介机构,渠道建设,生产者 消费者,渠道建设,中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节,渠道建设 渠道设计与开发,市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验,渠道建设 中间商选择标准,直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道,渠道建设 渠
2、道内部结构设计(合纵连横,深度分销),独家经销 总经销 选择性分销 密集分销,渠道建设 分销设计,流程管理 物流:订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流:即商品归属 资金流:涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节 信息流:厂家与客户的有效沟通 谈判流:渠道 成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商 促销流:针对消费者的销售举措,渠道建设 渠道良性运作,共同商讨市场开发策略 有效激励中间商 厂家助销 资源共享 共担风险,渠道建设 化解冲突,中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 消费者区域交叉或重叠 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化,渠道建设 市场监控,评估内容: 渠道运作绩效
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- 关 键 词:
- 渠道 管理 市场 推广
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