耐克货品管理必看ppt课件.ppt
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1、保密材料,NIKE,NIKE货品管理理念简介,分享理念的意义,NIKE 是行业标准的制定者 统一语义,提高沟通效果,目录,货品管理概论 NIKE 货品管理基本概念 NIKE订货管理,经营管理的三要素,现金流/利润最大化 运动零售业,一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址 租金/扣点 工程装修 市场推广,人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 店铺货品管理,关键,订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理,货品管理四阶段循环,现金流/利润最大化 差,订货管理 是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及
2、时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的?,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,NIKE货品管理基本概念,产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度 货品结构进销存滚动表,基本概念的意义,现金流/利润最大化,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣 资金周转率/投资回报率,销售预测 订销比,男女性别比 系列比,订货宽度 每款的深度,售罄率好不好卖 生命周期如何打折,基本概念在经营过程中的具体运用,产品结构图鞋,NIKE 07秋季系列销售比例,1、男:女=50:50 2
3、、各地区经销商上货系列完整,客户努力推销,销售比例差异不大,占有最多的运动细分市场。 3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化!,产品结构图服(配件略),按系列分,系列销售比例相对均衡,产品结构图服(配件略),按款式分,销售季节的界定,销售季节的划分:,期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,。,保证每个月都有足够的货品更新,保持店铺的新鲜度,吸引老顾客。,生命周期的规定 正价期:鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期:超过正价期后可以打折销售清仓。 (打折分类:自然打折 主动打折) 作用: 稳定市场价格 产品生命周期越来越短:
4、 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。,产品生命周期,售謦率分析,售謦率:表明产品从到货中售出的正价比例。 公式:售謦率指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周,一个月或一个季。 举例:,售謦率分析,新货上市关注周售罄率: 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎,要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施。 举例:,建议:在图册标注已订货品的周/月售罄率,售謦率分析,售罄率与销售利润: 售罄率90%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化。,售罄率与产品的价位基本无关。,订货额与销售额,举例:内江某
5、NIKE专卖店05秋季的销售额为80万,由于店铺将改造和店铺管理水平的提升,预测06年秋季能销售增长25%,达到100万,那么06秋季的订货额是多少? 100?115?120?90?,订货额与销售额,在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等,意味着销售额会小于订货额。则: 订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =(正价部分销售+特价部分销售额)/销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例: 某NIKE专卖店07秋季的销售额为80万,由于店铺将改造和店铺管理水平的提升,预测06年秋季能销售增长25%,达到100
6、万。 去年正价销售70万,平均折扣96%,特价销售10万平均折扣55%,预计06秋季的正特价销售比例基本一致。 则08秋季需要订货多少? 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/(正价销售牌价金额+特价吊牌金额) =80/(70/0.96+10/0.55) =80/91 =0.88 =88% 订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万,订销比与平均销售折扣率,NIKE的平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间),因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。 有些市场竞争激烈(香港),生命周期较短,折扣损失大 ,订销比也大。,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本,选址订货额的
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