【工作总结】销售的工作总结范文【三篇】.docx
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1、第 1 页 销售的工作总结范文【三篇】 特征码 pJPHpUAAvCSbZbBcYWlI 销售工作总结精选 3 篇【一】 光阴似箭、岁月如梭,转眼间已接近年底,思之过去,放 眼未来,为更好的开展新的工作,特对 20xx 年销售部工作做一 个全面总结,并对 20xx 年工作计划做一简单规范,具体如下: 一、全年主要工作: 1、人员招聘:为保证新项目的顺利销售,今年销售部重点 在储备人员,自 4 月开始,经过招聘、培训、筛选和个别销售 人员的流动后,目前销售部共有销售人员 6 名,均较为稳定。 2、培训工作:今年销售部最主要也是最重要的工作就是培 训,自 5 月开始到 9 月,近半年的时间销售部全
2、员均在做系统 而全面的培训。5 月和 6 月重点针对第一批招聘的销售人员进 行培训,为提高培训效果,另聘请了专业讲师进行授课。由于 第一阶段销售人员综合素质和稳定性都不够理想,第一阶段培 训后,只留老员工在公司继续工作;7 月开始,公司调整招聘思 第 2 页 路,新招一批没有销售经验的大学生,综合素质、稳定性以及 上进心均很理想,经过 2 个月的培训,均掌握了房产销售的基 础知识。为了明年项目顺利销售,培训工作目前仍在有序的进 行。 3、市场调研:今年下半年,因为新项目未开始进行蓄客, 培训之外,给销售人员又增添了更多的机会和时间去实践培训 内容,也就是做市场调研,从 5 月开始培训起,结合实
3、践课以 及配合市场部做调研,销售部先后开展全面的调研共计 5 次以 上,包括新项目周边楼盘调研、同质楼盘调研、商铺和车位调 研以及全市性的整体调研,经过调研锻炼了销售员的分析能力, 并增加了对全市所有楼盘的熟悉,从对房产市场的陌生到目前 的基本熟悉,在这近半年的锻炼中,均有一定的效果,并且很 显著。 4、老项目收尾工作:今年上半年直到 7 月底,除去平时培 训之外,销售部重点工作就是在持续对老项目尾房和商铺进行 销售和租赁,同时在 7 月底配合物业公司对新业主办理入住, 截止目前,仅剩余 27 户未办理完入住,客户的盯催工作仍在继 续中。 5、日常业务:自 9 月底开始,销售人员经过培训后,以
4、小 第 3 页 组形式分配到两个老小区对剩余尾房的销售以及商铺的租赁工 作。销售期间,主要依靠个人网络发布信息、老客户回访、悬 挂条幅和外出派单的形式搜集新客源,销售难度较大,虽然业 绩不够出彩,但是对于新一批销售人员来讲,通过实践性的销 售又进一步巩固了培训所学内容,尤其是销售技巧的实践,为 来年新项目的蓄客和销售奠定了一些专业基础。 6、日常管理:由于新项目没有启动,老项目又进行了收尾, 销售人员日常开展的业务工作就相较减少,多数时间在公司报 到,仅 8 月一个月销售员在新项目售房部进场模拟工作了一个 月,对案场日常工作的开展进行了熟悉。目前经过规范,销售 部每日晨会、周会以及月度会议均按
5、时召开,自 10 起又对全员 开始实行了绩效考核机制,从制度上和执行力上对销售部全员 进行规范和强调。 7、其他工作:主要是配合市场部做市场调研以及年底配合 公司做好年会的策划和节目编排工作。 综上总结,20xx 年主要以团队的建设、人员的培养为主要 工作,经过近半年的努力,目前团队人员较为稳定,凝聚力也 较强,协作力较好,整体团队的执行力也有所提高,对于制度 的遵守也日渐规范。 第 4 页 三、工作不足之处: 销售部整体工作表现简言之就是:心态欠缺端正、工作有 待积极、方法需要钻研! 1、心态欠缺端正:今年经过培训后的销售员仍然出现流动 和被淘汰,主要还是心态不够端正,销售团队内对于公司和新
6、 项目的情况传播负面思想的人员占据多数影响了原本心态积极 的人员,再次此基础上对自己的自信也有所下降,这也是第一 批销售培训不够理想的主要因素。归根结底对公司和项目的自 信心和认知不够,目标不够长远。 2、工作有待积极:销售团队的惰性是今年一个主要的障碍, 更多的体现在纪律的遵守上,又逢各小区销售的收尾工作,在 客户的跟进频率上也有所下降。一方面团队里迟到、请假以及 旷工的次数增多,另一方面客户成交上出现了零业绩以及丢客 户的情况,工作的积极性不高,直接影响了收尾工作的销售速 度。 3、方法需要钻研:今年销售部虽然工作任务不重,但是一 些工作仍然需要动用头脑和运用合适的方法才能得到一定的效 第
7、 5 页 果,而这也是销售部内部人员缺乏的一项,更多的体现在团队 的配合上,由于方法不当,出现了重复工作和工作堆积在了一 人身上的情况,影响了部分销售员的工作情绪。 综合以上问题来讲,多数是我在管理上没有处理得当导致 的结果,在来年新项目开始运作后,对于以上存在的问题会重 点做一规避和加强改正。 四、20xx 年工作计划: 对于 20xx 年销售部主要工作计划,主要做以下几点简要规 划: 1、不断储备销售人员,保证新项目人员的充沛; 2、结合项目销售需求,对销售团队进行持续性的加强培训, 提高团队的综合业务水平和专业技能; 3、加强销售团队的日常管理,严格按照公司制度要求规范 全员,优化团队执
8、行力和协作力,提高团队的综合素质; 4、与策划部做好对接,项目开始运作后努力完成每月销售 第 6 页 任务,提高销售团队的能动作用; 5、完成销售部其他日常工作。 20xx 年的任务是艰巨的,作为新项目的销售案场负责人, 我深感身上肩负的担子有多重,我相信我会把这份压力化作动 力,以高昂的斗志,饱满的热情,全身心的带领我们的销售团 队投入到新的工作中去,为实现我们的全年销售任务不懈努力。 最后,预祝我们 20xx 年的任务圆满实现。 销售工作总结精选 3 篇【二】 一、20xx 年销售总结 20xx 年我公司在整体市场不景气,汽车销售疲软的情况下, 取得了总销售 200 台的成绩,相对 20X
9、X 年同比增长 xx4%,其 中景逸 XL 销售 20 台,景逸 LV 销售 36 台,景逸 SUV 销售 23 台, 景逸 X5 销售 40 台,景逸车型合计:119 台;菱智 V3 销售 21 台, M3 销售 53 台,M5 销售 7 台,菱智车型合计 81 台。 在 20xx 年公司加大了广告的投放力度,线上在报纸、网络 等方面都有很大的投入,线下我们在时代金茂进行了景逸 X5 的 第 7 页 商超展示,另外自制了大幅的宣传物料,由我们自己的销售顾 问在各个主要路段、路口粘贴,足迹走遍了张家口 4 区 xx 县。 今年我们陆续参加了“3.xx 百盛车展” 、 “五一.市民广场车展” 、
10、 “中秋节市民广场车展” 、 “国庆节市民广场车展”等大型车展, 及张家口晚报举办的张北、沙城、蔚县等县域车展,既取得了 良好的销售成绩,又切实提高了品牌及 4S 店的知名度,为今后 提升销售量打下了坚实的基础。 同时,我们在市场部的策划下,开展了多种多样的主题活 动,有自驾游、试驾会和团购会等多种活动形式,赢得了新老 客户的良好口碑及认可。我认为 20xx 年对我们风行汽车来说是 涅槃重生的一年,年初被堵门无法正常营业,销售顾问只剩下 一名,月销量 10 台左右,几乎所有人都对公司的前途感到迷茫, 终于在董事长全面接手以后这种情况的到了彻底的改观,我们 有了全新的店面,销售顾问稳定在 4 名
11、,市场、内勤、客服等 重要岗位都有了合适的人员,月销售翻了 3 倍。从硬件到软件 都有了很大的提升,全体人员的精神面貌也虽然现在还有很多 的不足之处,但在董事长的支持和董总的领导下,我有信心带 领我们的团队完成明年的销售目标及各项业务指标,为公司创 造更大的利润。 二、销售管理计划 第 8 页 1、整车销售目标分解 按车型分解:(图表:略) 按时间分解:(图表:略) 月度销售计划:(图表:略) 2.利润预估 为了明年加大我店整车销售的市场占有率,我将单车利润 率调整到 3.6%左右,其中整车销售利润为 2.4%,加大精品及商 险的销售力度,精品占利润的 0.7%,保险占利润的 0.5%。按照
12、这一比例,平均单车精品销售最少 1000 元,商险险投保率50%, 贷款车占总销售的 10-20%。 按照风行车型平均销售价格 7 万元/台计算,销售部完成明 年销售任务,总毛利润为 178 万元,其中整车利润 118 万 元,精品利润 35 万元,保险利润 25 万元。 第 9 页 在整车利润维持薄利的情况下,要想取得不错的利润只有 在其他方面下功夫。从公司管理上,制定合理明确的考核目标, 直接与销售顾问的个人工资挂钩,既有压力,也有激励。另外 加强对销售顾问的培训,增强销售技能和服务意识,也是不可 或缺的。 针对不同项目也有很多需要完善的地方:1.精品方面:主 要是增加精品种类和项目,让客
13、户有更多的可选择性,销售顾 问在推销的时候也有更多弹药;2.保险方面:我店现在保险理赔 方面的不完善,也在一定程度上影响了销售顾问在推销保险时 的信心。所以增加理赔人员,完善投保、理赔一条龙服务,让 销售顾问在推荐保险时,能有更多的案例来说服顾客。3.汽车 金融:主要是销售顾问与金融经理之间要配合到位,良好的把 控审批时间与到车时间,尽量车到放款,不长时间占用资金。 金融经理在日常工作中报单的技巧,申报的成功率也非常重要, 培训和自身加强学习是必要的。 3.推广计划 策略:为了实现整个 20xx 年的销售目标,明年推广计划 的策略主要运用广告、促销和公关等策略。 第 10 页 实施计划: 广告
14、主要以网站及车展宣传为主,辅以平面媒体、站牌等 媒体;促销在以往的价格优惠及精品赠送的基础上,多在小礼品, 小赠送上下功夫,以最小的投入达到最好的效果。针对菱智客 户相对集中,对其进行长期的宣传及公关,团购的数量多少, 也是明年销售任务及盈利的关键点。 4、人员配置 销售部人员配备为:销售经理 1 名,销售内勤 1 名,展厅 经理 1 名,销售主管 2 名,销售顾问 8 名;屈家庄直营店销售主 管 1 名,销售顾问 1 名;市场部经理 1 名,企划专员 1 名, 。其 中展厅经理及 1 名销售主管兼任销售部种子讲师。 三、总结 在过去的一年,销售部在董总的正确领导和大力支持下, 取得了一定的成
15、绩,在张家口同行业中有了一定的知名度,在 客户心目中也有一定的美誉度。在新的一年里,销售部在很好 的完成销售任务的同时,也要加强展厅的管理与规范,提高销 售顾问的整体素质,为以后取得更辉煌的成绩打下坚实的基础。 第 11 页 销售工作总结精选 3 篇【三】 20xx 年以来,伊莲化妆品有限公司在各位同事的共同努力 下,以开发新产品、紧抓市场脉搏为重点,克服了市场竞争激 烈、资金严重短缺等困难,迎难而上,狠抓落实,实现了开发 建设的新突破,确保了各项工作的顺利进行。下面,根据公司 经理办公会研究的意见,我讲五个方面的问题: 一、20xx 年工作完成情况 (一)经济指标完成情况 研发新产品 120
16、 种,占年计划的 96%;其中具有高科技含量 的 80 种,占年计划的 90%。 开发新品牌 30 种,占年计划的 85%。 产品销售总额 120 万元,占年计划的 94%。 招募新员工 200 名,表彰员工 xx0 名。 第 12 页 经营管理费支出 20 万元。 产品质量合格率 100%,优良率 50%。 (二)完成的主要工作 1.研发新产品 20xx 年公司新推出祛痘产品系列。医学告诉我们,人体皮 肤生长粉刺,必须满足如下条件:1.毛囊角质化亢进,毛孔堵 塞。2.内皮增生,皮脂分泌旺盛。3.p.acne 等细菌的存在。因 此,祛痘化妆品的配方设计,必须针对上述长粉刺的条件及粉 刺生长的各
17、个环节,采取综合性、多因素协同才会收到较理想 的效果。目前人们的认知只局限于生化科技能够高效、安全地 去除粉刺;再过几年,可能会有新的发展,发明了新原料或新工 艺、新技术,形成更科学的去痘技术;再过若干年,甚至可以深 入到分子级、细胞 DNA 级水平,根据皮肤细胞 DNA 图谱给出的 信息进行个性化去痘和护理。新产品面市之前,必须对其进行 实验室测试,临床前试验和临床试验,以验证其疗效的真实性 和可靠性。产品开研发与使用方法有机结合起来,最大限度地 发挥功效产品的“治疗”能力。化妆品发展至今天,特别是美 第 13 页 容业近几年的飞速发展,已经诞生了很多有效或增效的使用方 法,其中包括化学法和
18、物理法。应用化学法的目的是为了增强 皮肤的渗透性,而物理法则是在活性成分上施加推动力。 2.推出并销售新产品 销售技巧从产生的那天起,就在不停止的创新,化妆品销 售技巧也是如此,下面我简单介绍几化妆品销售技巧。作为一 个现代销售员要不断的学习新方法新模式才不会被市场淘汰. 第一种方法: “只要人对了,世界就对了。 ”销售这个行业,一定要有积 极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来 说,每天不吃维生素 ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。 “嘴巴甜”赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。推销 技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁” ,赞美有四大原则:第 一:语调要热诚生动,不要像背书稿
19、一样。第二:一定要简要, 白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。第三:要有创意,赞美 别人赞美不到的地方。第四:要溶入客户的公司和家庭。 第 14 页 “腰要软” 。都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰, 越成功要越谦虚,越是要向别人学习。技巧是没有先后没有主 次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟 糕的事情。无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的, 但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你 展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术 套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍, 但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销 售的
20、基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人 这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作做推销,就是要象一个专业的 演员拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀” 。 销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势” 就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身“忘我”和 “无我” 。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推 销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到 的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。 我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每 个客户都说你是“神经病” 。每个拜访的客户都是人民币,推销 永远都是大数法则,和你拜访的
21、客户数成正比。 第 15 页 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。 缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉 的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比 较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的 事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的, 是为他解决问题而来的,而不是“杀熟” 。当你热爱自己的产品, 完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。 介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建 立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏 着 49 个客户” 。 陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客 户。但
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