零售销售数据分析-实战派终端店铺营销管理培训专家舒立平.ppt
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2、介绍 操作要领与经验 案例,Page 5,管理工具名称,让事实说话销售数据分析,Page 6,导读,管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例,Page 7,基本介绍,基本概念: 销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具用途: 在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析,从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具出处 该工具为原创,Page 8,导读,管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作
3、要领与经验 案例,Page 9,销售数据分析方法主要步骤总体流程,与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视.,依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据;,与客户进行沟通,了解基本信息,明确所需的销售数据,1,2,3,4,5,数据搜集,数据分析,形成销售数据分析报告,对客户的数据进行搜集和整理,依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表,最终形成优化后的KPI,Page 10,销售数据分析方法主要步骤,Page 11,整体销售分析,销售额/销售量,分析近几年的总体销售额、量,与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并
4、判断企业的业绩变化类型,季节因素,依据行业销售淡旺季规律,与销售数据中的销售行程进行对比,分析淡旺季发展规律;可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划,产品线,通过总体产品结构分析,了解整体产品结构分布和重点产品表现,价格体系,通过总体价格结构分析,了解企业的优势价位区间,提供价格结构调整的合理性建议,Page 12,区域布局分析,区域分布,分析企业的销售区域及各区域的表现,检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略,重点区域分析,对重点区域的营销状况予以重点分析,解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴,区域销售异动分析,对增长或者下跌明显的区域予以重点分析
5、,总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会,区域产品分析,将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比,进行多要素复合分析,Page 13,产品线分析,产品线结构分析,分析产品系列和单产品结构分布,检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现,重点产品分析,针对重点产品进行分析,发现存在的问题,提供产品改进意见,产品-区域分析,通过对产品的销售区域分布的分析,区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考,Page 14,价格体系分析,价格体系分析,划分出符合实际的价格区间划分标准,寻找主导价位,价格-产品分析,主导价位区间的趋势分析,主导价格区间的产品构成
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