销售关系管理.ppt
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1、2019/3/26,1,销售关系技巧,成交润滑剂,2019/3/26,2,什么是关系?,2019/3/26,3,关系的三种境界:,、以沟通技巧为导向的人际关系。 、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。 、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。,2019/3/26,4,对应三种关系,形成三类不同销售风格的公司经营者(或销售从业人员)。,2019/3/26,5,对于公司来说,有如下三种风格:,1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司,2019/3/26,6,推销型公司:,a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.
2、很少或没有Promotion e.喜欢人海战术 特例:特殊的服务产品 高附加值服务产品,2019/3/26,7,销售型公司:,a.提供高品质,有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖: 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。,2019/3/26,8,市场营销型公司:,a.提供高品质,高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 (深度分销)+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,2019/3/26,9,对销售人员来
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