销售团队建设与管理三菱汽车培训78.ppt
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1、Page 1,Sales Team Building & Management,销售团队建设与管理,Page 2,课程目标,通过本课程的学习,学员将能够: 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点,Page 3,课程日程,导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员,Page 4,企业资源的价值评估,思考:在你的公司里,你认为最有价值的资源是什么?,Page 5,人的价值,人,员 工,顾 客,你有什么样的员工,就会有什么样的顾客。,Page 6,团队的价值,在非洲草原上如果见到野牛在奔逃,那一定是狮子来了;如
2、果见到狮子在躲避,那就是牛群发怒了;如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象,那又会是什么来了呢?,蚂蚁军团,Page 7,良好团队的七个特征,明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权,Page 8,销售团队的现状分析,请您思考: 销售团队是企业的命脉,但这支团队的现状是否令您满意?是否还有一些让您非常头疼的事情? 请将这些事情或问题写在学员手册上。,Page 9,销售团队常见的六大顽症,销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来,能人留不住 销售业绩动荡难测,Page 10,领导者常见的观念
3、误区,公司草创之初,万事百废待兴 市场变化太快,只能随机应变 业务实在太小,完全没有必要 员工无法依仗,只得亲力亲为 人才寥寥无几,难过大海捞针 老总实在太强,谁做都不如他 ,Page 11,问题背后的原因剖析,团队体系规划不当,销售活动的管理控制不足,销售人员系统训练不足,Page 12,关于员工的思考流程,我需要什么样的员工,我到哪里去找到他们,我要提供给他们什么样的训练,我该如何管理他们,我怎样让员工充满热忱,Page 13,销售团队建设/管理流程,规划销售团队体系,招募销售人员,训练销售人员,管理销售人员,激励销售人员,Page 14,你自己是什么样的人,Page 15,(一) 规划销
4、售团队体系,Page 16,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,Page 17,设计目标,完整的销售团队的目标,应该是兼顾长期和短期目标,且不能有所偏颇。 完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标: 财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标,Page 18,财务指标的设计步骤,分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群,Page 19,财务指标的设计方法,细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法,Page 20,客户增长指标的设计步骤,总结现有客户的数量
5、和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场客户”增长计划,Page 21,客户满意指标的确定,随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例,Page 22,管理指标的确定,考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度,Page 23,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,Page 24,确定流程,确定销售活动中关键的业务流程,至少可以带来以下四方面好处: 避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手,
6、Page 25,六大关键业务流程,销售人员甄选录用流程,销售人员阶段考核管理流程,销售过程管理流程,客户信息管理流程,合同及物流管理流程,应收账款管理流程,Page 26,业务流程设计实践,Page 27,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,Page 28,市场划分,市场划分的基本方式: 按区域划分区域型销售组织模式 按产品划分产品型销售组织模式 按客户群划分客户型销售组织模式 思考:作为一家汽车销售公司,我们应该如何划分我们的市场?,Page 29,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,
7、Page 30,内部组织,内部组织要完成的两项基本工作是:,设计销售组织架构,制定职位说明书,Page 31,设计销售组织结构实践,Page 32,制定职位说明书实践,Page 33,销售团队体系规划的“六步法”,设计目标,确定流程,市场划分,内部组织,人员编制,薪酬制度,Page 34,增加一个销售人员意味着什么,固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加,整体效率可能降低,Page 35,工作小时计量法,明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事
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