销售团队的组建与管理.ppt
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1、2019/3/26,1,销售团队的组建与管理,1、目标:销售团队的基本概念、类型和作用 2、团队发展与绩效推动 3、招聘:营销人员的招聘 4、激励方法:营销团队的“多元立体”七大激励 5、考核管理:营销团队的考核魔方 6、思路:营销团队的建设办法 7、团队解决问题七步法 8、交流,2019/3/26,2,梦之队为什么不赢?,引 言,现象一:明星队总是负于冠军队,为什么? 现象二:6位智商为120的个人组成团队,其智商仅为62,为什么? 现象三:能拉动85公斤的6个人加起来只能拉动383公斤(而非510公斤),为什么? 现象四:门内外的两位大力士却搬不走一个箱子,为什么?,三种团队:,1、成员各
2、自朝交错的目标努力 2、成员朝共同的目标努力 3、成员个体卓越,但互不配合,2019/3/26,5,一、销售团队的概念和作用,1、什么是销售团队? 案例:智能大厦建设 Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中,没有完美的个人,只有完美的团队! 是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。,传统的农耕文化,自给自足,不相往来。 而工业文明则需要协调、沟通、配合。 最早源于日本的管理:团队管理,分成工作小组,充分授权,自我管理。 团队智商:团队学习、协作的能力、学习型组织。,2、为什么要使用团队,创造团队精神(集体精神)。 使管理层
3、有时间进行战略思考。 提高决策速度。 促进员工队伍多元化。 提高绩效。,优秀的团队,优秀团队的作用: 员工栖息的港湾 医治心灵 创伤的疗效养所 增加能源的加油站 学习成长充电的大学校 “ 惊弓之鸟”为什么?,2019/3/26,9,团队游戏之二 盲阵,2019/3/26,10,3、销售团队的八大特征:,1、目标:明确而统一,共同愿望 2、方法:沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式:两个以上互补的人 4、效果:共同进步 5、环境:内部合理结构、外部必要资源 6、规范:具有共同遵守的规范、诺言 7、信任:对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导:教练、指导、支持,2019/3/26,11,团队与群
4、体的区别,项目,目标,团队team,群体group,整体绩效,信息共享,领导权,强权控制,授权分享角色,责任,开会,绩效评估,工作分配,综合效应,各自负责,对整体负责,程序、排位,开放性,个人,整体,被指派,协调决定,中性、负数,整体效应优秀,工作群体,工作团队,信息共享 中性(有时消极) 个性化 随机或不同的,集体绩效 积极 个性或共同的 相互补充的,目 标 协同配合 责 任 技 能,群体与团队,工作群体与自我管理团队,领导 有明确的领导 团队会议共享领导权 责任 个人职责 共同职责,个人职责并存 任务 完成指定任务 承担多样化的团队任务 绩效 由他人设定目标 由团队自己设定目标 产出 个人
5、工作产品,我的 集体工作产品,我们的 决策 由上级作出 自我决策,共同决策 工作范围 局限于职能部门 不爱职能部门界限 营运 由上级监督完成 团队主持流程的日常运行 价值观 个人主义的价值观 团队价值观,2019/3/26,15,4、高效团队的成功要素,高层主管支持,有形面,无形面,高效 团队,远景,策略,文化,共识,激励,学习,动力,约束,沟通、会议,创新、变革,参与,保证,群体心理效应,归属感:消除孤独和无助。 认同感:成员之间相互依赖。 角色感:特有的心理习惯(“夫妻脸”)。 力量感:消除单调沉闷心理,产生社会 助长作用。,成功团队的特征?:,2019/3/26,18,5、团队精神,1、
6、团队与成员: 2、团队成员之间: 3、团队成员对团队事物:,2019/3/26,19,6、销售团队的三种类型,1、问题解决型团队,2019/3/26,20,2、自我管理型团队,2019/3/26,21,3、跨功能型团队,团队分类,问题解决型: 跨功能型: 自我管理型:,?,团队行为曲线,工作表现,团队绩效,工作群体,潜在的团队,伪团队,表现出色的团队,思考:,1、请按团队行为曲线目前我们的团队位于什么位置上?为什么? 2、对照高效团队的特征,我们的团队还存在着哪些不足?我有哪些责任呢?,2019/3/26,25,参考书:,麦肯锡公司的琼R卡扎巴赫和道格拉斯K史密斯:团队的智慧 哈琳顿、麦金团队
7、出击 以团队为基础设计组织 Designing team-based organizations,团队游戏之三,共同点,二、团队发展绩效推动,1、团队发展的四阶段: 单向 双向 交流 互动 从沟通、决策、团队独立性、团队成员能力4方面来分析,团队发展的第一阶段,沟通:几乎是单向, 成员内部交流有限 决策:主要由主管作出 很少采纳员工建议 团队独立性:低 团队成员能力:技术单一,处理人际关系能力很低,不要求由支持团队的能力。,S,团队发展的第二阶段,沟通:大部分为双向 团队内部建立起交流 决策:主要由主观作出,但采纳了员工的建议。 团队的独立性: 低中 团队成员能力:技术单一。 人际关系能力中等
8、。 只有初步支持团队的能力。,S,团队发展的第三阶段,沟通:团队成员内交流很多 主管减少事事以自己为主, 更多的成为支持交流的人。 决策:由团队作出的人。 团队独立性:中等高 团队成员能力:技术面更宽, 人际关系能力强, 中等支持团队的能力。如:做决策、能解决争议等),S,团队发展的第四阶段,沟通:团队成员内经常交流 主管更多的与其他团队交流,以改进团队内的关系 决策:主要由团队来做 团队独立性:高 团队成员能力:技术面广 人际关系能力强 支持团队的能力强,S,2019/3/26,32,团队发展四个阶段,关注问题解决,有成效工作,发挥期,关注友爱,构建忠诚,工作方式认可,程序建立,共识期,确立
9、、关注规则,因各自目标、个性不同,摸索期,关注任务方面,对职责、规则、期望不熟悉,组合期,管理重点,行为表现,发展阶段,2、团队绩效的推动,团队绩效的定义: 任务效率: 心智健康: 团队火力: 天堂与地狱。,四种团队绩效,任务反射作用,低,高,社会反射作用,高,低,团队能力的KPI指标 (关键业绩指标),目标,技能,沟通,弹性,生产力,认可,士气,(团队评分测试),决定团队凝聚力的因素:,有效的交流 一起度过的时间 独立 威胁 规模 激励,3、共同愿景团队的精神动力,共同愿景:团队成员共有的对未来所希望的远景,是大家梦寐以求的组织发展蓝图。它令人欢欣鼓舞,使组织跳出庸俗,产生火花。 共同愿景是
10、组织发展的源头,是团队发展的精神原动力。 没有这个源头,则没有活水来,组织死水一潭。,如何建立和培植共同愿景呢?,1、鼓励团队成员建立个人愿景。 把个人愿景与共同愿景相结合。 2、培养共同愿景,超越于个人愿景。 3、共同愿景要对员工有激励力量。 4、共同愿景必须具备现实性和挑战性。 共同愿景=/=梦想。,团队凝聚测量法,美国社会心理学家莫雷诺创建, 主要测量团队向心力和团结力:,向心力由主管产生。,团结力,=,相互排斥多,游离分子多。 鼓励分子多,则是散漫团队。,1,6,2,10,7,8,4,9,3,5,10人团队关系图 (实线吸引,虚线排斥),2019/3/26,40,团队活动之四海难事件,
11、方式:58人一组,其中观察员1人 规则:1)先由个人单独做出选择; 2)再分小组进行讨论,做出小组决定 并汇总分数; 3)小组推派代表简述理由; 讨论:有利和不利于小组达成共识的行为。,2019/3/26,41,利与不利达成共识的行为,不利共识,利于共识,团队沟通和冲突管理,1、冲突的根源:,主管处理冲突的有效技巧,冷处理、缓冲、缓和矛盾。 当机立断处理,快刀斩乱麻。 持中立态度,和观公正。 对事不对人,讲原则但不伤和气。 提出新的建议转移注意力。 将争执不下的双方分离或将关键人物调离。 必需时采取高压政策。,团队游戏之五:,我们听到了什么? 1秒钟轻声向后传!,2、建立团队沟通,建立起完善的
12、正式沟通网络。(由上至下,由下至上,平行横向沟通)。 重视并恰当地利用非正式沟通网络。 制定共同的目标和行为规范。 进行公开的沟通、开展双向性沟通。 谋求支撑性沟通,提倡帮助、平等、真诚和商讨。 实行同构性沟通,注重场合的沟通。,团队陷阱:,人际关系融洽的陷阱,降低工作效率。 团队一致的陷阱,淹没个性和判断力。 集体决策的陷阱,不败的幻想和回避责任。 团队沟通的陷阱,沟通的漏斗原理,和两种倾向:夸大利好、压缩不利、信息失真。 想说 表达出 听众接受 听众理解 听众记住,100%,80%,60%,40%,20%,3、非正式团体的利弊:,弊,利,非正式团队的驾驭之道:,用正确目标引导非正式团队的活
13、动和倾向。 接近非正式团体的意见领袖。 拆掉认为的樊篱,不要隔绝他们。 为非正式团体的活动创造条件。,4、塑造卓越的团队文化:,注意职场布置,玻璃隔墙与房门紧闭。 利用会会议宣导经营理念和团队文化。 通过灌输,引导和渲染。 在实践中和日常行为中落实体现。 领导身体力行,化价值理念为行为表率。 藉以各种庆典仪式和非正式仪式进行弘扬。 制定明确透明的奖惩制度和绩效评估标准,倡导什么,反对什么,加深团队价值观的烙印。,2019/3/26,50,使管理主管重点在员工素质上 把好入“口”关 了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障,提,高,人,资,源,管,理,层,力,次,三
14、、招聘 1、意义:,2019/3/26,51,2、需求分析 确定需求人数:销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减 3、招聘计划、执行、流程: 4、岗位评价与素质模型,2019/3/26,52,需求分析,新建公司,业务扩大,职务空缺,人员结构,人员能力,2019/3/26,53,计划制定,渠道选择,时间选择,费用预算,广告设计,媒体选择,2019/3/26,54,渠道选择,时间选择,计划实施,2019/3/26,55,身体检查,背景调查,初步筛选,部门面试,专业笔试,心理测试,人事面试,质量评价,甄选流程,2019/3/26,56,录用通知,入职手续,入职培训,配 置,试用考察,转正上岗,2
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