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1、1,第1節 銷售循環之管理 第2節 相關文件及檔案 第3節 銷售循環之流程 第4節 資訊科技新環境,第3章 銷售循環,2,第一節 銷售循環之管理,銷售循環之重要性 銷售循環之範圍 銷售循環之目的,第三章 銷 售 循 環,3,企業收入之來源,服務業勞務收入 買賣業或製造業銷貨收入,銷售活動分為現銷和賒銷二種方式,銷售循環可以分為 銷售訂單處理系統和收現二大系統,銷售循環之重要性,第三章 銷 售 循 環,4,銷售循環之範圍(圖3-1),第三章 銷 售 循 環,5,迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 確認客戶信用程度 準時提供商品或勞務 正確地開立收款憑證給買方 快速而正確地記錄客戶收款情況 將客戶的購
2、貨記錄正確地過到適當的分類帳上 確保商品及現金的安全 編製必要的報告,銷售循環之目的,第三章 銷 售 循 環,6,銷售循環的過程(圖3-2),第三章 銷 售 循 環,7,第二節 相關文件文件及檔案,相關表單 相關檔案 報表及輸出,第三章 銷 售 循 環,表3-1 銷售資訊的種類和活動,8,1. 報價單 2. 訂單 3. 銷(出)貨單 4. 接訂通知單 5. 揀貨單 6. 裝箱單 7. 提單,8. 送貨單 9. 銷貨發票 10. 收款通知單 11. 缺貨狀況單 12. 貸項通知單 13. 其他文件,相關表單,第三章 銷 售 循 環,9,主檔:客戶主檔、應收帳款主檔、 存貨主檔 交易檔:銷售訂單檔
3、、發票檔、 現金收入檔 其他關聯檔:送貨和價格參考檔、 銷貨歷史檔、 應收帳款明細檔,相關檔案,第三章 銷 售 循 環,10,1. 營業報表:如銷售月報表、帳齡分析表、 未完成交貨報表(表3-23-4) 2. 管理報表: 績效報告:如銷售人員績效表(表3-5) 銷售分析報告:可依營業區域、產品別、客戶別、或市場別加以區分(表3-6) 資金預估彙總表(圖3-3) 3. 螢幕查詢(圖3-4),報表及輸出,第三章 銷 售 循 環,11,第三節 銷售循環之流程,賒銷流程 應收帳款流程 收現流程 電腦作業銷售流程 鼎新系統範例: 1.訂單管理 2.銷貨管理,第三章 銷 售 循 環,12,賒銷流程,1.接
4、獲客戶訂單 2. 核對客戶信用額度 3. 出貨 4. 通知客戶付款 5. 買方收到貨品與發票,第三章 銷 售 循 環,13,應收帳款流程,1. 記錄應收帳款 2. 過帳到總分類帳 3. 銷貨退回或折讓處理 4. 壞帳沖銷處理,第三章 銷 售 循 環,14,收現流程,1. 收現 2. 存入銀行 3. 記帳,第三章 銷 售 循 環,15,1. 輸入訂單 2. 出貨 3. 通知付款 4. 收款及存款 5. 每日結帳處理,電腦作業銷售流程,圖3-53-9 電腦作業銷售流程,第三章 銷 售 循 環,16,第四節 資訊科技新環境,POS系統 電子資料交換 客戶關係管理,第三章 銷 售 循 環,17,銷售時
5、點(POS)系統,電腦、店舖主機、收銀機 透過光學掃描器,讀取商品條碼 從主機資料庫中擷取商品價格 將客戶所買的全部貨款加總、收款 扣減各商品品項之庫存數量 記錄各項銷售異動資料,第三章 銷 售 循 環,18,第三章 銷 售 循 環,圖3-11 POS系統作業流程,19,u 幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、 促銷及價格策略等決策分析 u 提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等 有關會計或管理決策的功能 u 處理賒購交易 u 提供供應商作為擬定商品政策和競爭 策略的基本資料,POS系統的功能,第三章 銷 售 循 環,20,實施POS系統的效益,辨認暢銷品及滯銷品 達到最適商品組合(種類) 提高出納
6、作業的效率和正確性 達到最適存貨管理 縮短結帳員教育訓練時間 增加兼職人員的雇用 瞭解消費者購買行為 節省行政處理人力 獲得訂貨資料 加快結帳速度,第三章 銷 售 循 環,21,參與資料交換的單位,遵循著互相研議製定的標準資料格式,藉由電腦的運算、資料處理及通訊等功能,透過通訊設施,在二個電腦系統之間傳遞互需的資料,電子資料交換(EDI),第三章 銷 售 循 環,22,圖3-12 EDI與傳統資料交換方式的比較,第三章 銷 售 循 環,23,圖3-12 EDI與傳統資料交換方式的比較 (續),第三章 銷 售 循 環,24,1. 便利交易資料自動化處理,避免交易文件資料的誤解 2. 節省往來廠商
7、間互通交易資料的時間 3. 降低營運成本 4. 促進交易對象的合作滿意度 5. 強化資金流動管理,可減輕資金積壓損失 6. 提高產品競爭力、提昇公司形象,EDI的優點,第三章 銷 售 循 環,25,執行EDI的途徑,直接點對點(Direct Point to Point)傳輸 透過加值網路(Value Added Network, VAN)傳輸,第三章 銷 售 循 環,26,客戶關係管理(CRM)-1,發展沿革與趨勢 組成要件 前端網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合 後端資料倉儲、資料採擷 於電子商務網站之運用 客戶辨識 關係建立 強化客戶服務,第三章 銷 售 循 環,27,圖3-13 CRM資訊管理流程,第三章 銷 售 循 環,28,客戶關係管理(CRM) -2,相關產業運用 導入CRM之理由 推展行銷業務 提升客服品質 提升經營績效 提升企業形象 一對一企業 資訊亭(Kiosk) 提供網站服務之目的,第三章 銷 售 循 環,
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