销售物流管理.ppt
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1、1,中级物流师培训 第三章 销售物流管理,丁斌 中国科技大学管理商学院 博士 副教授 TEL:13309699277 Email: MSN: ,丁 斌 中国科技大学教师,MBA生产与运作管理课程 高级经济师,副教授 中国科技大学商学院博士 供应链方向,陈晓剑教授 清华大学经济管理学院硕士 生产管理方向,潘家轺教授 合肥工业大学 机械工程学士 政府部门6年工作经历 IT行业10年经历,软件公司总经理 安徽省企业信息化专家组成员 著作:客户关系,中国大百科全书出版社,2002 企业信息化建设指南,安徽科技出版社,2002,3,第一编 物流市场分析与供需管理,第一章 物流供需调查与分析 第二章 采
2、购与供应物流管理 第三章 销售物流管理,4,第二章 销售物流管理,3.1销售物流管理 销售物流概述 重点掌握 销售物流管理概述 理解 销售物流战略 应用 3.2 客户关系管理 客户关系管理概述 重点掌握 客户关系分类管理 应用 电子商务下的客户关系管理 一般了解,5,3.1 销售物流管理,3.1.1 销售物流概述 3.1.2 销售物流管理概述 3.1.3 销售物流战略,6,3.1.1 销售物流概述,3.1.1.1 销售物流的概念 3.1.1.2 分销物流的方式,7,3.1.1.1 销售物流的概念,销售物流,又叫做分销物流(Physical Distribution),是销售过程中的物流活动,是
3、伴随销售而进行的物流活动,具体是指将产品从下生产线开始,经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送,一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。,8,3.1.1.1 销售物流的概念,销售物流的内容与环节包括: 1) 产品包装 2) 产品储存 3) 货物运输 4) 货物配送 5) 装卸搬运 6) 流通加工 7) 物流信息 8) 分销物流网络规划与设计 9) 货品管理 10) 物流网点内部物流管理,9,3.1.1.2 分销物流的方式,1) 传统送货方式 2) 配送方式 配送按配送主体不同,又可以分为二种: 一种是企业自己配送; 另一种通过第三方物流企业或配送中心配送。 3) JIT方式 4)
4、 VMI方式,10,3.1.2 销售物流管理概述,1、销售物流管理的概念、任务和目标 所谓销售物流管理,就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。具体的内容,主要包括以下几个方面: (1)随时收集、掌握和分析市场需求信息,包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势,制定市场战略和物流战略; (2)根据市场战略和物流战略规划销售物流方式方案,规划物流网络布局; (3)根据物流网络规划,涉及策划销售物流总体运作方案; (4)根据物流网络规划和销售物流总体运作方案,设计规划各个物流网点、进行网点建设方案、网点内部规划(库区规划、货位规划等)、网点运作方案;,11,3.1.2 销
5、售物流管理概述,1、销售物流管理的概念、任务和目标 (5)策划设计运输方案、配送方案; (6)策划设计库存方案; (7)策划设计包装装卸方案; (8)策划设计物流运作方案实施的计划、措施; (9)物流运作过程的检查、监督和控制和统计、总结; (10)物流业绩的检查、统计和小结; (11)物流人员的管理、激励; (12)物流技术的开发和运用等。 销售物流管理的目标,就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平,又降低成本、提高物流工作效率。,12,3.1.2 销售物流管理概述,2、销售物流管理应考虑的因素 销售物流管理要考虑的因素,包括以下几个方面: (1)首先要考虑扩大市场 (
6、2)努力提高客户服务水平 (3)努力提高物流工作质量 (4)努力降低物流成本、提高物流工作效率 (5)努力学习、开发和运用物流技术 (6)把人的因素放在一切工作的首位,13,3.1.2 销售物流管理概述,3、销售物流管理的环节 销售物流管理与一般管理一样,要抓好以下几个环节: (1)计划和规划、策划 做计划,就是要解决一个“做什么、怎么做”的问题。做计划的过程,就是一个调查实际、弄清问题、制定目标、形成方案、制定政策的过程。 (2)组织和指挥 (3)协调和控制,14,3.1.2 销售物流管理概述,4、销售物流合理化的原则和途径 (1)商物分离 (2)输送与配送相结合的体制 除这二个最基本的原则
7、之外,还可以根据具体情况,按照物流活动的集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则。,15,3.1.2 销售物流管理概述,5、销售物流方案的制定 销售物流的方式方案有很多种,从空间位置移动的角度看,可以分为传统方式、自己配送方式、委托配送方式、准时化配送方式和供应商掌握库存送货方式共五种。,16,3.1.2 销售物流管理概述,6、销售物流方案的实施与控制 销售物流方案制定以后,就要按照方案规定的内容进行实施,并且要在实施过程中进行控制,随时发现偏差,采取措施,纠正偏差,是销售物流方案得到圆满地实施完成。,17,3.1.3 销售物流战略,1、自办分销物流战略 2、外包
8、物流战略 3、配送物流战略 4、第三方物流战略 5、JIT送货战略 6、VMI送货战略 7、无库存分销战略,18,3.1.3 销售物流战略,1、自办分销物流战略 定义:企业自主承担分销物流活动 好处:自主控制性强,灵敏响应 适用于: 1)专业性很强,市场狭窄 2)已有设施和人员 3)特别技术要求 4)紧密的合作关系,19,3.1.3 销售物流战略,2、外包物流战略 全面外包,部分外包,临时外包等 好处:利用别人资源,节省自己的时间和精力 适用于: 1)市场面宽 2)没有设施和人员 3)没有特别技术要求 4)没有紧密的合作关系,20,3.1.3 销售物流战略,3、配送物流战略 定义:局部范围内进
9、行短途联合送货活动 好处:对生产企业,变分散库存为集中库存; 对客户,提高服务水平 对社会,节约社会资源 对配送企业,减少运输成本 对物资利用,加快周转,21,3.1.3 销售物流战略,4、第三方物流战略 契约物流,合同物流 特点:契约式、个性化、零散、非标、被动、利润小、多客户、随机性 优势:规模效益、协调效益、群体效应 生产企业:利用社会资源、集中核心业务、降低物流成本、,22,3.1.3 销售物流战略,5、JIT送货战略 6、VMI送货战略 7、无库存分销战略,23,3.2 客户关系管理,3.2.1 客户关系管理概述 3.2.2 客户关系分类管理 3.2.3 电子商务环境下的客户关系管理
10、,24,3.2.1 客户关系管理概述,1、客户关系管理的概念 客户关系管理,就是企业与它所有的物流客户之间关系的管理,具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。 客户,在市场营销学中的概念就是消费者,是自己产品的购买者。在分销物流学当中,客户的概念更加广泛,不光是产品的购买者,还包括产品的提供者。也就是说,市场交易关系的双方,都是物流业者的客户。,25,3.2.1 客户关系管理概述,2、客户关系管理的思想原理 客户关系管理的目标,就是要使得企业与它所有的物流客户之间建立起良好的关系,为提高客户服务水平、提高客户满意度、扩大市场、促进销售、改进工作、提高企业经济效益提供有力支持。 客户就是市场,就是
11、企业的生命线。企业要想在市场经济中获得生存和发展,必须要拥有足够多的客户。而企业获取客户的途径,一是靠所提供的产品或服务,二是靠良好的客户关系。这二个方面又互相补充互相促进,良好的产品或服务,能够提高客户满意度,提高企业形象,增加客户凝聚力,从而有利于建立良好的客户关系;而良好的客户关系,又能促进客户对企业产品或服务的需求,扩大产品或服务的销售。这样形成良性循环。,26,3.2.1 客户关系管理概述,2、客户关系管理的思想原理 要建立起良好的客户关系,可以从以下几个方面努力: (1)提高产品的质量 (2)宣传企业、宣传产品、扩大影响、开拓客户 (3)客户沟通、建立联系 (4)紧紧抓住冒出水面的
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