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1、第 1 页 销售经理 20XX 年工作总结 特征码 khgtwcjtNyDjzXCBUETy 转眼间,20XX 年已成为历史,但我们仍然记得去年激烈的竞争。 天气虽不是特别的严寒,但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让 人体会到阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。 市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢 人才,抢市场,大家已经真的地感受到市场的残酷,坐以只能 待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万,其中一车间球阀 2000 万, 蝶阀 1200 万,其他 1800 万,基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比
2、去年有所下降,偏心半球增长较快,锻钢 球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在 1500 万左右),大口径蝶阀(dn1000 以上)销售量很少,软密封蝶阀 有少量增幅。 总的说来是销售量正常,oem 增长较快,但公司自身产品 增长不够理想, “双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生 命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。 第 2 页 1、 质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如 xxx 客户的球阀,xxx 客户的蝶阀等,发生的质量问题接二连三, 客户怨声载道。 2、 细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁
3、,油漆颜色 出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品 的质量,并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造 成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客 户,如 xxx、xxx、xxx 等人都说比别人的要贵,而且同样的货, 同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造 成客户对公司抱怨和误解,xxx、xxx 等人均有提到这类问题。 问题不大,但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的宗旨不和 谐。 6、 报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以
4、不同的 客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优 惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、 上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处 融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户服务 第 3 页 的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于 总结、归纳,找到合理的解决方法,xxx 在这方面做得尤其突 出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的 方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影, 打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则
5、销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工 资却偏低,导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。 这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有 不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出 面制止。 3、 发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件 单纯任务,以为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。其实 细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物 的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间, 为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一 次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成 销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效 率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以 便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 第 4 页 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延 误事件且推脱责任,互相指责。 6、 技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间 主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时 有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最 终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
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