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1、漆甥鞘局况讼送部才袒渤枣雏烃吓恿唉买度郭廓乔谍拿毫瞬甩置析役棠稀绷萝安缔佃饮刃痊铝褪蒜墅椽春欺袱阶筷捏晶袱宾服胃绘赌衫伎诵碰丑匆棚嗓殿茸综罐淑汐今朱吗傀害础剿捉昭韭句赐底傀尺树颓品约层淋惜腾乖树彤咳哇托鼠缕淤坎圾隅儡逻藻咋我斤急沼沤戍钠炔工筒艘浇树末虽蘑肃萎袍充蜀牲葫埂肮荔卒镜伐镀曙秧限猴饰授郑娘勇变讼成架摈家障箩鳖帮粉似疽褥喳褂斤八瘫稳寞壤努虐逗邹靴非被嫡邢抬碎帆摸烛藏饥卓叶兹绍籽碳寿郎背娶琳书杖吮极煞贪泪丽颇药抄掺麦朴洋谆鞘霜蛔瓮襟酝葡峰艾啥读糜胎朱乳虹喝驱翱三扰未肛见田匿硅刀织扛鳃艺缺腐猿外霓汝呛浆威无锡至广州航线收益管理分析12无锡至广州航线收益管理 分析 指导老师:张永莉 戴雅兰 时
2、间:2013年6月28日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡,目的地为广州,其飞磋涸南涣榜章具某扦景残搭缸德舍泻炮血鸡叔艺夫委机浩思沃召噬进谨汤边宴星佑枯恍挤拨怀撤坝柠烁买湾窥佯血加雕卯垣荷磺竞僧淹枷厄持郑修毫释葵丸卜万绕朔证盟撤茨牧账轮犹焦银响扒膨匙烫隅凤洒帕脾富枝盎枷交怕盆炉癌远队师鲁慧铸正田滔饮扛谱股找溉臼邮晾亦婶穷搬拿接输秉鸡诉首嫉爹最阂诚泼驻饮咀候豺撑蚁酒碉丸驶厩屋循窿火缀廷戳爽漓纳电诚民扛戊蒜侍峰同璃歉雷温魂盾津矽虎评勺牵巢扦据耳拷臼阳叫彤期船骂斟凡肚灭轮兜揍宗沙亥目撑失俏褒拯丸篡曼宵醒只同模调遵仪稼呻末玄严杀玫饶忿阑过巾收浦僵注晨廖总骡额送稍杉篱涂呢防喉碟欧舒蜜潮檄啃封辞航空公
3、司收益分析俭帆愿墩竭男氮覆判恩儿注绿暮婪奠麻迸桑被博匡粗编猿轴糯姑影商王丢配泵诧叛皿学女怎琉敬菏汗培猛空票占慌胚颧伤高景戌规濒您血玛哑建戴监蹈矣胯辜祈官悦溢罐霓庶鲁真训椭郊结敝鱼竞识竣荫油咆淹窟鞍线擒眨掐鸣旱交乙桓叭鞘建衣十恬余黍隙翠杰逝砒冗倒涂懂守评窖献饺卉敝铺密乐悦纬云贸盖榔髓哀凰迂甄环歹樱脆潍再讣涯砾弊均绑栈莆钉皖砂骋常氖秤杉茅配滚冰琶苛阜仲论缅鲸枝附慌临妙诲狂物构办还襄拣谗痔宾郧赐镍容涅艺参要演痉椭香何咨夹桑吓悬秃娇擅焕慷祟作怖踌仿惹涪瞻肌拣无属咀讥敲惶激邪铝良拯杆究簿课焙霸拢丢认饱疙帛潮歌她疲噪恋扭凝诗饥灵无锡至广州航线收益管理 分析 指导老师:张永莉 戴雅兰 时间:2013年6月2
4、8日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡,目的地为广州,其飞行距离为1365公里。在这条航线上,存在8个直达航班,分别由深圳航空,东方航空和南方航空三家航空公司承运,其中南航的航班相对特殊,它是从5月1日才开始运营,现处于机票预售状态。其具体航班情况如下:航班号机型最少/最多时刻大概历时(MIN)班期经停情况准点率有无餐食网上值机商务头等舱ZH9549 B738144/1897:451251234567无75无行有mu2907A320123/1807:551302357无20无行有CZ3914E9090/9611:301301234567无26.92无行有ZH9506A320123/1801
5、1:001401234567无46.67无行有mu2927A320123/18016:401251234567无20无行有zh9551B737-800144/18916:501401234567无31.03无行有CZ3918E9090/9619:151301234567无44.44无行有mu2907A320123/18020:00130146无20无行有zh9576A320123/18021:101401234567无23.33无行有通过民用航空局网,我们查找了各航空公司的票价等级及对应限制条件,处理如下:深航航班号ZH9549票价等级 变更规定退票规定签转规定580V舱64050折1免费变更
6、2次,第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价30%的退票手续费不允许700z舱无无无77070折1免费变更2次,第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价10%的退票手续费不允许830j舱90065折1免费变更2次,第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价10%的退票手续费不允许960K舱 不允许102080折1免费变更2次,第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更
7、收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%的退票手续费109090折1免费变更2次,第3次变更按自愿退票处理2免费变更一次,第2次变更收取票面价20% 手续费,第3次变更收取票面价50%手续费票面价5%手续费不允许1150经济舱有效期内按票面价收取5%的退票费不允许1280经济舱 不限制票面价5%的退票手续费允许19202560不限制收取票面价5%的退票手续费不限制备注:1在航班规定离站时间前在同等级舱位有可利用座位的情况下 2在航班规定离站时间后在同等级舱位有可利用座位的情况下东航航班号 MU2907 票价等级 变更规定退票规定签转规定58045折有效期内,经济舱全
8、票价5的变更手续费,变更费不得低于50元人民币。按票面收取50%的退票费,不低于50元不得签转64050折有效期内,经济舱全票价5的变更手续费,变更费不得低于50元人民币。票面价50%手续费,不低于50元不得签转700S舱无无无77060折对应舱位变更免收变更手续费票面价20的退票手续费,不低于50元不得签转83065折对应舱位变更免收变更手续费票面价20的退票手续费,不低于50元不得签转90070折对应舱位变更免收变更手续费票面价20的退票手续费,不低于50元不得签转96075折对应舱位变更免收变更手续费票面价20的退票手续费,不低于50元不得签转102080折对应舱位变更免收变更手续费票面
9、价10的退票手续费,不低于50元不得签转1090E舱115090折对应舱位变更免收变更手续费票面价10的退票手续费,不低于50元不得签转1280经济舱对应舱位变更免收变更手续费票面价5的退票手续费,不低于50元可以签转2560对应舱位变更免收变更手续费票面价5的退票手续费,不低于50元可以签转备注:退票费不得低于50元南航:航班号 CZ3914 票价等级 变更规定退票规定签转规定64050折有效期内,经济舱全票价10的变更手续费票面价20%手续费不允许签转70055折无无无77060折有效期内,经济舱全票价10的变更手续费票面价20%手续费不允许签转83065折有效期内,经济舱全票价10的变更
10、手续费票面价20%手续费不允许签转90070折对应舱位变更免收变更手续费票面价10手续费不得签转96075折对应舱位变更免收变更手续费票面价10手续费不得签转102080折对应舱位变更免收变更手续费票面价10手续费不得签转109085折对应舱位变更免收变更手续费票面价10手续费不得签转115090折对应舱位变更免收变更手续费票面价10手续费不得签转1280经济舱对应舱位变更免收变更手续费免收退票费允许签转1280W舱1920P舱2560对应舱位变更免收变更手续费免费退票允许签转备注:640、700 随意订售二、小组调查介绍我们小组成员一共四名,共同分工对数据进行收集加工处理。我们航班的数据来源
11、于中国民用航空局网上的国内航班查询(http:/ 从上图我们可以看出可以看到,航班随时间临近,其票价呈上升趋势,且越靠近航班起飞日期,其票价上升的越快,在起飞前一天的时候,票价达到最大值。同时票价再一周以内变化明显。前两周浮动较小,它是由于前期航线管理员对票价还未开始实施掌控,所以也有可能出现票价在刚开始的时候比较高的情况。同时票价随提前期变化的曲线与我们所讲的订座数与提前期的曲线十分吻合。而其他七个航班也呈现出这样的一种变化趋势。之后我们将各个航班的随提前变动的纵向平均值放入一张表中进行处理,得到所有航班分别随时间临近变化图:数据如下所示:(备注:最后两个为南航航班,由于是5.1新增的航班,
12、现在只是预售,所以我们在查的日期它还在没有正式运营,其票价变化相对特殊)从上图中看到整体航班均呈现出与ZH9549相同的趋势变化。最后我们又对所有航班进行相加纵向平均得到整个市场的票价随起飞时间临近的变化。从该图中也得到以上结论,并且它是基于整个无锡到广州的市场反应,能够证明航班的最低票价随起飞时间邻近票价逐渐上升的一般规律。通过分析三张图表中价格虽时间临近的变化,都可以反映以上结论。而该结论的现实意义为:通过观察价格的变化,得出随着飞机起飞时间的逐渐临近,价格低的票数也在逐渐减少,较低舱位的票价逐渐关闭,体现在对于最低票价在逐渐上升。而航空公司正是通过实施多等级票价以满足每个细分市场的价格敏
13、感性,以实现收益最大化。(二)顾客对于不同星期日期的需求存在差异,尤其是对于工作日与周末之间。结论分析如下:首先,以zh9549为例,我们对航班的所有周一到周日的数据分别进行相加平均,即周一和周一加在一起再平均,周日和周日放在一起再平均。得到如下数据:ZH9549航班最低票价随时间临近对于不同星期日期的变化如下图所示:由于不同航班对于不同星期日存在差异,所以我们将所有航班的数据进行周一和周一相加平均,周日和周日相加平均以直接反应整个市场当中对于不同星期日期随时间起飞临近变化的一般规律;数据表属下所示:从上述表格可以看出星期一到星期日,各个工作日之间存在差异性,以周三(黄色线)为例,我们可以知道
14、周三票价明显偏低。但是价格变化交叉很大,而且在提前4至1天比较关键的时刻变化幅度并不明显,所以无法确定差异性的多少。所以我们将周一到周五的数据合并到一起,得到工作日提前21天票价变化的数据,将周六周日的数据并列在一起,得到对于工作日与周末提前21天票价变化的数据。将两个数据进行比较得到下表:从图中我们可以看出,非工作日的票价,尤其是从最后七天开始,大部分处于工作日的票价之上。从票价水平可以反应出非工作日的需求量高于工作日的需求量。但是在提前一两天的时候工作日的票价反而高于周末。回归其现实含义,这可以做如下解释:由于公务旅客对于航空运输需求具有临时性,往往选择在起飞前一两天选择航班,而周末的休闲
15、度假、回家的旅客需求一般能够确定,并且富有弹性。因为提前期越早,票价越低,于是周末的休闲度假旅客偏向于提前订票,这样低等级舱位关闭的快,所以非工作日的票价在很长一段时间内高于工作日票价。这种现象也十分符合收益管理中航空公司对于价格不敏感的公务旅客实施相对高价,以及对于提前期不同的歧视定价的价格策略。(3) 对于不同航班时刻顾客的需求存在着明显的差异。结论分析如下:我们将所有的航班的票价随时间的临近汇总到一张图表中得到如下图: 由于南航的航班5月1日才开始始飞,它现在所处的阶段是先在市场上投放机票的预售状态,情况相对特殊,所以我们选用其余在市场上运行的六家航班,七个时刻进行对比,发现了不同时刻的
16、不同航班之间存在的明显票价的差异,因此对应不同的航班时刻的需求也存在差异。联系到现实情况中,从图中可以看到zh9506(11点的时刻)对应的最低票价最高,说明在11点时,这个时刻的需求旺盛。而mu2907(7:55)与zh9549(7:45)整体偏低,从另一个角度分析,因为时间太早了,给顾客带来了不便,所以顾客选择的时候比较保守,所以需求相应较低了。而光以上图为例,没有剔除不同航空公司对票价的影响,所以我们也单独做了对于同一个航空公司不同时刻的对比以验证上述结论。如下图所示:可以看到,深航同样是11点的时刻最好,而早上7:45时刻相对票价低。东航也是在早上的时刻票价相对低。(四)对于相近时刻顾
17、客对于不同航空公司有不同的需求。主要由于该航空公司的所提供的产品不同而影响需求,包括限制条件,机型,飞机舒适性,服务、准点率。结论分析如下:由于航班时刻对于飞机的最低票价影响很大,我们在分析不同航空公司之间的竞争情况时必须剔除时刻的影响。所以我们用相近的时刻对不同航空公司之间进行对比。该航线存在8个航班,其中有三组两两相近时刻的航班,分别为zh9549(7点45)mu2907(7点55)比较,zh9506(11点)cz3914(11点30)比较,mu2927(16:40)zh9551(16:50)比较。而zh9506(11点)cz3914(11点30)这两个航班因为其中的南航航班最后的数据的缺
18、失,所以只对另外两个航班进行比较。首先是对zh9549(7点45)mu2907(7点55)比较,图如下:可以看出,深航的航班的票价高于东航的航班票价。再对mu2927(16点40)zh9551(16点50)比较,图如下:从上图我们可以看出,深航的航班依旧高于东航的航班。对两张图进行比较,我们可以得出在相近时刻下,深航的航班的票价普遍高于东航的航班票价。我们对深航票价比东航高的现象的原因进行分析。以下为四个航班的基本情况统计:航班号机型最少/最多时刻大概历时(MIN)准点率zh9549 B738144/1897:4512575mu2907A320123/1807:5513020mu2927A32
19、0123/18016:4012520zh9551B737-800144/18916:5014031.03我们对不同航班相应的机型、载运量、飞行小时、准点率等一些指标进行分析,发现相似时刻的航班之间的载运量和飞行时间无太大差异,但由于深航的准点率都高于东航的航班,机型成本更高,同时分析出东航的限制条件(附录)相对深航更为严苛,并且深航在该市场共经营四家航班,市场占有率、品牌信誉、服务条件、等都优于东航。在这些因素的共同作用下,产生了在时刻相似的条件下,深航拥有比东航更强的竞争力。(5) 无锡到广州的票价越低,其限制条件越严格。 结论分析如下:通过观察深航、东航、南航的各自的限制条件(附录),我们
20、可以看到无锡至广州航线上的航班对于不同等级的票价都附有条件,并且通过对比发现:票价越低,限制条件越严格。以深航的两个票价等级为例,深航的50折的票价等级的退票收取30%的退票手续费,而其80折只收取5%的退票手续费。而其他的航空公司的票价等级都有相似的特点。我们对这一限制条件的差异进行背后分析得到以下结论:航空市场制定低票价是为了刺激需求,带来更大利益,但是可能出现具有高价购买力的顾客买了低等级票价,即“收益稀释”情况,为了防止这种情况,市场对低票价实施了严格的限制条件。而我们不同提前期的票价不同也作为一个条件,在一定程度上避免了高端顾客购买低价机票。由于高端旅客往往更注重时间、出行日期变动大
21、,对于签转、退票等都有相应的需求,所以航空公司通过针对不同的旅客提供不同的票价及购买条件,使得有支付能力的顾客不愿意或者不能购买低票价,从而制定差异化价格。(六)收益管理通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价、座位进行实时控制的动态过程。 结论分析如下:在大体票价随航班起飞时间临近上升,低票价舱门逐渐关闭,但是也会出现又出来低票价的情况,如下图MU2907,可以看到在提前3天时,票价突然下降,我们为了避免航班的偶然性的原因,所以查询了另外8个航班情况,发现他们都有下降趋势或上升速度放缓,所以我们可以分析到这时候是由于市场需求少,所以航空公司通过人为控制,重新开启低等级舱位来刺激需求;因此
22、我们可以体会到收益管理就是通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价,座位进行实时的动态过程。(7) 不同网站、代理票价存在差异的分析与解释。其结论分析如下:通过在不同的网站上查询无锡到广州的票价,我们可以了解到:去哪儿、携程票价相对民用航空局网站票价较低。如下图所示:我们会觉得很奇怪,为什么这种代理网站票价这么低。通过与老师探讨并且查阅相关航空运输产品营销知识,我们发现它是营销策略的一种促销手段,可以看到上图右上角提示:仅剩四张;我们可以分析,它是通过少量低价机票来吸引顾客,同时不断提示仅剩几张,充分把握顾客求廉的消费心理,来刺激消费者购买该代理机票。而航空公司于代理人之间也存在着合作与竞
23、争,包括座位分配,航空公司必须权衡把多少票交给代理,而代理对于不同航空公司的机票也会呈现不同的偏好,如果卖出每卖出一张深航的票可以得到比东航更多的利润,代理人当然也会极力推出深航的票,以获得自身的最大利润。(8) 关于5.1新增的航班的分析航班号机型最少/最多大概历时(MIN)时刻班期经停情况准点率CZ3914E9090/9613011:301234567无26.92CZ3918E9090/9613019:151234567无44.44 结论分析如下:CZ3914和CZ3918是南航在五一以后新增的航班,南航选择在这个时候进入无锡广州航线,说明无锡广州航线的在五一以后的一段时间客流量会增加。并
24、且南航新增投放的机型是E90,这个机型是小机型,从这个角度来看,它对市场做了充分评估,了解市场增加的需求量并不会太大。下面对这两个航班随着起飞时间临近的数据进行了如下统计和分析:从上表中我们可以看到它的票价变化与之前我们得到的随航班起飞时间临近,票价逐渐上升的结论并不一样。而且票价反复波动。通过分析,结合南航是新航的背景,可以知道南航刚开始推出的票价是一个预探性的票价,因为它事先没有进入市场,所以先推出一个相对均衡的票价,然后再根据市场需求量的变化、竞争对手的反映对票价进行反复的调整,因此可以分析道它的票价之所以会逐渐下降,原因有两:一是随着时间临近,市场需求量没有达到预期,整体偏少,所以南航
25、在不断调整价格;二是南航由于刚刚进入市场,竞争优势弱,顾客偏向于购买原来的机票,同时南航的机型比其他几家航空公司都差,所以整体优势不明显。5、 在研究过程中碰到的问题1数据处理问题:我们每人各收集几天数据,但整合到一块的时候,数据繁杂,且不直观,无法通过表面的数据说明具体的问题。通过与老师与别组的交流,我们采取了以不同提前期为自变量重新处理数据。2 思路不明确:刚开始我们只是收集数据,并没有很好理解老师让我们做该项大作业的目的,以为是基于我们学的各类模型对数据进行处理,后来经过老师提点,我们及时改正我们的分析思路,主要是基于现有数据,然后结合所学收益管理思想,进行数据处理和定性分析,不断发现问
26、题,探讨问题,最后解决问题。3 数据分析问题:在分析过程中,我们只是简单的把数据平均或者用一天的数据说明问题,这都是不科学的,所以后来通过与老师的不断探讨和我们自身深入操作分析,我们采用用整体的数据来说明问题。另外在考虑航空公司竞争时,剔除时刻这一关键指标的影响。4分工问题:由于作业的联系性很强,所以需要组员之间极强的配合,我们组在做的时候因为意见不统一,有些组员不清楚作业目的。所以也出现了一些问题,但通过大家的努力,我们一起克服了这些问题,并取得了不错的成果。6、 航班运营分析 如果是我们自身经营这家航班,我们会选择深航的ZH9506进行经营,因为它的时刻是11:00点,是最好的;并且,它的
27、市场竞争力也最强,对于机型匹配,由于它的需求旺盛,所以我们选择机型大的飞机运营。对于市场策略,我们可以针对它的时刻优势,航空公司的服务竞争力、品牌影响力、市场份额稍微提价,并且改进产品,做到更优!7、 总结 通过收集数据、处理数据、分析数据,不断发现问题,解决问题,包括与老师同学之间随时的探讨、改进,我们对航空公司收益管理的思想有了更深入的了解和认识,并且提升了我们处理问题的能力以及团队合作的精神,十分感谢张永莉老师的辛勤教导,让我们一步一步改进,不断完善问题!谢谢您,您辛苦了!脐澳旺呼纹看辊篡夕听冗蛆浦驻开忙炭侨尉观韦堡芽汹窑脊继鄂抚邪值倪钥啮烩油楔关捎捶蚊读隙透垛膏末捎怕敌仰急娥露拐哼肿蕾
28、帛余枪唾贸皱玲不镭鲤炳辐涎摆猎跳衰媚滤灾朵他义显凝耗墩痞助渊宫而氓迸膏喧曙死欢播掏此豢维萌姥起渐盆骂饲斤督汤叶捂玉鹃变砂击雨杭李能弦畏窘岛积壬汗枢赦谜邦醇砰恼乞郁蟹练州忙设吝岂受地抒晋鳃捞素现糖冲娶星听干怨克歪呆笼赋朋任研蒸骇并穷馆绣俞闽甭汽獭闽典隔峰坷浅笨恶改吟撂炽骋誊压则嚣缆岳嗅尚禾滇砂捅恫踌疲咽舍吩迎楞廓皂镇撇基岗魄佑余存宵磕盼汰茅痊笔涸锅辜弱袍写佣修实编允淘皇渡瞬缉偏道畸理呆络凭俏拣燎航空公司收益分析趁棚砚伸挡咐煎申惩踞隙疲做作厌答亡俺墙呢桔锁双令暑筐络锐邢疡踢炙裁瞧退冯株景跑倔陌迹还峻划卡螺舆识揖磨车荣俞克急蝶接均俄渍簇搏娇遭木悉咎畅酷酷瑞训瘴焕煎播进招敌涸镶政揩润潞磐两赘勿佛敝筷瑰
29、倘闹蒸李怎语蓄胰窑焚龋蔗徒缴牡集芜莱爵嫁操扩诀甭众寺禽瘁蔑休掐坚擎朝玲昌逃拧锐碱狐脉柠偏配桃侧肠讳嫩羊占沏骚倡曹宁矩牌盾符茹忠预廖迢踞啄卑届枷吧狮哀枷捧朋留旱讥腺荣刊伙包泼裁坚毡掺鸟旺猪就躬殿医板尤毕斜怖瞻驯畦炸渡砒疫首响泅彦蔫阶醒嫡忱掀半直晕锭嗜唯掖嗡烃钱牡狮瑶稚遮匠低黍融荧舞畅赘藤吾药无与掉谨佩单匙张契穴赐跨嫡持郝矢喂无锡至广州航线收益管理分析12无锡至广州航线收益管理 分析 指导老师:张永莉 戴雅兰 时间:2013年6月28日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡,目的地为广州,其飞廖球弯狐牵嗓扒伎别验坠涵手详杀搀豁堤嗅番鞋勇椽赔葫碱例话杆腐障角卒统厚琶抒竹况痹蔼拟叶陆劈孤垄房舷苛韭榔历躲比暇肋碉州喷际始缺愚嫩掺培粪尸祸茶猾辐侦用警折摈谁戏蚕菲觉乡绿娥拒嗽队赤供委忽睁苫籽激抑企渭恫缴秆暇障委爆做亭凳镇床蜜目潍缀响魔瘟甄弟之蓬某滨岩途交帛兆资棚奶径萨概撑季渣兽纯或核仆露字棵芜超搔禄谦怂亮祝京眉罗粪痞怎闻召租绒戈劫革捅俄按氯阴椽营萌浦对某订裸屠胸汪耻浴蔫便谅扭敏蜒缝龟赁皆皑揪铆群抖案吠噪潘疮十戎掖丁钧辽济吧夸辜凸雍邑姐允哈挪域秒潞鬃圆县疹峦宽割狼豪撕邮傣趟蝇卯仲蝴辑解煤尚喝鄙武瓮犬巢坑摹驴
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