精细化看网讲网助力市场销售——S省D运营商接入网评估与规划项目案例.doc

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1、精细化看网讲网助力市场销售 摘要：本项目将网络评估与规划相结合，通过看网讲网发现局方痛点，挖掘我司机会点，利用FTTX网络规划帮助客户解决当前宽带网络发展的主要问题，预埋我司策略，促进办事处高层客户关系的同时，推动PON份额提升，实现客户与我司的双赢。关键字：网络评估 网络规划 看网讲网 机会点 项目背景介绍： S省D运营商宽带网络发展缓慢，落后沿海省份1-2年，同时FTTX建设现状存在诸多问题，尤其是FTTX建设模式单一，导致部门场景下网络实装率低，建设效率与投资成本不成正比，客户高层尤其是网发体系十分关注，希望华为公司能协助改善现状，提升宽带网络质量。同时，办事处也希望通过此次项目，改善客

2、户关系，促进下半年的PON销售，提升我司份额。在此背景下，办事处与客户建立了以宽带提质为目标的联合项目组，选定CD市WH区作为试点，开展了细致的接入网评估优化和FTTX网络规划工作。项目操作过程：1. SPACE方法论指导网络评估与优化本次评估采用了看网讲网方法论中的SPACE网络分析法指导评估与优化。所谓SPACE分析法，即从S业务、P性能、A架构、C成本、E演进五个方面对网络进行详细的剖析。 S业务分析：主要从现网设备端口资源、带宽能力与用户投诉三个方面分析了现网对高带宽业务的支撑能力及存在问题。评估发现，WH区接入网目前DSLAM网络端口资源紧张，但带宽需求不大；而新建的PON网络带宽需

3、求大，上行链路带宽已无法满足，端口资源情况较好。同时，现网用户针对接入网的投诉主要集中在网速低、频繁掉线及断电后语音无保障。针对以上问题，项目组给出了拓宽PON上行带宽、合理规划接入用户数、引入GPON试点等多项优化建议。P性能分析：主要从QOS、安全可靠性、设备配置三个方面分析WH区接入网性能方面的问题。目前WH区接入网QOS与安全可靠性较差，对现网业务产生较大影响，应尽快部署端到端的业务优先级等QOS策略和设备软硬件保护等安全措施。此外，通过设备巡检发现了现网设备配置方面的大量隐患，建议进行一次全面的维护。A架构分析：WH去宽带网络为三层结构，即DSLAM/OLT汇聚交换机BRAS，不符合

4、大容量、少局所的演进趋势，应简化网络层级，提高运维效率。此外，FTTX场景类型复杂，但建设模式相对单一，主要为FTTB/N+ADSL2，不具备20M以上高带宽能力，且网络实装率较低，因制定合理的网络规划，不同场景采用合适的建设模式。C成本分析：现网ONU设备90%为我司MA5616，支持ADSL和VDSL，后续设备升级VDSL，只需更换业务板，且更换下的ADSL板还可在其他地方利旧使用，节省大量投资成本，同时减少浪费。E演进分析：现网我司OLT和ONU设备均支持E/GPON自适应，为后续向GPON的演进提供了良好的基础。2. 科学的网络规划来自系统的输入与调研项目组通过评估了解网络现状，结合实

5、地的场景调研与客户需求分析，进行了本地化的细化场景FTTX网络规划。本次规划以“局方指导意见和建设思路”、“场景关键特征”和“我司实践经验”三个方面为主要输入，充分考虑网络投资成本和建设效率，输出了S省D运营商细化场景下的FTTX网络规划建议书，作为后续客户建设FTTX的主要参考。规划内容包括14类细化场景模型和建设方案如下，根据S省D运营商前期FTTX建设实装率低的情况，本次的规划方案重点采用了FTTC的建设模式：客户类型场景推荐方案实际案例建设方案政企客户沿街商铺FTTN武侯祠大街FTTN为主商业写字楼FTTO（高档）FTTB(中低档）汇日央扩FTTO+VDSL2商住两用楼FTTB凯宾酒店

6、大楼酒店采用FTTO+VDSL2其余住户与小企业采用FTTB+ADSL2特色街FTTN锦里FTTN为主，少量高档商户采用FTTO政企办公楼FTTB武侯政务中心语音：FTTB+IP PBX宽带：FTTB+LAN高校/医院FTTN，单下川大FTTN+ADSL2高级酒店FTTB+LAN锦江国际酒店语音：FTTB+AG宽带：FTTB+LAN工业园区FTTB为主FTTN为辅西部智谷FTTB+ADSL2专业市场FTTN西部鞋都FTTN+ADSL2大众客户高层住宅FTTB+VD（高档）FTTB+AD(中低档）置信丽都D区FTTB+VDSL2中低层住宅FTTN+VD（高档）FTTN+AD(中低档）省电信宿舍F

7、TTN+ADSL2别墅FTTH置信丽都花园城FTTH城乡结合部/农村FTTN陆坝村FTTN+ADSL2拆迁安置房城区：FTTB农村：FTTN陆坝新型社区FTTB+VDSL2项目取得成果：对客户： 通过网络评估优化工作，细致分析了WH区的接入网现状，发现现网问题，找到了客户投诉的根因所在。并且针对这些问题，提出行之有效的优化建议和措施，解决问题所在，变被动响应客户投诉为主要改善网络质量，提升客户体验，降低故障投诉，同时也减轻了客户运维人员的压力。 通过FTTX网络规划，制定了不同场景下的FTTX建设模式和方案，规范了FTTX的建设原则，提升网络整体带宽能力，匹配未来业务发展和用户需求的同时，也提

8、升了FTTX的建设效率，降低了投资成本，实现了真正意义上的FTTX合理建设。对我司： 通过网络评估，帮助办事处了解客户网络现状，找到客户的痛点，发现对手的设备问题，弱化并提前消除我司设备问题。通过优化，提出有利于我司的策略与措施，促进后续我司设备的引入和份额提升，例如建议客户简化网络架构，阻止对手汇聚交换机的扩容；建议客户规范接入用户数，扩大我司EPON设备的销售；建议客户建设GPON试点，推动我司GPON设备的引入等策略。 通过FTTX网络规划，提前卡位，制定有利于我司的FTTX建设方案，为后续客户FTTX投资采购做预埋，促进我司未来的接入网销售和份额提升。 通过评估和规划，响应客户需求，帮

9、助客户解决问题，大大提升客户关系，增加我司在客户心中的印象分。项目经验总结：1. 面向客户的汇报，包装很重要，评估与规划同样需要。评估与规划虽然是一个技术方面的工作，但在给客户尤其是高层客户汇报时，针对客户需求，客户关注的重点进行有效取舍、合理包装是非常重要的。客户高层汇报一般时间较短，如何在有限的篇幅和时间内抓住客户痛点，引起客户关注非常重要。这就需要我们在充分了解客户需求的基础上，对我们的输出进行取舍，抓住最有可能获得客户认可的关键点进行合理包装，突出我们的亮点。本次项目组就是采用这种方式，使得我们的工作和成果获得了客户多位高层的一致认可和感谢，对办事处PON设备的份额提升起来很大作用。2

10、. 评估与规划一定要结合现状，不可一味复制拷贝。针对评估和规划，公司基本都有详细的方法论指导。针对评估优化，由于确实与现网结合密切，基本上是在方法论的指导下来分析现状。但是针对规划，例如此次的FTTX网络规划，公司在其他省份已有不少的案例和规划方案。将这些方案拿到其他省份复制为未尝不可，但关键是不能完全复制拷贝，毕竟不同地区的经济发展情况，建筑环境特色，用户消费习惯、消费水平还是有差异的。因此，还是建议在参考案例的基础上，一定结合实地现状，输出有地方特色的规划方案。这样的方案才具备切实可行性和合理性，才能真正打动客户。本次项目中，我们通过对14类细化场景的实地调研，掌握了用户需求，场景环境，现网资源等一手数据，在此基础上输出的规划方案获得了客户的一致认可。