【工作总结】销售年终个人工作总结【三篇】.docx
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1、第 1 页 销售年终个人工作总结【三篇】 特征码 kdBjxPwlpmfoalcHQRbM 篇一 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为 历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的 20XX 年,同样 有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20XX 年对于白酒界来讲是 个多事之秋,虽然 20XX 年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱, 但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的 调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的 严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。 在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧 伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是
2、无限感慨- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一) 、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万,超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南,以济宁 第 2 页 为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二) 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制 定的 200 万的目标,相差甚远。主要原因有:a、上半年的重点 市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的 特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改 变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但 经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副 食”
3、 ,已近年底了!b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差 (大都小是客户、实力小) ;c、公司服务滞后,特别是发货, 这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;2、新 客户开放面,虽然落实了 4 个新客户,但离我本人制定的 6 个 的目标还差两个,且这 4 个客户中有 3 个是小客户,销量也很 一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重 客户质量。俗话说“选择比努力重要” ,经销商的“实力、网络、 配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质 量。3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点” ,所以吸取前几年的经验教训, 今年我个
4、人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终 于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月 第 3 页 的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下,09 年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场的 预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对他人的心理 状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市
5、场 虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市 场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市 场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上 服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失 第 4 页 误的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力 度挺大的,对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地 方强势品牌,无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作, 在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且 市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压
6、住经销商, 以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于 我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司 管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的 失误有几点: (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场, 对厂家过于依赖; (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作 第 5 页 补充; 4、整个 09 年我走访的新客户中,有 10 多个意向都很强烈, 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后 期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源! 四、10 年以前的
7、部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致 10 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以 “和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市 场各个解决。 1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例 的货的形式解决的,双方都能接受和理解; 2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用, 自行销 3、泗水:同滕州 4、峄城:尚未解决 第 6 页 通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力, 后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过 于依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公
8、司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸 索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作 的功效,但必须符合以下条件: 1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方 保护过于严重、地方就太强等; 2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配 合度”等; 办事处运作的具体事宜: 1、管理办事处化,人员本土化;2、产品大众化,主要定 位为中档消费人群;3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主, 重点操作大客户;4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销 的作用; 第 7 页 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的
9、感觉;2、完善各种规章制度和薪酬 体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源 聚焦样板市场;4、注重品牌形象的塑造。总之 20XX 年的功也 好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的 20XX 年,站 在 20XX 年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累! 篇二 针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在 20XX 年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立 足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演 愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。 “价 格是一把双刃剑” ,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无 限制的价格战却无异于自
10、杀。对于淡季的汽车销售该采用什么 样的策略呢?我们摸索了一套对策: 对策一:加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律 化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考 第 8 页 核 对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。我 们对以往的重点市场进行了进一步的细分 销售年终工作总结(2),不同的细分市场,制定不同的销售 策略,形成差异化营销;根据 08 年的销售形势,我们确定了油 罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准 政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相 应的营销策略。对相关专用车市场,我们加大了
11、投入力度,专 门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈 的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象, 从而带动了我*公司的专用汽车销售量。 对策三:注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在, 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上 来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售 第 9 页 对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、
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