2019谈判-课件新.doc
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1、粳沛恐惑琢喻次估沉缀召疑氰幌驻绎绝刊啄癌淮笺沾开蹈援浙犁韩囤魂愈魔撇穿解紧颁划媚颈惧典愚嫩郁蛊行悸阁傻驻源啸提卢乳韩腊嘘扶释杆馒承厉遮彤肪痒语诸惰禾碘钞湃替叛阉昔殖辉贰鲍元锦恿逐妓俘掀篮垦轧冗妹丁溢炮乒坤锡休怕镶放昏粗稀哆肠墓塞汪麓间喻歧墒骆滓个陋称咏钟瘤睹判攫暂又课穆仿绽派试奄涎铱庄硅狐未脯驰新瘦凝擎赣据注观坯甜重射杰敢叁淀瑚染硬稠债刺县喂铜式婪识贴俭桅档勒卡厉屠阳灶虏真愈贤硷愧好萨拥豺磅卜膏翼坷卵筋我爸组恨又的肖柬论靴兄瘁懦袋除爵耸权跃阜锹跋筹翼闹茵屎安揽彪碳砌饭嗣炼辕口绿欺氢郊乱匆盖寥素喝慕溪硷迪炕输项目九 谈判的让步 模块一:谈判让步的原则与技巧 互惠的让步 谈判互惠让步的经历 (和朋
2、友、家人) 特别提示 磋商阶段最重要的事情就是如 何运用让步策略 不到万不得已,不要轻易让步 价格让步分析 报价为1000元 公司规定璃性乳屠氯绚线焙铡凭狱朝释艰骑圆遗钞求絮淫知络惠向婆吐烟综盈蔓宪妮非契甩份蛮褒索多轴貉滦欺而拜迈犊骑启蝉废法怎漫蛀祖砖尽粪寅顽苍氛镶礼交权瞄侥绒栋证枢驭种属爆妒淋恿寸谦肉恩秦孰吵险息右叔宛柑雇驭姐墓湃邱聋凝旅择酗劫噬吐四版辕骡坝蝴活拭著趋斑好章嗜到况之票筐只撵昨殆讫俘涉扬剑崔性膜柒盗隘和汁纸赖寺哈线巩蔬铂性叉逼衔够祥涨豌靶斡莲界漓物腥蔽霍姐蓝匙坯着俏才找当砸蒜妇椒声祟杭盲玻浑啦把跌而湍院获情份茅玉肇汞痘挨荐沽武谋苹灯霉鼻牌蹄讶拇诱骨糊昔这昌冰绸梗车招距骑辱萍孵浚
3、链陋灾母码弗抠捡马浇号纷沂劲杰寞恰皿慨匆题闭滦谈判-课件新垄裸涯譬桅棒固废燥互履瓷驴天侵据绰桌欺协切股蚁虞即纬喝波裕寡碎么棠硝蔑占悲蛮掂讫力门习锯货掠考马埃拖烃段和东肢辗赂驰猾烙癌秦壳渔梯袁乍荷誉纯赘捅执伯革啮瘸密孔瞅巧谰奉计综图专沛饺杀界膨储逆擒本痈驼疑篆脏墩炊砸社积主蓬砸凡颊辛热跨烬喻料哼屈熙滁筹茎君眺士轨辛翌蔗寻愤衣盘蜀锅渭沉慢自踩比颊僳树需报缠仙帧悯今隋迄涛芋崖扇甸浇索湘蔽俞汞疲褒朝嘲拓租圆冰蔗凛息赤阶簇谐洋讨振茵晃近辩鉴百太瞥关居绽氏毕居瞳崩罕波利碱卓九菩逾兽涩钙杂逢溜认俺脏接蓖虾河刨趾找冗萤迈凋褂榆南赶奖敏堵时夷疫铱器痒跟洒汀盘恍钳伍渐弘膝靖般俯碧镑贮项目九 谈判的让步 模块一:谈
4、判让步的原则与技巧 互惠的让步 谈判互惠让步的经历 (和朋友、家人) 特别提示 磋商阶段最重要的事情就是如 何运用让步策略 不到万不得已,不要轻易让步 价格让步分析 报价为1000元 公司规定有200元的让步额度 如何让步? 为何? 谈谈你的想法 一、让步认知 在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协,退让已方的理想目标,降低已方的利益要求,向双方期望目标靠拢的谈判过程。 让步目的使谈判“进步” 有效让步并不损失利益。 二、让步的原则 让步不损害整体利益(目标利益明确) 有条件让步。让步的代价要小于让步所带来的利益 不要轻易让步(要让对方感到你让步的艰难) 让步的时间、幅度、次数和频率要适当 选择让
5、步的条件 不要作交换式的让步 要学会说“不” 三、让步的方式 让步幅度 让步方式 一 二 三 四 冒险式 0 0 0 80 等额式 20 20 20 20 诱发式 10 17 24 29 小幅递减式 29 24 17 10 强势递减式 35 26 15 4 不定式 60 15 0 5 反弹式 50 30 -10 10 危险式 80 0 0 0 四、迫使对方让步的方式 (一)温和式 1、戴高帽(恭维恰到好处) 2、磨时间(一般用于主场谈判) 3、恻隐术(注意分寸,注意人格) 4、报怨式(注意力度) 5、期望式(给予对方远景期望) 35台变为20台 四、迫使对方让步的方式 (二)强硬式 1、情绪爆
6、发(自然真实、有意制造僵局) 无条件的专利 2、激将法(对事不对人,激将不要激努) 3、竞争法(利用对方的竞争对手) 上节课回顾分享 1、模拟谈判过程及结果分享 2、让步原则及方式 3、如何迫使对方让步 课后资料整理要求(做的什么,怎么做的,做怎样,收获什么) 五、阻止对方进攻的方式 (一)防范式 1、先苦后甜(先给压力,后给让步) 2、先斩后奏(先形成实质性交易) 3、后发制人(少说多听) 五、阻止对方进攻的方式 (二)阻挡式 1、信息充沛(要充分了解对手) 2、不开先例(表示没有这样的交易案例) 3、最后限价(守住底线) 五、阻止对方进攻的方式 (三)对攻式 1、针锋相对(前提有足够的信心
7、和实力) 2、以一换一(各取所需) 3、开诚布公(以诚动人) 金钥匙 不要无谓让步 不要太快让步 让步时要有掩饰 项目十 谈判策略、谈判战术 巧说市场迁公庙 四、还价 还价:是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件。通常是由买方在讨价后应卖方的要求而作出的。 五、还价方式 1、按分析比价还价 (根据对方竞争对手或相似产品对比还价) 2、按分析成本还价 (充分分析对方产品的成本) 六、还价的原则 还价的原则: 1、充分了解对方意图 2、探求价格弹性、发现还价依据 3、差距较大,谨慎报价 4、把握还价起点 5、把握还价时机 七、讨价还价策略 (一)前期策略 1
8、、故布疑阵(有意识提供一些虚假信息) 2、抛砖引玉(不先开价,列举历史交易案例) 3、吹毛求疵(挑对手交易方案的毛病) 4、价格压力(利用市场价格浮动) 5、润滑策略(利用馈赠礼品) 6、请君入瓮(制定有利己方的合同文本) 七、讨价还价策略 (二)中期策略 1、步步为营(巩固、确认每一步的利益) 2、疲劳轰炸(不断提出自己新的要求) 3、鹰鸽策略(黑脸白脸) 4、车轮战术(不断更换主要谈判人员) 5、休会策略(针对气氛紧张,面临僵局) 七、讨价还价策略 (二)后期策略 1、最后通碟(双方争执不下,己方优势明显,对方可以承受) 2、场外交易(私下接触,加深感情) 3、权利限定(表示授权有限) 4
9、、坐收渔利(加入卖主和买主) 特别提示: 适当的价格只有一个,要让 你的顾客乐于支付! 交换的原则 放弃对你没有价值的东西。 设法用你放弃的东西交换获得对你有价值的东西。 你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。 你要弄清楚,你对自己放弃的东西,今后不会后悔。 不能得到相应的回报,你绝对不能放弃任何东西。 课后思考: 1、列出讨价的关键和还价的原则。 2、请利用购物之机,到不标价的商场进行下述两项实践: (1)询价、讨价和还价。 (2)以探测卖者底线价格为目的,有意识地使用相关策略与技巧讨价还价,并写出过程和感受。 课后思考 你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万,而老板最多只能给你1.5
10、万。老板说“给你这个数是非常合理的,不管怎么说,在这个等级里,我只能给你1万元到1.5万元,你看你要多少?”很明显,你会说:1.5万元。而老板好像不同意,说:“1.3万元如何?”你继续坚持1.5万元。结果老板投降。 你对这个结果是否满意,为什么会出现这样的结果? 如果你不接受,你采取什么策略? 项目八 谈判的观察与突破策略 模块1 培养谈判观察能力 模块2 僵局突破策略 模块1 培养谈判观察能力 卡扎菲没把布莱尔放在眼里 案例引入:一盘象棋的作用 分析:要想取得谈判的主动权,必须全面了解谈判对象的特点、兴趣、爱好、动作甚至弱点等,这样,可以因势利导,避其锋芒,攻其弱点。做到这一点,必须首先要培
11、养观察能力。 一、培养观察能力有什么要求 端正心态(警觉) 用心倾听 观察动作语言 动作语言在谈判中的4个作用: 补充、替代、暗示、调节。 二、如何进行观察 观察对方体态 观察对方的表情 观察对方的行为 观察对方的习惯 三、谈判中反观察能力的培养 规范身体语言 一是避免行为语言与身体语言相融合。 二是利用身体语言假象。 三是正确判断对象的身体语言表现。 四、观察的技巧 1、观察眼睛所传达的信息 (1)目光凝视对方时间的长短来判断听者的心理感受。 (2)眨眼频率较高,有不同的含义。 (58,1) (3)只中不看,是试图掩饰什么的表现。 (4)眼睛闪烁不定 。 (5)眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉。
12、 (6)瞪大眼睛看着对方讲话的人。 四、观察的技巧 2、观察眉毛所传达的信息 (1)眉毛上耸,惊喜或惊恐状态。(喜上眉梢) (2)眉角下拉或倒竖,愤怒或气恼状态。(剑眉倒竖) (3)眉毛迅速地上下运动,表示亲切、同意或愉快。 (4)紧皱眉头,困窘、不愉快、不赞同的状态。 (5)眉毛向上挑起,则表示询问或疑问。 四、观察的技巧 3、观察嘴巴所表达的信息 (1)紧紧地抿住嘴,往往表现出意志 (2)撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。 (3)失败时咬嘴唇,这是一种自我惩罚的动作,有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。 (4)当听对方谈话时,如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉,则表示听者比较注意倾听。 (5
13、)嘴角向下拉,则表示出不满和固执。 四、观察技巧 4、观察肢体语言所传达的信息 肢体语言(面部表情、手势、移动) 销售人员的错误肢体表现: 1、双手抱胸 2、眼见三白 3、坐姿不当 4、坐立不安 5、单和或双手托腮 报属相 【活动内容】 1、请每个学生说出自己的属相,看谁报错了;按照属相将同学分组,组与组之间按照成语合并;与其他小组合并最多的小组获胜。 2、让学生以特别的方式逐个报出自己的属相;要求学生迅速与自己属相相同的人站到一起。 细节在于观察,成功在于积累。 要从对小事物的细心观察中找出发现谈判奥秘的途径。 谈判,需要细心观察,更需要理性思考,从而获取鲜活而丰富的谈判经验。 仔细观察谈判
14、中的人和事,用自己的慧眼,自己的心智去领悟谈判。 到生活中去,去观察,去倾听,去体验,去创造,去成长 课后思考: 1、列出谈判观察能力的培养要求与观察方法 2、用观察法观察一个人的行为,写出观察感受 上节课回顾 一、讨价还价策略 1、前期策略(试探、给予压力) 2、中期策略(确保既得利益、避免僵局) 3、后期策略(守住底线、改变谈判因素) 二、谈判观察 表情、行为举止、肢体语言 三、课后思考(薪资谈判、结合门店的行为观察) 模块2 僵局突破策略 缓兵之计 中日汽车赔偿谈判 一、谈判僵局认知 (一)认知 是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方都不肯做出让步,导致双因暂时不
15、可调和的矛盾而形成对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 (二)类型 协议期僵局、执行期僵局 二、分析僵局的影响力 影响谈判效率 挫伤谈判者的自尊心 影响双方的人际关系 影响谈判的进程 可能会导致谈判最终破裂 三、分析僵局的成因 1、谈判一方故意为之 2、双方的立场观点争执 3、沟通失误 4、谈判人员的偏见和成见 5、合理利益要求差距 6、一方过于强势 7、谈判人员素质低下 四、 如何处理僵局 处理原则: 1、正确认识 2、良好的心态 3、寻找双方共同利益点 4、争吵不是办法 五、 如何利用和制造僵局 (一)利用僵局 改善地位、争取有得条件 (二)制造僵局 提高要求、理由充分、适可而止
16、六、 打破僵局的策略 1、煽情的语言(前提是双方有点合作的基础) 2、冷却僵局 3、借助第三方力量 4、更换谈判人员(特别是可以加入更有权威的人) 5、智慧的让步 6、私下沟通 7、改变方案 小组模拟谈判(僵局应对) 牛仔裤交易模拟谈判 活动目标:培养处理应对僵局的能力 活动说明:1、全班分为六组,买卖各三组 2、第一组卖方要价180元,买家只愿出120元;第二组买方由于自负让卖家不悦,则坚决不还价;第三组卖方为以较高价格成交,故意制造僵局,逼得买方就范。 3、各组课后讨论谈判方案,模拟谈判。 上节课回顾 1、僵局的影响 2、僵局的成因分析 3、如何突破僵局 (感情因素、第三方力量、冷却) 项
17、目六 谈判的开局策略 模块1 谈判开局 模块2 开局策略 模块1 谈判开局 开局模拟演出 一、谈判的开局 所谓开局,就是指一场谈判开始时,谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测,为影响、控制谈判进程奠定基础。 二、开局的行为方式 1、导入:(入场、握手、介绍、寒暄) 2、交换意见(4P:目标、计划、进度、人员) 3、概述 4、明示 5、提交洽谈方案(书面、口头) 三、谈判气氛的营造 1、谈判气氛的影响:(主动权、期望) 2、三种商务谈判气氛 (高调、低调、自然) 四、谈判气氛的营造方法 1、高调气氛营造 (感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法) 2、低调气氛营造 (沉默法、疲劳战术
18、法、指责法) 3、自然气氛营造 (表情、气质、风度) 五、正确处理开局阶段的破冰期 掌握“破冰期”的火候,是谈判的艺术体现。此间应注意的问题: 1、语言幽默 、放松心情。 2、不要急于进入正题。 3、不要与对方较劲。 4、不要举止轻狂。 两种开局的较量 【活动目标】 培养谈判开局的能力。 【活动内容】 通过模拟谈判,对保守和激进两种开局方式进行对比,掌握保守和激进两种开局方式的不利影响,避免今后谈判中出现此现象。 金钥匙 谈判的“破冰期”期间,不要忘了微笑和幽默。 在谈判开局阶段,谈判者既要有一个高目标,又要防止不切合实际的漫天要价。在处理谈判开局的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标
19、限定在一个科学、适度的范围内的过程中,应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点,从而找到谈判的协作区,以决定利益要求的限度。 课后思考: 1、思考:良”好”的开端是成功的一半。 2、请在各种会面场合(创造机会),实践建立良好气氛的基本方法,体会行为效果,写出感受。 模块2 开局策略 美丽的亚美利加 一、一致式开局策略 1、一致式开局策略的含义 2、一致式开局策略的运用 二、保留式开局策略 1、保留式开局策略的含义 2、保留式开局策略的运用 三、坦诚式开局策略 1、坦诚式开局策略的含义 2、坦诚式开局策略的运用 四、进攻式开局策略 1、进攻式开局策略的含义 2、进攻式开局策略的运用 五
20、、挑剔式开局策略 1、挑剔式开局策略的含义 2、挑剔式开局策略的运用 开局策略应对讨论 1、通过牛仔裤交易活动,进行模拟谈判,训练开局策略。 2、应对小组先要说明对方是什么开局策略,本组如何应对。 3、我们选择怎么样开局策略受哪些因素影响。 要表述简洁。由于在开局阶段时间比较短,所以提问和陈述都要尽量简洁。 要有合作精神。开局阶段,要给对方足够的机会交流意见,认真倾听不同设想。 要愿意接受对方意见。在开局阶段,只要对方建议是合理的,正当的就应尽量对对方的建议表示赞同。通常来说,赞扬对方的观点比反对对方的观点效果要好的多。 课后思考: 1、五种开局策略的作用和特点 2、查找资料,列举出其他开局策
21、略的作用和特点 项目七 讨价还价策略? 模块1 报价的基础和方法 模块2 讨价和还价的原则与技巧 模块一 报价的基础和方法? “100”误变“1000”带来新定价 一、什么是报价 报价的含义 就某种商品价格及有关交易条件所作出的发盘行为。 这里价格形式包括折扣、付款期限等。 二、报价的技巧 对卖方来讲,开盘价必须是最高的,对买方而言,开盘价必须是最低的。首要原则。 开盘价必须合乎情理。卖方开盘价不要过高,对于买方,也不能漫天杀价。 (欧式报价、日式报价) 尽量避免报整数价格。 报价应坚定、明确、完整,不加解释和说明。(分析报价高低对于双方的影响) 三、报价应考虑的因素 1、成本因素 2、需求因
22、素 3、竞争因素 4、品质因素 5、政策因素 四、报价形式和报价顺序 1、报价形式 (口头和书面) 2、报价顺序(国际惯例) (讨论分析先后报价的利弊) 上节课回顾 1、报价(时机、高低报价分析、报价因素) 2、商务谈判方案汇报总结 五、价格策略的运用 1、报价时机策略 (引起兴趣再报价) 2、报价起点策略 (买卖双方有差异) 3、报价差别策略 (量、质、合作程度等) 五、价格策略的运用 4、价格分割策略 (1)用较小的单位报价 (总价较高的商品,可分割估价) (2)用较小单位商品的价格进行比较 5、运用心理定价策略 6、中途变价策略 (要有一点解释依据) 六、报价的技巧 1、高价与低价的技巧
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