个酒会的运作.ppt
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1、2019/3/27,1,个酒会的运作,2019/3/27,2,个酒会就是变“1对1”为“1对N”,更简单 轻松愉快 签单效率大幅提升,特点:,2019/3/27,3,个人酒会操作注意事项,1、客户层次要分开 同学就是同学,朋友就是朋友,这样才餐桌上有话题,避免不必要的尴尬 还有一个群体就是他身边的朋友都有保险了,就他们两三个没有,是你多次攻克不下来的客户,这个时候一场酒会就可搞定(这个期间一定要谈自己在平安的成绩) 2、顾问 每一个顾问所影响到的客户是23个 所以45个客户要有两个顾问参与 3、餐桌话题 近期新闻,比如目前最受关注的核辐射所会引起的健康问题 自己身边身患重大疾病的朋友或亲戚,自
2、己要学会挑起话题,2019/3/27,4,为什么餐桌上要有顾问,1、并不是要顾问讲产品, 例如:在吃饭的时候顾问询问我上次买的那个产品还有吗?让他引出产品,这个时候主讲人会简单说几句,但是不要大讲产品,只说要停售! 2、顾问多次提问 例如:我上次给我老婆买了保险了,还能购买这个吗?多买一点保障好啊! 3、顾问很重要、配合更重要 没有顾问的酒会会很被动 4、经营顾问 自己的朋友、同学,当然要是我们的客户,首先要认可保险 顾问不要用钱经营,用钱经营的顾问心不近,平常可以送点礼品、吃饭、旅游 细节决定一切,2019/3/27,5,个人酒会操作注意事项,前期准备: 1、和客户提前沟通,找一个大家都方便
3、的时间,并不局限在周末或晚上。 2、通知客户准时到场。 3、至少有一个搭档,和自己水平相当或更优秀的人做搭档最合适。 4、最好有关系好的客户到场。 5、酒会之前至少有两次见面和沟通,事实证明,个人酒会形式不拘一格,签单率和转介绍率很高!,2019/3/27,6,会中事项: 1、到场客户都知道是来干什么的,如果不知道怎么切入话题,就不如 直接开讲,不必不好意思或拘谨。实践证明效果很好! 2、开讲时间,当然是饭前最好! 3、激发老客户,让老客户去讲,效果出奇的好。(有顾问的配合) 4、搭档包装自己,自己感谢客户,直接要求支持!(现场促成要强势),2019/3/27,7,后期追踪要跟上: 1、酒桌上要签单的,尽快收单。 2、有意向的或有转介绍的,1个星期内拜访完毕。 3、职场产说会要跟上,增加见面的机会,事后可邀请参加酒会。,2019/3/27,8,达成目标最快的方法个酒会,1、按照30%的概率,每个员工1桌=3件 2、酒会客户转介绍 3、为每个组员举办个酒会,将酒会落实到实处!,2019/3/27,9,我们如何有计划的开办个酒会?,算一算:,1个员工开一场,请一桌。10个客户。 10个客户有5个人愿意做业务转介绍 就会有2单 10个客户有2个人愿意做增员转介绍 就会有一个人上岗,10,将请客吃饭进行到底,个推会,个推会,个推会,个推会,个推会,2019/3/27,11,谢 谢!,
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