个险晨讯20111118.ppt
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1、,总公司个人业务部 2011.11.21 (总2184期),2,具体细则详见公司正式文件,1.百万标保精英(含百万新人)、百件精英 2.亿元营业区主管、千万营业部主管、五百万营业组主管,11月25日提前达成以上荣誉人员,受邀参加十周年庆典大会,3.分公司十大标保王 4.“四星会终身会员”月月4件,承保总标保不低于60万,以上人员,11月25日排名、业绩达标,受邀参加十周年庆典大会,十周庆典 荣耀有您,个险十周年庆典晚会参会资格,百万知信行:北京杜新瑞、黑龙江哈尔滨王丽平分别荣耀成为全系统第95位、第96位百万标保精英; “今日之星”四川成都杨鑫,预收标保86.8万。,本期导读,培训天地:北京张
2、薇敏业务经理倾情分享她作为首期TOP国内论坛讲师的心得和课件; 训后报道:首期TOP国内论坛训后的精彩在太平精英们心中激荡,今日浙江嘉兴郭勤、深圳毛丽敏、辽宁朝阳孙洪友、甘肃兰州周秀平带来成长感悟和行动计划。,智慧营销:每月一次全国绩优人员的成长共振,“月度十佳暨绩优成长日”带领您共同迈入百万成功轨道,本栏目将分4期刊载8位讲师分享课件,本期嘉宾福建福州黄景云、上海李菁。,第十一期“月度十佳暨绩优成长日”图文报道!,4,信心满满,让我们和十佳一起 为十周年献礼,2011年第十一次“月度十佳暨绩优成长日”图文报道,5,11月18日上午秋高气爽,来自浙江、上海两家分公司的近300名精英,共同踏进
3、“月度十佳暨绩优成长日”的成长盛殿,现场领略十月月度十佳的精彩分享,分公司40多个分会场、全系统万名绩优伙伴也全程聆听视频直播。 版主的睿智点评、分享讲师的精彩课程,让现场的学员们收益良多,课间休息仍兴奋不已地交流成长的收获;各分会场也纷纷在分享结束的第一时间,精选最匹配所在区域特点的课程,并组织安排了对课程的分组研讨,一致表示要在最短的时间内传承复制,爆发最大的生产力。用实际行动回报讲师们的无私付出,用四季度绩效的倍增向公司国内复业十周年献礼!,全面复制十佳精彩,再创四季度的辉煌,6,本次绩优成长日版主 刘国琴,公司领导莅临现场 及版主风采展示,市场总监 王胜江,7,讲师风采(1/2),福建
4、福州 黄景云,上海 李菁,分享课件:为成长插上学习的翅膀,山东临沂 孟凡强,分享课件:专注我的选择,分享课件:一个亿万富翁的保险人生,江苏南京 屈娜娜,分享课件:照本宣科带来的快速成长,8,讲师风采(2/2),青岛 孙涛,山东威海 张芳丽,分享课件:提炼经典课程,创新匹配计划书,苏州张家港 徐丽萍,分享课件:三个客户带给我的启示,分享课件:有效解决个人答谢会的四个难点,北京 刘国琴,分享课件:优化面谈流程,呈现寿险全貌,9,主会场花絮,荣誉晚宴,会前精心化妆,月度十佳亲密合影留念,10,主会场花絮,绩优伙伴认真聆听,主会场月度十佳入场,齐唱司歌,本期讲师李菁与母亲仲丽娜,11,主会场月度十佳颁
5、奖合影留念,让我们再次相约12月23日第十二次 !,12,今日榜单,冠军访谈录,百万知信行,北京 杜新瑞,个人创造的百万纪录: 太平人寿个险发展史上第50位百万精英 2011年全系统个险第95位百万精英 2011年北京分公司第10位百万精英 个人连续2次达成百万,No.2011-0095,入司时间:2002年6月21日 目前职级:高级经理二级 原职业:杂志编辑人员 学历:法学、金融学双学位 达成百万时间:11月18日 目前年度承保标保:101.2万 目前年度承保件数:40件,14,优秀的杜新瑞经理: 欣闻你于2011年11月18日,当年度承保标保突破100万元,成为2011年全系统个险第95位
6、、北京分公司2011年第10位百万精英,同时也是个人连续两年达成百万。在这激动人心的时刻,我们代表总公司总经理室向你的卓越表现表示热烈的祝贺! 2011年年初,你敢于不断挑战自我,不断追求卓越,专注经营高端客户群,勇于突破思维的局限,积极运用专业技能,锁定擅长的主打产品福寿连连与金悦人生,追求高保额保单,2011年度圆满取得7件5万元以上保单,实现了连续两年达成百万的卓越成绩。 入司以来,你在保持高件数平台的基础上,个人保费平台稳步攀升,持续成为A类人员,真正实现了与时代、与行业、与公司同步成长。你成功走入高端客户群体,个人工作模式日趋专业,服务口碑倍受好评;在2011年公司复业,郑荣禄总经理
7、、王胜江市场总监 致杜新瑞高级经理的贺信,15,十周年之际,你再度圆满达成百万,展现了太平人寿“三高”精英敢于梦想、勇于挑战、持续奋斗、追求卓越的优秀品质。 截止目前,2011年的百万精英数量已有96人,目前年度承保50万以上的精英已超过340位。你的百万达成进一步展示了系统优秀精英的潜能和爆发力,相信全系统更多的优秀精英会像你一样,突破思维,知信行合一,实现百万。 “百万精英”的荣誉是新的起点,也是新的挑战。希望你作为公司的优秀代表之一,在2011年第四季度创造更多的奇迹,书写更多的历史,为公司复业十周年献礼。 祝生活愉快,身体健康,事业辉煌! 太平人寿保险有限公司 总经理: 市场总监: 二
8、一一年十一月十八日,16,2011年精彩还在延续,20件万元件 7件5万以上 1件10万以上 最大单24万,2007 2008 2009 2010 2011.11.18,百万精英杜新瑞历年业绩成长图,32件万元件 14件5万以上 7件10万以上 最大单30.9万,近五年业绩平台,43.6万 54件,44万 70件,204万 49件,36.5万 51件,101.2万 40件,14件万元件 0件5万以上 最大单3.5万,9件万元件 1件5万以上 0件10万以上 最大单8.3万,20件万元件 0件5万以上 最大单2.8万,17,黑龙江哈尔滨 王丽平,个人创造的百万纪录: 太平人寿个险发展史上第91位
9、百万精英 2011年全系统个险第96位百万精英 2011年黑龙江分公司第4位百万精英 个人连续2次达成百万,No.2011-0096,入司时间:2008年1月22日 目前职级:高级经理一级 原职业:行政办公人员 学历:本科 达成百万时间:11月18日 目前年度承保标保:101.8万 目前年度承保件数:111件,18,优秀的王丽平经理: 欣闻你于2011年11月18日,当年度承保标保突破100万元,成为2011年全系统个险第96位、黑龙江分公司2011年第4位百万精英,同时也是个人连续两年达成百万。在这激动人心的时刻,我们代表总公司总经理室向你的卓越表现表示热烈的祝贺! 2011年年初,你敢于不
10、断挑战自我,不断追求卓越,专注经营高端客户群,勇于突破思维的局限,积极运用专业技能,锁定擅长的主打产品福寿连连,追求高保额保单,2011年度圆满取得5件5万元以上保单,实现了百万百件且连续两年达成百万的卓越成绩。 入司以来,你持续成为A类人员,保持高件数的稳定运作,增加高端客户的数目并让自己与高端客户相匹配,建立适合自己的高效工作模式成功走入高端客户群体,真正实现了与时代、与行业、与公司同步成长。在2011年公司复,郑荣禄总经理、王胜江市场总监 致王丽平高级经理的贺信,19,业十周年之际,你再度圆满达成百万,展现了太平人寿“三高”精英敢于梦想、勇于挑战、持续奋斗、追求卓越的优秀品质。 截止目前
11、,2011年的百万精英数量已有96人,目前年度承保50万以上的精英已超过340位。你的百万达成进一步展示了系统优秀精英的潜能和爆发力,相信全系统更多的优秀精英会像你一样,突破思维,知信行合一,实现百万。 “百万精英”的荣誉是新的起点,也是新的挑战。希望你作为公司的优秀代表之一,在2011年第四季度创造更多的奇迹,书写更多的历史,为公司复业十周年献礼。 祝生活愉快,身体健康,事业辉煌! 太平人寿保险有限公司 总经理: 市场总监: 二一一年十一月十八日,20,2011年精彩还在延续,24件万元件 5件5万以上 0件10万以上 最大单9.9万,2008.1.22入司 2009 2010 2011.1
12、1.18,百万精英王丽平历年业绩成长图,28件万元件 3件5万以上 0件10万以上 最大单7万,入司以来业绩平台,50.3万 87件,101.7万 83件,27.6万 57件,101.8万 111件,7件万元件 2件5万以上 0件10万以上 最大单6.3万,8件万元件 0件5万以上 最大单2.7万,21,元,元,四川成都 杨鑫,预收标保:,规模保费:,主打险种:金悦人生(3件),交费年限:10/10/10年,868000,1240000,22,每日十星,当日预收标保,11月17日16:00-11月18日16:00,23,预收标保:11年10月26日至11月18日16:00,月度十大先锋,24,
13、月度十佳,承保标保:11年11月1日至11月17日24:00,每月“月度十佳”将担任下期“绩优成长日”分享讲师,分享讲师将获得总公司的奖品IPAD; 年度有6次入围总公司“月度十佳”,2012年可携带一名家属乐享豪华欧洲双人游,并受邀参观访问公司外资股东富通总部。,25,承保标保:11年11月1日至11月17日24:00 新人定义:2011年8月1日之后入司,且入司时为试用职级,月度新人王,特别提醒: 月度新人王数据从每月20日起加入承保件数4件要求。,26,培训天地,学员感悟,她,温婉、灵秀的江南水乡女子 为了爱情成为北漂一族 贤惠、温柔的4年全职妈妈 入司2年,缔造太平最大保单9000万保
14、额,职级:业务经理一级 教育背景:大学本科 职业背景:IT公司经理助理 2009年7月1日白板入司 主要荣誉: 清华大学理财规划师 连续2年北京分公司年度风云人物 入围第十期TOP2000铂金班,北京 张薇敏,29,1.在备课过程中,给你印象最深的是什么? 在整个备课过程中,总分公司内外勤伙伴都非常投入,非常认真。以前对于TOP课件的制作过程不是很清楚,没想到需要如此细致。为了保证课件的真实性与可复制性,每一句话、每一个字都经过反复推敲。整个备课过程让自己特别感动,也特别珍惜。 2.此次备课,给你最大的启示或收获是什么? 自己原来也是做这些动作,但是从来没有这么系统地整理过,通过这样的备课过程
15、,能够让自己有机会总结和提炼个人的专业技能,对于自己今后的展业非常有帮助,同时更容易让组员复制。 3. 课程讲的如此精彩,备课过程中你都做了哪些准备? 我的课程重点是如何销售家庭保单,所以首先对客户资料进行整理和分析,重点整理家庭保单的客户。其次,“四大帐户”课程流传已久,已经广泛被业务伙伴所使用,所以自己在准备阶段也重点关注了如何应用才能解决使用过程出现的问题,比如客户不想了解四大帐户、如何与客户建立良好的沟通等。,30,4. 你感觉在TOP上分享与在其他场合分享有什么不同? 因为自己曾在绩优成长日分享过,所以没有那么紧张。但在分享过程中非常激动,因为毕竟是最高规格的培训,同时责任感也更强,
16、参与了整个课件制作过程以及会议准备过程,公司投入这么多人力、物力就是希望能够产生良好的培训效果,我一定不负众望。 5. 个人感悟: 登台讲课其实就是对自己一种无形的鞭策,要对自己提出更高的要求,言行上也要更加规范,不能让台上台下两个样。 另外,思想高度也有很大提高,考虑问题的角度更加成熟。,个险晨讯特约撰稿人:北京分公司 姚振华,31,运用四大账户 销售家庭保单,北 京 张薇敏 2011年10月,数据展示,2011年对家庭保单的开发有了重大突破,2011年的突破缘于,年初制定百万目标,并坚定信念一定要达成 拜访量的大幅度提升 运用四大账户销售家庭保单,初学四大账户,时间:2009年下半年 优势
17、:身在刘国琴经理团队,一入司就学习并背诵四大账户逻辑 对四大账户的认识 部门经理要求学习背诵的,那就学吧 不知道四大账户对提升业绩有什么样的帮助,演练与结果,与家人演练 家人:你怎么讲这个?什么四大账户? 讲这就能签单?太死板,不灵活! 结果 面对客户时不太敢讲四大账户,机械式运用,时间:2010年 做法 给客户画图并背诵四大账户逻辑 有时讲,有时不讲 结果 经常被打断,被客户牵着鼻子走 签单率很低,件数业绩不稳定,忽高忽低,销售没有成就感,一位年轻的百万精英对我的触动,北京 黄梦磊,2009年业绩17万 2010年达成107万,2011年我要做108万,2010年我的业绩是18万 同样的市场
18、,同样的业绩平台,他行我为什么不行 年初启动会上制定了自己的目标,对比与决定,思 考,从18万到108万,这么大的跨度,我这个从业一年半的新人怎么达成呢 如果能找到适合自己的工作方法应该也没有问题,刘国琴经理给我的启发(1/2),连续5年达成百万,不是靠一两张大单,而是大量的保单,每年百件以上 其他伙伴分享“我这一张保单” 而刘经理分享“我这几张保单是一个 家庭的”,刘国琴经理给我的启发(2/2),她是四大账户的创始人,也是运用四大账户的典范,运用四大账户能签家庭保单 她用这个方法连续五年成就百万,我只要运用好一定也可以成就我的百万,反思与总结(1/2),单纯的背诵,没有跟客户产生互动 讲完之
19、后马上切入产品,没有引导客户更深层次的理解四大账户对家庭的作用,讲解四大账户中的不足:,反思与总结(2/2),只针对个人设计保障计划,未通盘考虑客户家庭整体保障 单纯讲某一种产品,没有对客户进行全方位保障规划,以往的工作方式:,整理客户档案发现我现有客户的投保能力每个家庭平均在3万元左右 要想达成百万,只需要用好四大账户为33个家庭提供家庭保障,运用四大账户销售家庭保单 的浪漫思维,结果 家人还是不认可,并说: “你怎么老啃四大账户,这有什么用?人家不见得愿意听” 思考 怎么才能让客户愿意听我讲四大账户?,再次与家人演练,改进,结合自身经历,用买家具的事例阐述讲四大账户对规划家庭保障的意义,让
20、客户产生兴趣和期待,咱们装修完了房子去商场选购家具,当您看沙发时,我作为店员不能单纯的推荐这个沙发,我会问:“您的新居家具都已经买得差不多了就差沙发了呢,还是都没买呢?”,买家具逻辑,如果只看沙发,您的预算是多少?我要根据预算推荐最合适的沙发; 如果什么都没买,也要有个购买顺序,要先买最关键的几件家具满足最起码的生活需求。 您一定会觉得这个店员是站顾客角度去考虑的,您是不是也很喜欢这个店员? 其实买保险也是如此。,家人认同,信心倍增,家人认同 “你这样讲是蛮有道理的。” 信心倍增 从此,将“买家具逻辑”作为讲解四大账户之前的铺垫,每次讲解家庭四大账户之前必须讲,运用四大账户销售家庭保单流程,第
21、一步:用“买家具逻辑”铺垫,跟客户建立同理心,让客户真正明白我为什么要讲四大账户 让客户对四大账户产生兴趣和期待 避免客户打断我讲述,目的,第二步:用四大账户规划客户家庭保障,过去:对个人,现在:对家庭完整的保障规划,这个账户是为家庭经济支柱准备的,让家人拥有更安全的生活,这是为人父母、为人子女的责任,一旦发生人生风险,都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。 沟通要点 您家谁是家庭经济支柱? 您认为什么情况会导致家庭收入中断?,家庭收入保障账户,人的健康状况会随着时间的推移走下坡路,60岁左右是重疾多发的阶段,少数年轻人也会发生重疾,目前数据显示重疾的发生率已经高达80%,所以根据当今重疾治疗费
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