沟通技能训练拜访八步骤.ppt
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1、沟通技能训练拜访八步骤,主讲:周亮,事先说明,本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线,强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。,沟通的基础,自信 自信 自信,目的,学习专业化的推销技巧及知识,以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点,以便实际下战场后有效率地完成销售目标。,学习的方式,焦点在于学习,体会要诀。 不是填鸭式的教学,你有权发问澄清,追根究底,要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。,访问的基本步骤,一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看铺货与库存的检点 四、销售陈述推销说明,处理反对
2、意见 五、缔结收场,收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结,推销前的准备,战略上(计划脑海中,自我经理) 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册(客户卡)。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。,推销前的准备,战术上(作业、行动中、自我管理) 预先安排每日之工作、时间表。,检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。,开场白,创造一个受欢迎的气氛,以便能进行下阶段的推销说明,展
3、开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的,但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。,开场的目的,开场白,不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益(FAB)铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。,开场交涉时要注意下列事项:,开场白,把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见,良好的开场白,开场白,直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞
4、 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务,开场技巧,专业式的开场白,称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊,专业式的开场白,提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉,视觉,味觉,嗅觉,触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力,小组讨论(一):描述一段“开场白”,各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间: 准备5分钟 发言5分钟,建立和谐的相互关系-是培
5、养忠实顾客的开始,以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题-跟使用产品有关的 聆听对方的话,特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式,建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始,不辩驳自己,诚挚的表现 如有客诉,对造成的不便致歉再设法解决,不可官腔官调 逢有反对意见,首先表示提出的谢意再探询原委,仔细聆听,最后才答复 感谢对方指导,期待继续莅监指教,建立可靠性的要点,诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易,店情察看,检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况,礼貌专业的穿着,店情察看库存,库存的检点,对新的业务员而言是最困难的工作之一 。 成为
6、推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多,结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时,可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态,采取对策 。,销售陈述,何谓推销 FAB法则 反对意见的处理,销售陈述何谓推销?,实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。,销售陈述FAB法则,特征 功效 利益 因为特点 你将能够功能 你可以有利益,销售陈述FAB法则分析程序,列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度,对每一种功效开发出一个或更多利益 编成“
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