2019年河北张北中央大道项目招商执行报告 -20页.docx
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1、 中央大道金街项目招商执行报告第一部分:目标客户及招商政策的制定一、目标客户群体定位针对项目的实际经营定位,项目的招商目标客户群体主要分为四部分:第一:张家口市各业态主力店经营户第二:北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌第三:张北县各业态主力店经营户第四:张北县服装鞋包、小商品、特产等业态经营者二、招商政策制定1、招商优惠政策1)招商优惠政策的说明市场在实际运营时将会有一个的培育期,因而要吸引一些实力租户进驻本项目,并且能与本项目共同度过培育期。建议本项目以免租期等优惠政策来吸引和稳住商户,使本项目进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招商的话,商家不愿意承担市场培育期的风险,
2、也不会接受这样的租金水平,进而将不会进驻我市场,从而会对招商工作不利。确定租金政策应从以下三个方面考虑。 放水养鱼,培育市场是招商工作的关键,也是使一个市场从不旺场到旺场必须经历的一段时期,因而在这段时间内要给以商家足够的优惠政策和条件,增强商家在此经营的信心。作为项目的开发商,在市场培育期内应该以项目后期的良性经营为责任,从各方面为市场商户考虑。 若租金偏高,虽然市场可以招满并顺利开业,但难以长久兴旺。因为在市场还未成熟的情况下,高租金无疑使商户增加经营成本,生意也相对难做,这无异于“杀鸡取卵”;另外如果租金定得高,或者与张北或周边地区现有成熟的同类商场租金持平,甚至还高于他们,那么在招商过
3、程中就失去了的竞争优势,招商周期会变长,推广难度会加大,风险也相应增大了,不宜采取。 市场培育期的初始租金要制定得低一点,等商场做旺起来以后,再逐年上调租金。采用“低开高走”的租金制定及收取策略,开发商和管理公司的盈利会增加,经营者也较容易接受。2)招商优惠政策 针对主力店合同签5年:第一、二年免租,第三年上半年标准租金6折,下半年标准租金8折,第四、五年租金正常; 针对小业主合同签2年:第一年免租半年,第一年下半年标准租金6折,第二年标准租金8折;免租并不是开发商亏钱经营,这部分收益其实已包含在销售收益中,两年的实际租金收益为开发公司额外获得的收益;签订租赁合同时需缴纳费用: 租赁保证金:建
4、议本项目收取两个月的标准租金作为租赁保证金; 租金:预交合同期第三年第一季度租金(三个月租金); 物业管理费:预交三个月的物业管理费;第二部分:招商策略一、招商执行策略项目的招商对象依据经营定位分为四个主体部分:第一部分:张家口市各业态主力店经营户第二部分:北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌第三部分:张北县各业态主力店经营户第四部分:张北县服装鞋包、小商品、特产等业态经营者针对招商目标群体的不同,本项目将制定差异性的推广策略,以达到招商信息更好的传达,保证招商工作的顺利进行。 张家口市各业态主力店经营户本项目的招商对象涉及张北县及张家口市周边各县乡镇的商户,针对不同业态类型及不同区域的
5、商户需制定相应的宣传推广手段,对目标商户进行有目的的突破。 1)收集卡片,建立商户名录针对群体:张家口市各大型餐饮、KTV、酒吧、洗浴、会馆、酒店、娱乐等经营业主 ;实施步聚: 根据实际招商的需要安排招商人员到张家口主要市场收集名片,建立商户名录。(重点记录商户姓名、联系电话、地址、经营品类、所关注问题、进驻意向、需求条件等)2)短信、电话邀约:短信及电话邀约宣传特点是针对性强、选择对象灵活、容易得到目标商户的及时反馈。针对其特点,制定以下策略:针对群体:目前在张家口市经营、具有一定当地品牌效应的各业态主力店经营户;主要市场:张家口及周边区域 ;实施步聚: 沟通前期已有商家名录; 通过网络及1
6、14查询进行添加主力商家名录信息并进行电话沟通;3)拜访资源商户已有部分前期商户资源名录,我司与这部分客户已经比较熟悉,借用他们在其所在市场中的影响力与手头中的人脉资源,引导我们更快捷的找到目标商户,有的放矢,事半功倍。4)报纸广告:报纸广告的优点是能迅速传递信息、受众广泛、针对性强,能比较全面诉求项目的优势,缺点是时效短、效力不易持久、视觉干扰多。针对报纸广告的这些特点,制定以下策略。 北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌根据北京、石家庄及全国拓展型各业态连锁主力品牌的战略发展方向,针对项目实际物业条件进行招商。1)短信、电话邀约:短信及电话邀约宣传特点是针对性强、选择对象灵活、容易得
7、到目标商户的及时反馈。针对其特点,制定以下策略:针对群体:目前有往三、四线城市拓展的各业态品牌商家;主要市场:已有全国各业态主力品牌名录;实施步聚: 沟通已有商家名录; 邀约有意向品牌商家前往张北考察项目; 考察后进行面对面洽谈; 张北县各业态主力店经营户1)收集卡片、建立商户名录2)短信、电话邀约3)拜访客户针对群体:张北各业态主力店经营者;主要市场:张北县现经营KTV、大型餐饮、洗浴、酒店、会馆等;实施步聚: 需要安排招商人员在张北进行地毯式搜集各大主力店经营者联系方式,建立商户名录; 通过短信、电话邀约主力店经营者到场考察并详细推荐项目 考察后进行面对面谈判; 通过前期电话沟通后前往进行
8、拜访客户; 张北县服装鞋包、小商品、特产等业态经营者B9整体定位为“综合型小商品城或以特产为主题的特色商城。”为主要的定位形式。小商品涉及业态包括:服装、鞋帽、箱包日用、小五金、小电器、精品、饰品、礼品、特产、玩具、工艺品、钟表、办公用品等;因此,针对项目的实际经营定位,项目的招商目标客户群体主要分为三部分:第一部分:张北本地小商品批发零售商户第二部分:张家口小商品批发零售商户第三部分:意向从事小商品批发零售的创业者二、张北及张家口同类型市场一览表1、张北同类型市场名录百货大楼劳动大厦登元商厦晟禾商业步行街亿达购物广场万人商厦永春大街兴华西路政府路广场路兴和路建安路永义南街步行街2、张家口同类
9、型市场名录人民百货商城桥东百货商场河北百货商场大千商场供销大厦东鑫商城武城街大市场帝达购物广场帝广购物广场第三部分:针对B9招商策略项目的招商对象依据经营定位分为三个主体部分:第一:张北本地及下辖乡镇小商品批发零售商户第二:张家口小商品批发零售商第三:同类级别周边县城小商品批发零售商针对招商目标群体的不同,本项目将制定差异性的推广策略,以达到招商信息更好的传达,保证招商工作的顺利进行。一、张北本地及周边乡镇小商品批发零售商户张北本地和周边乡镇小商品经营商户客户群广泛,这些商户的招商成功与否一定程度上决定了项目招商的成败,因此此类商户的招商是项目招商的重点所在,根据各类型商户的不同特点需制定特定
10、的招商策略。1、本地商户的招商本项目的招商对象涉及张北县及周边各县乡镇的商户,针对不同业态类型及不同区域的商户需制定相应的宣传推广手段,对目标商户进行有目的的突破。 1)定点派单:定点派单的宣传特点是针对性强、选择对象灵活、容易得到目标商户的及时反馈。针对其特点,制定以下策略针对群体:特定区域的小商品业者,主要地区张北本地及周边县城等小商品较集中区域;主要市场:百货大楼、劳动大厦、万人商场、登元商厦、步行街等;实施步聚: 广告公司制作招商宣传单张或小礼品,以便于进行派单 根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排 安排招商人员实地定点洽谈派单 需要负责相关推广地区的看楼专车配合。2)电话邀约:电
11、话邀约的特点是针对性强、效率高、节省人力、物力,并可以及时得到反馈信息。针对其特点,制定以下策略针对群体:张北县小商品经营客群 主要市场:通过派单、走访及网站黄页获得的经营小商品业主信息实施步聚: 派单、走访登记、网站黄页信息罗列汇总 分派招商人员进行电话邀约3)报纸广告:报纸广告的优点是能迅速传递信息、受众广泛、针对性强,能比较全面诉求项目的优势,缺点是时效短、效力不易持久、视觉干扰多。针对报纸广告的这些特点,制定以下策略。在张北各主流报纸媒体上发布项目招商信息并配合相应的软文推广(重点炒作张北中央大道金街项目市场升级版的概念),在扩大项目影响力的同时吸引经营者的注意力,吸引其进驻金街小商品
12、市场。针对群体:全县范围内的各类小商品、服装鞋包、特产等业态经营批发商户、意向从事小商品批发业的个人;实施步骤: 与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价; 出具推广软文,设计部制作招商报版 ; 确认并责成相应媒体发布招商广告及项目推广软文;媒体选择: 张北报纸、邮政DM单等;4)路牌广告:路牌广告的优点是可以对同一区域客户可以进行反复宣传、广告内容单纯,能避免其他内容的干扰、宣传效果具有一定的强迫性。针对其特点,制定以下招商策略:针对群体:局部区域的小商品从业者、意向从事小商品业的个体实施步骤: 选择相应核心地段的路牌,联系相应广告公司索要报价及相关费用; 关于路牌广告地段的选择,主要是选择目
13、标市场周边的广告位; 设计部设计广告版面,由广告公司进行制作;二、外地小商品批发零售商招商的策略张家口小商品批发零售商作为市场招商辅助客源,招商主要是以招商小组的形式进行张家口市分区招商,主要以派单宣传为主,根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣传。项目的服装、鞋类主要是以百货、服装市场、小商品城等地进行派单,项目的礼品、特产业态主要是以张家口市礼品特产批发零售商进行走访宣传,针对不同的业态及区域,在常规的宣传推广策略下,还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。针对外地市场固有的特点,对于外地的市场的招商策略应先拜访手头中已有商户资源,再在各个主要市场中收集卡片,建立商户名录,打电话拜访
14、;同时通过报纸广告、宣传单等传媒对项目进行宣传,让商户对本项目有所了解,经过时间的宣传蓄势,择时召开招商说明会,最终水到渠成达到良好的效果。具体如下:1)拜访资源商户销售员曾经对张家口市进行扫街时已有商户资源,我司与这部分客户已经比较熟悉,借用他们在其所在市场中的影响力与手头中的人脉资源,引导我们更快捷的找到目标商户,有的放矢,事半功倍。2)收集卡片,建立商户名录针对群体:张家口市小商品批发零售业主 实施步聚: 根据实际招商的需要安排招商人员到张家口主要市场收集名片,建立商户名录。3)发短信打电话针对群体:张家口市小商品批发零售业主实施步聚: 安排招商人员根据商户名录中的手机号码给商户发短信或
15、打电话讲解本项目概况,吸引其来实地考察。4)定点派单(招商的主要形式):针对群体:张家口市小商品批发零售业主 实施步聚: 广告公司制作招商宣传单张或小礼品,以便于进行派单; 根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排; 安排招商人员实地定点洽谈派单;5)报纸广告:根据实际情况, 在张家口市主流媒体上发布招商信息,吸引经营者的注意力,吸引其进张北中央大道金街小商品市场。针对群体:各类主要业态从事经营的商户、意向在外地从事批发零售的零散小商品经营者。 主要对象:张家口市及周边县城小商品批发零售商 ;实施步骤: 与张家口报纸、河北邮政等各主流媒体联系索要相应的广告报价。设计部制作招商报版 ; 广告发布
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