电话营销9.ppt
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1、课程,电话营销,电话营销概述,第一章,什么是电话营销,电话营销,电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式,是电话营销员用语言来开展人性化的促销.,第二章,电话营销的特点,电话营销特点,电话营销靠声音传递信息,客户在电话中也无法看到我们的肢体动作、语言、面部表情,客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢个人,是否可以信赖这个人并决定是否继续这个通话过程。,电话营销是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是我们说1/3的时间,而让客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。 既是语言战,又是心理战,是双方心理博弈的过程,感性而非全然理性的销售,理性面,感性
2、面,主,辅,老师,选择我们公司的产品,你会感觉我们优质的服务,质量更好,施工更专业(理性诉求),而我们的价格也是最合理的(理性诉求)。,第二章,电话营销工作流程,销售工作的流程,访前 准备,研究 客户,建立 联系,业务 介绍,异议 处理,一、访前准备,准备工具,制订计划,驾驭情绪,树立信心,端正态度,1 端正态度,一个人的态度决定他的行为,而行为对结果又起着决定性的作用. 态度决定业绩.看一个人在接、打电话时的态度,就能知道他业绩的好坏.,返回,先要克服恐惧哟!,1.1克服恐惧,克服恐惧!,1.1克服恐惧,我要成功!,1.2 树立信心,树立信心,使他人相信自己,首先自己要相信自己.,1.3 驾
3、驭情绪,一个心理成熟的人,不是没有消极情绪,而是 善于调节和控制自己情绪. 对一个电话营销人员来说,拒绝是你走向 成功的所必须经历的.能否实时控制、调整 自己的情绪决定他成功的机会. 坏情绪是你前进的障碍,好情绪是你前进的阶 梯,关键我们要坏情绪转变为好情绪. 我们要学会控制、调节情绪,做情绪的主人, 而不要做情绪的奴隶.,驾驭情绪 技巧,1.4 制订计划,电话营销员在打电话之前就制定好工作计划,才能有效地分配资源和时间,才能在实际工作中做到有序和有效,提高工作效果,提高业绩. 每天把要做的事列一份清单 比如今天打那个行业的电话,完成多 少任务量 确定优先顺序,从最重要的事情做起. 对产品有强
4、烈需求的客户优先拜访 每天都这么做. 永远不要为自己的拖延行为找借口.,不善于驾驭自己情绪的人总会有所失!,1.5 准备工具,客户资料 开场白话述 公司地址,公交路线 传真件 电话记录本,三种颜色的笔 镜子 录音机 电话耳机 音乐,饮料或茶水,通过提问的技巧确 定准客户的需求.,有能力,有愿望,二 研究客户识别问题,?,三 业务介绍 工业地坪,需要地坪的行业 食品 汽车 物流仓储, 医药 服装纺织 电子 电器 机械 化工,四 异议处理,不要争执 在处理反对问题时,我们如果一碰到反对问题,就急于证明准客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成邀约
5、的目的。 站在客户的立场思考问题才是最后成交生意的关键点。,切不可赢了问题, 输掉客户的心,L,S,C,P,A,Listen 细心聆听,Share 尊重理解,Clarify 澄清事实,Present 提出方案,Ask for action 要求行动,Yes,But, ,异议处理技巧:LSCPA,我们要不断地跟踪,持续不断地联络,持续不断地服务,90%以上的顾客是因为你不断地追踪,才成交的.我们要有一种追踪顾客的心态. 打跟踪电话要很有信心,这是系统地开发电话营销顾客的重要步骤.,五 建立联系,客户资料的收集与整理,六 电话营销的秘诀,不要怕被拒绝, 不要怕被挂电话. 避免让对方有被审问的感觉.
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