第8章不同国家的商务谈判技巧.ppt
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1、第8章不同国家的商务谈判技巧,一:涉外谈判礼仪六原则和六须知 二:国际商务谈判文化差异及谈判风格 三:主要国家谈判风格和禁忌,一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅,在海外推销旅 程中发生下列事情: 1、在英国,他给一位长期客户打电话,邀请他来吃早餐并进行商务会谈,他中午想飞往巴黎。 2、在日本,他与客户进行商务会谈时,接过名片,看也没看就装进了包里。 3、在德国,出席一次重要的商务会议进,他迟到了10分钟。 问题:杰克能拿回多少订单呢?,案例:世界旅行的推销员,也许一张也没有,而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈 判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国,商务招待一般是
2、在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒,如果主人向你敬酒,记得一定要回敬。 2、在日本,递名片是一种礼仪,要用双手递接名片,收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片,按照职位从高到低递名片。 3、在德国,千万要守时。另外如果被邀请到家中做客,应给女主人带鲜花作礼物,最好不要包装。,案例:只完成世界旅行的推销员,1、不卑不亢,互相尊重 2、平等相待,礼尚往来 3、尚礼好客,客随主便 4、遵守外事纪律,注重礼仪礼节 5、尊重礼俗,求同存异 6、慎重表态,信守约定,涉外谈判礼仪六原则,1、遵守时间,不得失约 2、注重形象,仪表得体 3、尊重老幼,尊重女士 4、通晓习俗,知书达
3、礼 5、小心慎言,不得犯忌 6、保护环境,爱护动物,涉外谈判礼仪六须知,一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为,国际商务谈判文化差异及谈判风格,1、在不同语言中,作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。 2、在不同文化下,相同的非语言符号经常具有不同的,有时甚至是完全相反的含义。,一、语言及非语言行为 差异与国际商务谈判行为,不同国家语言的各种交流技巧的使用频率,两种文化中同一非语言符号的含义对照,1、客观性:美国强调人与事分开,在东方和拉美认为是胡言。 2、时间观:北美和美国时间观强,中东拉美时间观弱。
4、3、竞争平等观:日本人善于做大蛋糕,美国注重公平性。,二、价值观差异与国际商务谈判行为,1、东方文化偏好形象思维,英美文化偏好抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维。 3、东方文化注重统一,英美注重对立。,三、思维差异与国际商务谈判行为,1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式,如美国短日本长;针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式,如西方分解式,东方通盘式。 3、针对不同文化关注后期采用的对策,如美国重合同,中东重关系。,基于文化差异国际商务谈判对策,目标:了解世界各国和地区的风俗礼仪,掌握基本禁忌
5、要求:每位同学通过网络或查阅资料,找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析,完成下表,每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流,了解各国的风俗礼仪练习,一、朝鲜 二、韩国 三、新加坡 四、德国,主要国家谈判风格和禁忌,五、英国 六、意大利 七、美国 八、加拿大,案例,【观念应用】 美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时,一边看礼物一边说:“这正是我所需要的。”由此,我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。,案例,【分析提示】 不能这样认为。因为按照欧美人的习惯,受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话,送礼者就认为这份礼物不受欢迎,或者对方不接受自己的情谊。所以,不管受礼者是
6、否真正喜欢别人送的礼物,一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了,我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点,与中国人的受礼习惯是截然不同的。,1、服饰:在商务或是对外活动中,男女须穿西装、礼服 。 2、习俗:是一个礼仪社会,所做一切都受严格礼仪约束,如见面鞠躬,插花、茶道、名目繁多的送礼。 4、最忌讳绿色,认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”,语言忌讳,如 “苦”和“死”。 5、社交:最重视人身份地位,要面子,金钱使用和送礼上慷慨大方。 6、称呼:见面要互施鞠躬礼,并说“您好”,“再见”,“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时,都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 7、餐饮:讲究食
7、品营养学,讲究菜点的色泽和形状,口味多为咸鲜 清淡少油,稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜,但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。,一、日本文化,二、日本人谈判风格,1、具有强烈的群体意识,集体决策:谈判风格不是个人拍板决策。决策费时长,但决定下来,行动迅速。 2、讲究礼仪,爱面子:重视身份地位,充分发挥名片作用,保全其面子。 3、注重在谈判中建立和谐的人际关系,将信任作为合作的前提:不喜欢对合同讨价还价,强调能否建立和谐信赖的相互关系,不把签订合同作为惟一形式。 4、准备充分,考虑周全,谈判时有耐心:不要有最后期限。,在日本,互赠礼品对于建立长期关系非常重
8、要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要,礼品的包装也很重要,甚至礼品的购买商店也很重要。 至于送什么礼物,IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说, 他是在承担了几次购买任务后才领悟到的,开始他买了书籍之 类不合适的礼品,而对互赠礼品来说,这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合,如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元,但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的, 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里,我又送给 他们一瓶包装精美高档酒,花了90美元,总共花了150美元的 礼品,很合乎规矩。,
9、给日本人送礼物,1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。 2、服饰:交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时,不准将鞋尖直对 房间之内。 3、习俗禁忌:喜欢白色,对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花,松树 为国树,喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议,更不能当面不恭不敬。 4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”,而宜分别称“韩国”或 “韩国人”。 5、不宜谈话的话题有:政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、 韩美关系、韩日关系等。 6、社交礼仪:在正规的场合见面采用握手礼,女士代之以鞠躬礼一般 不与男子握手。对讲日语的人没有好感。 7、餐饮:爱吃辣和酸的菜,喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉,人参鸡
10、等。为环保使用铁筷子,与长辈同桌进餐时,不要先动筷子,也不 要用筷子指指点点。,二、韩国文化,1、服饰:在商务或是对外活动中,一般穿西式的服装。 2、习俗:对金达莱花有着特殊的感情,认为是他们民族的化身,象 征着繁荣昌盛、幸福永存。 3、欣赏的动物有虎和熊。喜欢的色彩是白色,以太阳神的子孙自称。 4、对于非议尊长、男女关系、个人崇拜、国内困难以及与美、韩关 系问题,朝鲜人大都不愿涉及。 5、社交:与外人见面行鞠躬礼。朝鲜妇女不与男子握手,朝鲜男子 与外国妇女握手则是许可的。 6、称呼用尊称或是职务、职称称呼,不直呼人名。 7、餐饮:食用的菜肴偏辣、偏酸。,朝鲜,二、韩国谈判风格,1、重视谈判前
11、的咨询,一旦愿坐下谈判,可以肯定 已准备充分,胸有成竹。 2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛,很注重地点选 择(有名酒店、饭店),韩方选择会准时到,对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者,喜 欢创造友好谈判气氛。 3、注重谈判技巧,逻辑性强,做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判,针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略,喜欢用三种语言 签订合同(如谈判对象国家语言、韩语、英语)。,1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语,英语为行政语言。 2、服饰:正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所,穿着过分随 便的人往往被禁止入内。
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