丰田汽车的销售技术PPT6ppt课件.ppt
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1、销 售 技 术,-目录 -,一、专业化 二、与客户的接近 三、可能性的判断 四、商品的讲解 五、商谈 * 契约 六、交货 七、连续性的要求,- 前提 - 对销售人员来讲是否能够成功?只靠运气好坏 的大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是, 依靠专业销售能力的TOYOTA认为,成功与否同运 气没有关系。TOYOTA把充分地准确和万全的技术 看成是成功的关键。,就是现在,落后于时代的汽车销售区域仍然存 在。在这些区域的销售店,雇用的是只会考虑如何 积极对待客户、最能提高收益的销售人员。,在TOYOTA,销售人员只考虑上述问题是不充 分的,我们要求TOYOTA的销售人员应该具有更高 的水平。对商
2、品要有充分的商品知识,对客户的心 理要了如指掌。并且有引导客户最终签定合同的本 领。这三点是销售成功与否的钥匙。,此手册中言及的部分提议,表达了TOYOTA 专业销售人员姿态,从中可以帮助你得到成功的 秘密。,一、专业化 1、专业化的外观 2、专业化的态度 3、专业化的商品知识 4、专业化的销售技术 如果能够严格遵守下述的 4 点TOYOTA销售基本 方法,谁都可以销售汽车。掌握了TOYOTA的销售技 术,你也可以作为专业销售人员,得到成功所必要的知识。 专业化作为销售最基础的概念,指导销售人员的 思考、 行动和态度。对销售的所有方面来讲都要求专 业化,TOYOTA 的销售人员必须把上述 4
3、点作为专业化的基础。,1、专业化的外观 1)保持清洁、适度、冷静。 2)身着合适的服装,可以给客户信赖感。过度的 装饰、华贵的服装是不必要的,绝对不可以给 客户带来不信赖感和不良印象。 3)要时常携带本和笔,以便随时做笔记。 4)名片要求随身携带。 良好的第一印象是很重要的,专业化的外观可 以将所具有的能力、组织形式传达给客户,使客户 产生信赖感。,2、专业化的态度 1)应该拿出尊敬与亲切的态度来接待客户。 2)销售人员应该尽量满足客户的要求。 3)销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。 4)要站在客户的立场来考虑。 商品是指客户认为具有满足自己要求的价值, 高兴地支付货款的物品。 提供迅速、
4、广泛的个人服务。 提供良好的服务可以提高商品的价值。,5)各种客户的接待方法 客户类型 接待方法 有专业知识的中年客户 要求有礼貌和必要的专业知识 普通的年轻客户 要求和蔼、亲切、浅近易懂 带有不安感的年长客户 要求亲切有耐心 想再恢复被破坏 的信赖关系,将比一开始就建立信 赖关系难得多。此点请一定注意。,3、专业化的商品知识 想购买汽车时,当然很想对所购车辆详细了解,通过 了解对自己所有购买汽车的价值充满自信。不愿发生受骗 之类的事情。因此,专业销售人员要提供万全的商品知识, 另外 ,TOYOTA 所具有的价值也要非常有自信地向客户 介绍。 1)要向客户表示自己对车辆性能的信赖。 2)掌握正
5、确的知识,可以增加自信,使自己的行动更具 有信心。 3)掌握TOYOTA车丰富的知识,可以增加客户对此车型 和选购件优点及价值的信心。另外,还可以通过与其 他公司车的比较,得到自信。, 要了解单纯的商品知识以上的知识 各种车型的销售目的和销售战略。 各种车型购买者的类型。 能够说明TOYOTA车比其他公司车优越之处。,4、专业化的销售技术 与客户的商谈,通常需要以下 6 个阶段。接近、判断 可能性、商品介绍、交涉/签约、交货与客户的售后联络。 关于这些阶段的内容将在第二章至第七章中向大家介 绍。现在学习一下,从客户到展示厅参观开始到签约为止, 应该怎样正确的引导客户。客户对销售人员的第一印象往
6、 往是从礼仪、丰富的商品知识和对商品自信中得到。 专业化是销售人员的基本概念。根据这种基本概念来 决定销售人员的思考方法、行动和态度。因此掌握专业的 销售方法要依靠每个人自己。读过此手册的销售人员,可 以学到成功销售的基本方法。,二、与客户的接近 1. 与客户的共同行动 2. 与客户接近的最适时机 3. 谈话的话题 4. 两名以上客户来场时间 5. 用身体和手示意 6. 什么是 “获取可能性客户” 良好的第一印象,是销售人员与客户之间关系的基础,如果 能得到客户的信赖,就可以同客户建立更加融洽的关系,也就可 以更加容易地引导客户。 尊重各自国家的传统礼节,对客户进行问候,对客户的来访表 示欢迎
7、。 记住客户的姓名,正确地称呼客户,可以增强与客户的关系。 不给客户带来压力感是很重要的。 必须坦率自然、保持礼节。,1、与客户的共同行动 有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应 很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间 例行公事的客户 立刻将所需要的车辆介绍给客户, 并且要详细地说明,2、与客户接近的最适时机 时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论,使客户 有高度的信赖感是比不可少的。 1)最初的接近 在客户进入展示厅时,首先要带着对客户来访表示感谢的心情, 用亲切的笑颜向客户表示问候。 2)第二次的接近 在客户集中于某车型时,要进入引导的过程。 3)看出客户要将全部的
8、车都想看一遍时,不要跟在后面,要让客 户自由观看。 给客户造成可以自由观看的气氛。 4)感觉到客户需要服务时,要做到随时可以提供。要意识到展示 厅内所有客户。,3、谈话的话题 在与客户的交往中,如果希望同客户建立良好的关系 ,有很 多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。 下面举几个简单的例子: 天气、客户的姓名、新闻、展示品(汽车、推销器具)、家 庭、兴趣或体育运动、经济状况、客户的工作等等。 在谈话中,要注意不能给客户带来不愉快,同时也要避免自 己的高谈阔论,尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和 发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。 - 客户提出要车辆样本书时 -
9、 首先询问客户希望要什么车型的样本,如果此车在展示厅中 有,需要询问是否要将此车型给客户介绍,说明结束以后再把此 车型的样本交给客户。向客户交送样本书时,为了商谈容易,要 在面谈室或接待室里进行。,4、两名以上客户来场时候 1)无论是结婚的还是未婚的,一对情侣来场时,要注意是 哪一方主要开车,对哪种车型感兴趣。对不驾驶的一方 不能够冷落,要与他或她都进行交谈,他或她的意见对 购买汽车都将会产生影响。因此对他或她的冷落都会被 认为是失礼的行为。 2)对带小孩来店的客户,要表示出对小孩很亲切,此外还 要使小孩了解大人们正在进行着工作。如果不照顾小孩, 客户则可对你讲的话、对车不能集中注意力。如果小
10、孩 也很称心如意,客户将会对你留下很好的印象。 3)向客户介绍车辆时,应该让驾驶汽车的客人在驾驶坐席 上试乘。,5、用身体和手示意 身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是,要 避免那些过多的,使客户产生不愉快感的身体和手的示意。 (1)第一印象是永存的。 (2)因为每个客户都有所不同,要注意恰当地接待。 (3)打招呼要迅速,但要注意不能给客户压力感。 (4)自我介绍时,一定要递上名片。 (5)对有可能购买汽车的客户要询问姓名,以便直接称呼 其姓名。 (6)对有可能购买汽车的客户要寻找共同的兴趣以便加深 交往。 (7)在与客户会面时,要给客户提供有关TOYOTA各种有 趣信息。,6、什么是“
11、获取可能性客户” “ 获取可能性客户 ” 是指要积极的 ,有组织的,通过写 信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的客户。虽 然通过老客户介绍的方法最好,但它不是我们所强调的。 1)怎样才能发现客户 对所有的提问都能作到迅速并适当的回答。 全体销售人员要与客户站在同一立场上思考,对待事物。 2)有可能性的客户分下面4种类型 步行来店的客户 这种客人是很重要的,可以认为很有可能立刻购买车辆。, (1)天气不好也还来店的客户。 (2)快关门了还到店里来的客户。 (3)立刻就进行车型、品质、价格的交涉的客户。 (4)给自己的配偶,对某一种车进行长时间说明的客户。 * 法人客户 通过对客户公司的多
12、次访问,给客户留下良好的印象, 建立融洽的关系。 * 打电话时可以预想到的 打电话时如果能给客户满意的应答,就有可能得到此 客户。 客户打来电话时,要说服他能来展示厅访问。 打引导性的电话,要按收集来的客户名单进行。, 打电话的目的,是为了约定与客户见面的时间,不是为 了销售汽车,销售汽车要在会面时候进行。 打电话时获取有可能性客户的方法 迅速并且清楚地进行自我介绍 询问一下客户有没有谈话的时间 注意不要打长时间电话 集中精力与客户约定会面时间 要注意打电话时彬彬有礼,- 直接型广告 - 有效的吸引客户来展示厅的方法是 举办新车发表会 招待老客户 在展示厅举办一些文娱活动 服务宣传活动,3)电
13、话、访问等要设定目标 发现有可能性客户要依靠连续不断的努力 ,每一次的电话、每周的客户访问都要设定目标。 ,怎样获得具有可能性客户的情报 商工会议所的会员登记表 贸易协会的会员登记表 一些运动大会(如高尔夫、网球大会) 保险公司(汽车保险经营者) 服务宣传活动时的汽车登记表 贸易展览会 汽车修理、零件或以前曾销售过的客户 汽车租赁公司 车体销售店 朋友、亲戚 中国有句古话叫作 “ 知己知彼方能百战百胜 ” ,这句话对 销售人员很适应,对有希望的客户要尽量结识得多一些,客户 的要求要尽可能给与满足。,三、可能性的判断 1、对客户提出的问题 2、可能性程度判断时的三重点 3、可能性程序判断应该做与
14、不应该做的事 4、客户购买汽车时的顺序 有礼貌地问候结束后,将进入可能性判断 的程序。这时要提出客户所要求车型的发动机 排气量、规格、选购件、附属品。同时要非常 慎重地听取客户发表的意见。,销售人员常常出现的过失 人有2个耳朵1张嘴。也就是说听要比说话容易得多。 但是,销售人员往往说的比听的多,这种倾向要尽 量避免。 对可能性程度的判断,是要求给客户充分的讲话时 间,销售人员慎重地听取后才能作到。,1、对客户提出的问题 谈话的目的,是为了给客户留下对你的印象,也是为 了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中,听后 要向客户提出的问题主要有下述2种类型。 类型1 需要什么类型的车。 现在驾驶
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