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2、者,互補者,供應商,賽局理論,Nash equilibrium 之空間面向 Hotelling Model,如何改變賽局,P layers 參賽者 A dded Values 附加價值 R ules 規則 T actics 戰術 S cope 範圍 PARTS,PLAYERS,參賽者,是為了誰呢?是誰會得到好處呢?Cicero 如果仙杜瑞拉當初沒有去參加舞會,那灰姑娘的故事結果會有什改變呢? 如果蘿絲當初沒有和傑克邂逅,那鐵達尼號的結局會有什麼改變呢?,參賽者,要如何改變賽局? 加入賽局! 如何加入賽局? 成為參賽者! 但,是誰? 自己成為參賽者。 帶入顧客、互補者、供應商、競爭者。 改變參賽
3、者。,參賽者本書案例,可口可樂 vs. 百事可樂 孟山都公司 vs. 荷蘭糖精,參賽者,根據上面的例子,我們知道 .競爭是有價值的。 .不要讓提供競爭的人離開。 .取得報酬再進入賽局。,ADDED VALUES,附加價值,如果仙杜瑞拉沒有在途中遇到仙女,那灰姑娘的故事結果會有什改變呢? 如果派崔克沒被蜘蛛咬到,那蜘蛛人的結局會有什麼改變呢?,附加價值,附加價值是什麼? 利他主義:將自己置身在其他參賽者的立場,評估自己對他們的價值。 我的附加價值是什麼? 假如我進入這賽局,可以為這個賽局增加什麼?,附加價值本書案例,任天堂奇蹟! 沒有東西比水重要,但是用水無法買任何東西,但任何東西都可以用來交換
4、水;鑽石沒有什麼使用價值,但卻要用許多東西才可以交換鑽石。Adam Smith, 1776,附加價值,根據上例,增加自身附加價值的方式有 .獨佔的錢。 .限制供給。 此外,還有 .取捨交易與加成交易。 .創造忠誠度。 .說謝謝。 .模仿。,RULES,若證明在現行的賽局的規則下難以獲勝, 英國的紳士就會改變規則 哈羅德拉思基,規則,顧客面 最惠顧客條款 最惠國條款、最低價條款 符合競爭條款 創造保證 表面看似吃虧,但結果是,規則,供應商層面 合約關係 - 拿取或支付 降低供應商風險,規則,零售商規則 賣方不談判,設定賽局,克萊斯勒一月銷售 通用汽車刷卡風潮,規則,你能改變規則,但是別人也能改變
5、規則 雙面刃,TACTICS,戰術,在童話白雪公主中,假如壞皇后沒有偽裝成賣蘋果的老婆婆,白雪公主有這麼容易被騙,吃下毒蘋果嗎?,戰術,認知決定一切 排除迷霧 面談(保障底薪VS績效獎金) 出版書(預付款VS版稅) 製造迷霧 創造複雜(任天堂,大學城旅館,簡報軟體大戰) V.S,戰術,維持迷霧 隱藏資訊(Frank Price) 追隨群眾 在迷霧中常犯錯誤 透露談判底線-建立附帶委託人之解決機制 挑明威脅-調解者幫忙,SCOPE,範圍與其他三者有關連,三隻小豬與大野狼,V.S.,三個房子,三個賽局,與規則作連結,三隻小豬如何打敗大野狼? 假如我們把三個房子分別看成個別年的合約來解釋。,與戰術作連結,假如你是大野狼,你要怎麼做? 降低迷霧與切割賽局,與附加價值作連結,假如今天大野狼與三隻小豬爭執的是土地 大野狼的優勢是? 可是尖牙與強力吹氣會因為蓋房子而降低其附加價值。,一定會有更大的賽局,回到問題,你會怎麼做?,Q&A,
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