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1、第十一章,商品採購與管理策略,商品採購與管理策略,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-3,學習目標,商品管理基本概念 商品銷售預測與預算分配之關係 如何規劃所欲販賣之商品 進行商品採購與驗收的程序 零售品牌管理 商品之存貨管理實務 評估商品管理績效,商品管理基本概念,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-5,商品管理,商品管理(Merchandising Management)不單指採購事宜,它包含了所有使存貨與銷售達到平衡的活動,並應負責商品販賣情形好壞。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-6,商品管理,商品的分析
2、、計劃、取得、處理、呈現、促銷及控制,故從商品的規劃、引進淘汰、採購到銷售完成都是商品採購與管理的範疇。 其目的是要確保存貨能夠支援企業全面性的銷售理念,及以符合目標市場的需求。,商品銷售預測與預算分配,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-8,關鍵字,商品需求預測 目標市場 產品生命週期 流行週期 其他影響銷售預測之因素 商品預算計畫 商品定位,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-9,商品需求預測,目標市場 目標市場即是指商店主要想吸引與滿足的顧客群,舉凡年齡、收入、教育、職業、種族、宗教、道德觀、婚姻狀況、性別、居住地、生活型態、消費模式、
3、購買原因都是影響目標市場需求及欲望的變數。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-10,商品需求預測,由於這些變數會決定消費者所買產品服務的時機、種類和數量,所以目標市場必須界定清楚才能作需求評估與預測。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-11,產品生命週期,產品生命週期,一般可分為導入期、成長期、成熟期與衰退期,它也會影響零售業者的購買決策。 有效地運用產品生命週期的觀念,零售業者便可按目標市場的特性,決定恰當的購貨時機與數量,以及訂價、促銷等方式,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-12,流行週期,流行週期的研究
4、可了解潛在顧客對產品反應的模式,可分為以下三個時期: 差異期 產品只會吸引非常少數對特殊產品有興趣的顧客,這類顧客通常是屬於較收入人士或對流行較敏感的人,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-13,流行週期,少量模仿期 少量模仿期發生在流行產品展示於有名氣的商店內,這些商店所服務的顧客群是那些想走在流行尖端,卻無法買原廠設計的產品,退而求其次買模仿品的人。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-14,流行週期,大量模仿期 當商品已到達大量銷售的商店時,就進入了大量模仿期,在這階段商品是以大眾化的價格出售。這時就沒有排他的需要了,因為貨架上相似的產
5、品很多。,商品預算計畫,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-16,商品預算計畫,商品預算計畫(Merchandise Budget Plan) 對購買商品金額及數量所做的計畫 以銷售或利潤的目標為基礎 常按照商品類/月份來訂定,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-17,商品預算計畫考慮之因素,各色俱備產品規劃 研發 時機 配置商品至商店 品牌,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-18,商品定位,商品定位(Product Positioning) 在選擇好目標市場特性,以及根據商品的重要屬性,對商品在消費者心目中要佔有
6、什麼樣的地位加以界定,以使企業所擁有的商品,能配合原先的商品定位,在目標市場的眾多競爭對手中脫穎而出。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-19,商品定位,企業要塑造出自己的品牌個性(Brand Personality),而能夠相對於其他競爭品牌的產品時,在消費者心中建立起一個受偏愛的獨特地位。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-20,商品定位,在規劃商品定位時,應先了解: 企業的目標消費者是誰? 產品的重要屬性或產品差異點為何? 企業的競爭者為誰? 有那些替代性的產品?,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-21,
7、商品定位程序,目前商品在消費者心目中擁有什麼樣的 定位? 企業希望擁有什麼樣的定位? 如何才能取得企業所希望的定位? 企業本身是否有足夠資源去進攻並維持該市場區隔? 對於所擬定的商品定位策略是否能持之以恆? 廣告創意與擬定之定位策略是否能互相配合?,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-22,商品定位策略,以商品的重要屬性定位 以商品所能滿足的需求或提供的利益定位 根據商品的使用時機定位 根據使用商品者來定位 以對抗競爭者的策略來定位 以不同商品類別來定位,商品的規劃,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-24,商品組合策略,在商品定位完成後,便
8、可以規劃商店所有欲販售商品的組合策略, 小型專門店的商品計畫是以整個店為基礎一次規劃 大型零售店則要一步步累積,從個別商品的分類,到按各部門,最後集合成整個商店計畫,11-25,圖 11-1,產品組合的特性,品牌決策,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-27,品牌的定義,由美國行銷學會對於品牌的定義,品牌是指一個名稱、標誌、項目、符號、設計,或是他們合併使用,其目的是為了藉以區別、確認一個銷售者或一群銷售者的服務或產品,以與競爭者的產品或服務之間的差別。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-28,品牌決策,品牌可分為兩種: 製造商品牌(或稱全
9、國性品牌) 是由生產者的名稱作為產品品牌 自(私)有品牌(或稱配銷商品牌) 零售商自己擁有的品牌,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-29,品牌決策,要經營自有品牌商品,通路必須具備一定的經濟規模,商品也必須品質不差,價格較同類市售商品低且毛利空間大。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-30,發展自有品牌的目的,零售商發展自有品牌的目的通常是為了 增加對市場的控制 獲得定價上的依據 整合品牌資源,並加速自營商品的引進,創造商品的差異化 建立零售商本身良好的形象 獲得較多的銷售利潤 累積相關的產品經驗,增加本身對產品銷售的附加價值及能力,零售
10、管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-31,發展自有品牌應考慮之因素,產品本身的因素 包括現有品牌的數目、品牌間的差異性及價格距離、產品本身的週轉率 製造商方面 需考量產品製造商的生產規模及品質水準 還應考量製造商品牌與零售商自有品牌彼此間的競爭合作關係。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-32,發展自有品牌應考慮之因素,消費者方面 消費者本身對於價格的知曉程度,對於產品價值的認知,對於品牌的忠誠度,消費者本身的教育水準、收入。 零售商本身的考量: 商店形象、規模,行銷組合,對於銷售利潤的追求,宅配物流的配合,以及與其他零售商之間的競爭程度,零售
11、管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-33,發展自有品牌應注意要點,有意創造出自有品牌的零售商應注意以下幾點: 加強對消費者行為的分析 加強對自有品牌的研發能力 突顯自有品牌品質水準 自我推薦自有品牌 爭取大量的廣告曝光機會,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-34,共通品牌,共通品牌(generic brand, 或稱一般品牌) 標準化很高的產品 早餐榖物、麵粉、麵條及米等產品。 在購買無品牌產品時,消費者可以接受用較低的價格買進可能品質較差的產品,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-35,共通品牌,現在消費趨勢是選擇物
12、美價廉的自有品牌商品 以及選擇品牌性較強的全國性品牌商品,廠商也會在此消費趨勢下改弦易轍,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-36,新產品引入,新產品必須經過測試才能決定是否販賣,所考慮因素包括: 是消費者想要且需要的商品 能夠建立商品特色 能夠在廣告媒體中宣傳新商品 能醞釀良好氣氛的商品 能創造利潤的商品,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-37,新產品策略,間歇性的創新 也就是創造出世界上沒有的東西 新產品線 公司使用現存品牌名稱,製造完全不同品項的新產品,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-38,新產品策略,附
13、加於現有產品線 這是再現有的產品上增加一些變化 現有產品的改進與修正 導入新且改良過的產品而取代舊有產品,這是為了要增加價值和維持競爭力,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-39,新產品策略,重新定位產品 現有產品引進不同市場或是為了新的使用方法作促銷 低成本產品 這項產品策略的風險是最低的,它利用價格上優惠來和現有的品牌競爭,商品採購與驗收程序,11-41,圖 11-2,商品購買及處理程序,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-42,建立購買組織,正式購買組織或非正式購買組織 集權式購買組織或非集權式購買組織 內部購買組織或外部購買組織 地區
14、採購部門 聯合購買部門,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-43,規劃商品採購計畫,應備有何種商品? 應儲存多少商品? 何時儲存商品? 在何處儲有商品?,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-44,蒐集消費者需求資訊,優良的商品管理取決於零售業者能夠正確執行銷售預測的能力,而這種能力除了蒐集及分析資訊外,尚得能夠作適當的判斷 蒐集資料時,在幾個途徑中,最有價值的資訊往往是直接來自消費者,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-45,蒐集消費者需求資訊,零售商的員工也能提供消費者需求的訊息 銷售及展示人員與顧客有最直接的接觸
15、,能把觀察到的現象告知管理當局。 利用貨品購入建議表來得知消費者對未販售或已販售完畢產品的要求,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-46,決定商品來源與採購方式,公司本身 外界長期供應商 外界新供應商,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-47,評估商品,檢驗 特別適用於高貴商品 抽樣 可針對為數可觀、且具有易碎易壞性質者 描述 標準化、不易破碎、不易損壞之商品,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-48,購買協商,是協商式契約 用在一新式或特別訂購契約。零售商與供應商就購買全部細節仔細地討論及議價。 格式化契約 長期訂
16、購或經常性再訂貨則使用,是以標準的條款或雙方均同意的方式來處理,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-49,完成購買手續,所有權移轉須與供應商仔細地訂定,零售商可於: 購買後立即擁有所有權 商品在起運點即擁有所有權 產品送達到貨點才擁有所有權 供應商請款且零售商付款方擁有所 有權 接受託售之後,仍未擁有所有權,在銷售後供應商方能獲得款項,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-50,處理商品,零售業者實際處理商品包括:收貨及入庫、定價及存貨記錄、展示、上架數量及種類、完成顧客交易、運送商品、不良品及銷貨退回的處理、防止偷竊商品與管理控制。,零售管理
17、概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-51,處理商品,商品的管理控制需要評估銷售、利潤、週轉率、存貨短缺、季節性變化,及商品服務的成本。 管理控制可經由發展與維持帳面盤存來達成,然後定期作實際盤存,以便檢查帳面數字的正確性;而且帳面數字必須調整,以反應不良品、偷竊、銷售退回及其他因素導致的變動。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-52,商品記錄,超過一次以上的同種類產品購買必須發展及行商品記錄的計畫,包含 訂貨及到貨日 存貨週轉率 財務支出 存貨及訂貨成本,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-53,定期再評估,一旦有了適當且
18、完整的商品採購與處理規劃,零售業者就不能忽略定期再評估的動作。 再評估應該定期實行,管理者應檢查購買組織(步驟一)、整個購買處理程序、及商品服務的處理、購買行為(步驟二至九),全面的過程和個別產品服務的處理一樣,均需受到監督。,存貨管理實務,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-55,存貨管理實務,零售店的存貨管理作業主要分三項 倉管作業 盤點作業 壞品處理作業,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-56,倉管作業,倉管係指附屬於商店的商品儲藏空間的管理,這些空間由於分散不集中,故由不同單位負責管理。 也有業者因賣場空間有限,不另設倉庫,直接將貨
19、架做得很高,而將上層充作儲藏商品之用。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-57,盤點作業,盤點作業的目的 了解商店在經營一段時間內之損益 狀況。 了解商店的存貨水準、積壓資金的狀況以及商品回轉情形。 了解目前商品存放位置、缺貨狀況。 發掘並清除滯銷品、快過期商品。,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-58,盤點作業,察覺盤盈、盤虧,並盡早採取防漏 措施。 對異常的店或部門,採抽查方式,可發現弊端或遏阻不軌。 環境整理並清除死角,11-59,圖 11-3,超級市場盤點作業流程圖,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-6
20、0,盤點方法,以帳面或實物來區別: 帳面盤點法是以書面記錄進出貨的異動狀況,而得到期末存貨餘額或估算存貨成本 實地盤點法則是實際清點存貨數量,11-61,帳面盤點法與實地盤點法之優缺點比較表,表 11-1,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-62,依實地盤點之區域,全面盤點是指有固定的盤點日期,在規定的時間內,將店內所有存貨加以盤點; 分區盤點係將店內商品以類別分區,每次依序盤點一定區域,如此循環下去,再從第一區重新盤點。,11-63,全面及分區盤點法之優缺點比較表,表 11-2,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-64,依實地盤點的時間,營
21、業中盤點是指盤點時商店仍在營業; 營業前(後)盤點是在商店開門營業之前或打烊之後盤點; 停業盤點則是在正常的營業時間內,停業一段時間來盤點。,11-65,表 11-3,盤點時機之優缺點比較表,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-66,依實地盤點的週期,固定週期是指每次盤點間隔期間一致,如每月、每季或每半年一次; 不定期則是盤點間隔期間不一致,例如商店主管變動、意外事件發生(如火災、水災)、經營異常等。,11-67,盤點週期之優缺點比較表,表 11-4,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-68,壞品處理作業,壞品係指過期、包裝破損而不能販賣之商
22、品,或是因停電、水災、火災、製造、保管不良之瑕疵品。 壞品處理時: 確實清查起因,以明確責任歸屬,並儘速處理; 壞品登記詳實,以便帳務處理及管理分析;,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-69,壞品處理作業,確認稅法規定認可之要件; 若可歸責於業者本身之疏失,如保存不當、訂貨過多、驗收不確實等,必須反省,並通報各單位,避免再度 發生。 壞品不可任意丟棄,必須作好記錄、集中保管,等到會同銷毀單位確認無誤後,再共同處理。,11-70,圖 11-4,超級市場壞品處理流程圖,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-71,關鍵字,商品管理 商品需求預測 目
23、標市場 產品生命週期 流行週期 商品預算計劃 商品定位,品牌的定義 零售商的自有品牌 倉管作業 盤點作業 壞品處理作業商品組合策略品牌策略,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-72,關鍵字,商品組合 製造商品牌 商品組合的寬度 自有品牌 商品組合的長度 自有品牌戰爭 商品組合的深度 新產品引入,基本存貨單位 新產品線 商品組合的致性 重新定位產品 商品組合的平衡 商品組合的彈性,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-73,關鍵字,正式購買組織 電子資料交換(EDI) 非正式購買組織 物流中心 集權式購買組織 託售 非集權式購買組織,備忘錄購買 內部購買組織 外部購買組織 地區採購部門 聯合採購部門 經濟訂購量,零售管理概論 Chapter 11 商品採購與管理策略,11-74,討論問題,請討論商品銷售預測與商品購買預算分配之關係。 請描述如何規劃商品。 請簡述進行商品採購與驗收的步驟。 何謂託售?何謂備忘錄購買?兩者有何 差異? 請比較品牌與零售商自有品牌的優缺點。 何謂共通品牌?請指出它存在的條件與 原因。,
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