电话营销的流程.ppt
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1、电话营销的流程,你是哪种类型的商务代表?,电话营销流程,一、话前准备 二、如何绕过前台 三、如何自我介绍 四、如何切入 五、了解客户需求 六、如何介绍产品 七、下次约定 八、电话沟通后,话前准备,1、充足的客户资料(以量求质) 2、良好的销售状态(激情心态) 3、产品的专业说辞(通俗易懂) 4、清晰的沟通思路(逻辑思维) 5、专业的异议处理(避轻就重) 6、细心的书面记录(跟进重点),电话注意事项,一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、简明扼要、清晰准确的介绍 五、记住:“你的角色是顾问” 六、牢记你的目标:一个约会 七、搞清对方身份再说话 八、不多说,请适时结束,别
2、浪费时间!,明确访谈目的,知道自己这个电话想要得到什么 负责人个人情况(电话、性别、历史等)? 经办人个人情况(电话、性别、历史等)? 公司现状与发展趋势? 公司对互联网的态度?,明确参与购买决策的人物,根据客户参与人员对购买决策的影响程度,我们可以分为: 一、决策者-最终做决定的人 角色:最后批准、付钱 关注:利润和对组织的影响 二、影响者-决策者提供推荐或反对建议的人 角色:判断产品对工作的影响 关注:要完成的工作 三、把关者-在你和影响者或决策者之间”挡驾“的人 角色:判断是否符合规范、淘汰 关注:在本专业范围内是否符合规范,明确客户筛选标准,-客户需求与我们提供的产品有一定的稳和度 -
3、有能力消费 -行业竞争激烈 -对广告的依赖性强 -消费的范围广 -有果断的决策能力 -有繁殖能力 -有销售机会 -有一定的影响力 -需求是隐含的,连带需求 -行业的客户目标是比较分散的 -培养客户的需求(顾问式销售),如何绕过前台?,你有多少机会与目标人直接通话? 在美国,你有1/4的机会 在亚洲,你有1/30的机会 在中国,几乎没有机会,方法:,1、装老板朋友/客户/。(与外有业务联系的部门是比较好转的,如:投诉,人事招聘,销售,市场,广告,采购。) 2、直接找XXX经理 3、直接告诉前台有好处(老板赏识) 4、请求/给予尊重/轻松 5、随便转一个分机再问,如何自我介绍,1、在声音中投入感情
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