精品PPT课件--第j九章分销策略.ppt
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1、第九章 分销策略,第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示,学习目标,明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。,第一节 分销渠道的职能与类型,一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型,一、分销渠道的含义,市场营销渠道(Marketing channels),是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道(Distribution
2、channels),是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,课堂思考1,下面哪些是分销渠道的成员? 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客,二、分销渠道的职能,1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担,三、分销渠道的类型,(一)分销渠道的层次 (二)分销渠道的宽度 (三)案例,分销渠道的层次,在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道; 长渠道与短渠道。,短渠道与长渠道,生产商,零售商,顾客,
3、生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,分销渠道的宽度,分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销(Intensive distribution) 选择分销(Selective distribution) 独家分销(Exclusive distribution),渠道宽窄比较,11,案例 Nike的选择分销1,Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣: 体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克。 百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。,案例 Nike的选择
4、分销2,大型综合商场,仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。 资料来源:缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京:中国人民大学出版社,2001.7。,第二节 分销渠道策略,一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原则”,一、影响分销渠道设计的因素,顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性,二、分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各种渠道交替方案,评估各种渠道交替方
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