第五章合作与僵局.ppt
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1、第五章 合作原则谈判法,第五章 合作与僵局处理,第五章 合作原则谈判法,商务谈判三步曲,Claiming Value 申明价值:充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值:寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍:攻坚战,第五章 合作原则谈判法,商务谈判开局阶段de 考虑,良好的开局是成功的一半。 开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明(4P:purpose(目的)、plan(计划)、pace(进度)、personalities(成员) 2、建立适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价(报价有法律效力吗?) 报价规律
2、 谈判开局气氛的营造 礼貌、尊重;自然、轻松;友好合作;积极进取 商务谈判开局策略 协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局 商务谈判让步策略 1、让步的原则 维护整体利益;明确让步条件;选择让步时机;确定让步幅度。 2、让步策略 于己无损;以攻对攻;强硬式让步;坦率式让步;稳健式让步,第五章 合作原则谈判法,第五章 合作原则谈判法,一 对事不对人 二 着眼于利益而非立场 三 制定双赢方案 四 引入客观评判标准 案例研究:谁是最大的赢家 案例研究:全球环保首脑会议上的南北对峙,第五章 合作原则谈判法,第五章 合作原则谈判法,合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法,它的主要代表人物是罗杰费希
3、尔和威廉尤里。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值,而非讨价还价本身,以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 合作原则谈判法由以下四个部分组成: 对待谈判对手:对事不对人; 对待各方利益:着眼于利益而非立场; 对待利益获取:制定双赢方案; 对待评判标准:引入客观评判标准 。,第五章 合作原则谈判法,一、对事不对人,谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法: 发展移情法 (1)从对方的立场看待问题; (2)避免因自己的问题而责备对方; (3)协助对方参与到解决问题中去。,第五章 合作原则谈判法,一、对事不对
4、人,正确看待情绪 (1)允许对方发火; (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 (1)注意倾听并总结听到的情况; (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手; (3)不严厉指责对方的错误。,第五章 合作原则谈判法,二、着眼于利益而非立场,找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场,可以从以两 个方面着手 : 明确利益 (1)探寻妨碍我方的对方利益; (2)从不同的角度审视对方的不同利益; (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 (1)总结并接受对方的利益; (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题; (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而
5、应朝前看。,第五章 合作原则谈判法,三、制定双赢方案,在谈判中,人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个: 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的; 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 总的说来,阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个: 1、认为分配方案保持一成不变。 2、是只寻求一种答案。 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。,第五章 合作原则谈判法,三、制定双赢方案,针对以上问题,原则谈判法可总结如下: 诊断。 (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)鼓励各方共同解决问题; (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上
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